Plan de Estudio 2017

Mediación y Resolución de Conflictos

Docente: Lic. Guillermo Bertoldi
Fundamentación

La asignatura ofrece conocimientos y competencias fundamentales para preparar y desarrollar negociaciones efectivas, prevenir y resolver conflictos, gestionar acuerdos duraderos y buscar beneficios para las partes intervinientes.

Obtener una visión integrada del proceso de negociación y las mejores prácticas

para la toma de decisiones. Comprender la naturaleza de los conflictos y su resolución. Comprender el rol estratégico de la negociación efectiva en la competitividad y rentabilidad de la empresa.

Comunicar eficazmente, centrándonos en aspectos capaces de generar valor  para quienes negocian con nosotros. Manejar las tácticas y estilos de la negociación y su aplicación a la hora de cerrar acuerdos.

Objetivos

La Cátedra de orienta a la provisión de técnicas y estrategias para generar negociaciones efectivas y se centra en el desarrollo de las habilidades de los estudiantes como futuros negociadores, no de una manera general sino personal.

Incorporar la importancia de la comunicación para poder llegar a conseguir negociaciones efectivas, así como los métodos para potenciar habilidades comunicadoras y de las Relaciones Públicas.

Aprender a distinguir el el tipo de conflicto y a administrarlo de una forma creativa, para reconducirlo y lograr tu objetivo al negociar.

Conocer los distintos elementos que intervienen en la negociación y proceder a analizar y profundizar en el concepto de Poder y los distintos estilos de negociador por los que se puede optar y las ventajas que ofrece cada uno de ellos.

Detectar la influencia de las personas y cómo aplicar la empatía para facilitar la negociación entre dos personas con intereses diferentes. Saber cómo actuar en caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio en las negociaciones emprendidas.

Unidades Programáticas

Unidad 1:

Contenidos conceptuales

Administración de conflictosModelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar su propio estilo de resolución de conflictos. 

Un poco de historia: evolución del significado de la palabra conflicto. Aproximaciones a la palabra conflicto. Los Hemisferios cerebrales en los conflictos.  Otra visión sobre el tratamiento de los conflictos: La metodología “Ganar – Ganar”. La reflexión personal.

Unidad 2:

Contenidos conceptuales

Elementos de la negociación: El escenario y el Poder
¿Qué es negociar? – Definiciones. Elementos de la negociación: Escenarios. Elementos de la negociación: Poder.  El poder y su ejercicio. Las catorce fuentes del poder. La percepción. Profecía autocumplida

Unidad 3:

Contenidos conceptuales

Elementos de la negociación: Tiempo e información

El manejo del tiempo. Resumiendo. Manejo estratégico de la información
Las señales durante las reuniones de negociación.  Concretando el acuerdo
Concesiones

Unidad 4:

Contenidos conceptuales

Instrumentos de la negociaciónEtapas del proceso de la negociación. Impasses, estancamientos y bloqueos
Minuta o resumen. Estilos negociadores. Negociar casi todo según Roger Dawson. La negociación oculta.

Unidad 5:

Contenidos conceptuales

Estilos de negociaciónEstilo de mutuo intercambio o trueque. Método de negociación de Harvard –Consideraciones generales. Modos de negociar. Negociar en base a posiciones. El proceso negociador. Criterios de evaluación de los métodos de negociación. El pensamiento de Edward De Bono.

Unidad 6:

Contenidos conceptuales

Actividades de aplicación

Introducción al Proyecto de Negociación de Harvard. Método de negociación de Harvard. Negociar con base en los intereses. Los intereses definen el problema
La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow y su relación con la negociación.

Contenidos procedimentales

La teoría

Los conocimientos teóricos son aplicados a contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre estudiantes y el profesor a través de el método de casos de Harvard, ejercicios individuales y en grupo.

Actividades. Ejercicios de reflexiónCasos de negociación. Proyecto de Negociación de Harvard: Separe las personas del problema Todo negociador tiene intereses en el problema y en la relación La Percepción. Empatía y Comunicación.

Doce hombres en pugna. Proyecto de Negociación de Harvard: Opciones creativas – Normas. En el lugar del otro.

Recordando los puntos básicos del Método de Negociación de Harvard. Generar opciones para beneficio mutuo. Reglas para inventar opciones creativamente. Brainstorming o tormenta de ideas. Criterios objetivos – Normas

Casos de aplicación.

-Cómo negociaría si estuviera en lugar de...

Proyecto de Negociación de Harvard: Mejor alternativa a un acuerdo
negociado (MAAN). Cuando las negociaciones se complican. Tácticas de presión.

- Taller de desarrollo del test de Thomas y Kilmann

Negociaciones Laborales. Negociaciones en el área de los Recursos Humanos de la empresa. Clientes Internos - Análisis de Casos y conclusiones.

Negociación Sindical. Claves de las relaciones con sindicatos. Negociaciones para evitar conflictos. Negociaciones en el marco de conflictos laborales. La Negociación con Sindicalistas “duros” - Análisis de Casos y conclusiones

Negociación Comercial. Manejo de tácticas que permiten facilitar acuerdos a la hora de vender.- Taller de negociación aplicada

Métodos de resolución de conflictos. Situaciones conflictivas claves en una organización. Conflictos con clientes internos y externos.. Prevención de conflictos. Manejo de conflictos en crisis - Análisis y desarrollo de casos reales

Elaboración de Plan de Mejora personal en la Negociación.

Criterios de Acreditación

La acreditación se produce con la aprobación del 100% de los trabajos prácticos (sea en primera entrega o recuperatorio). La nota mínima para calificar es 7 (siete) y deberá cumplir con un 80% de presentismo por cada trabajo práctico y 80% en las clases de presentaciones teóricas.

Lectura y análisis previo de materiales bibliográficos. Preparación y presentación de trabajos individuales/grupales, orales y escritos.

En caso de ausentarse o resultar aplazados en la evaluación parcial, deberán rendir el examen Recuperatorio correspondiente.

Acceso regular a cuenta de e-mail como medio de comunicación. Participación en el Foro de la cursada y otras plataformas que se crearán al efecto.

Evaluación

El proceso de evaluación se dará a través de las actividades individuales y grupales a desarrollar en clase. La evaluación integradora consistirá en un examen parcial escrito individual, a partir del análisis teórico de un caso real y el análisis y presentación formal (escrita y oral) de un caso real mediante un trabajo práctico individual o grupal de no más de tres alumnos, a elección.

Bibliografía

Las Claves de la Inteligencia Emocional. Travis Bradberry, Jean Greaves. La forma más rápida y fácil de poner a funcionar su coeficiente emocional. Editorial Norma, SA.

La Inteligencia Emocional. Daniel Goleman. Por qué es más importante que el cociente intelectual. Javier Vergara Editor.

El Liderazgo al Estilo de los Jesuitas por Chris Lowley. Publicado por Editorial Norma.

“Negociación Para Dummies” por Michael y Mimi Donaldson. Publicado por Grupo Editorial Norma 2006

La Gerencia del Conflicto: negociación y mediación. Programa de formacion gerencial para jefes de sección José R. Padilla. Edelca. IESA. Mayo 2002.

“Técnicas y estrategias de negociación”. Apuntes de clases. Universidad Metropolitana. J. Paiva.  Enero 2004.

“Sí…¡de acuerdo!”. R. Fischer, W. Ury y B. Patton . Editorial Norma. Colombia, 1985.

Negociación Sin Vicios.  Silvana Cerini. Editorial Universidad Católica Argentina (UCA) 2010

Manual de Negociación.  Silvana Cerini. Editorial Universidad Católica Argentina (UCA) 2003