tag:blogger.com,1999:blog-34042739467129497492024-02-19T16:35:27.868-08:00NegociaciónMediación y resolución de conflictosAnonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.comBlogger16125tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-61170476091279413882017-10-30T11:22:00.000-07:002017-10-30T11:31:58.060-07:00La negociación y los juegos psicológicos<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhf0tld9uVciweChsh3e9hFWHaTXMY3tto1kkRv6HrmgmzNrTXS2eCy_0uugoDSvX_jNfb0Z3SbYlhkHCp3fxXcZ0IPUYlsbK7NMQwGw_VCu4cSTTJgha3zgm8J9msQbvSMR0mmrXiHLblv/s1600/491037374-familia-de-varias-generaciones-nieto-abuelo-cesped.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="297" data-original-width="469" height="203" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhf0tld9uVciweChsh3e9hFWHaTXMY3tto1kkRv6HrmgmzNrTXS2eCy_0uugoDSvX_jNfb0Z3SbYlhkHCp3fxXcZ0IPUYlsbK7NMQwGw_VCu4cSTTJgha3zgm8J9msQbvSMR0mmrXiHLblv/s320/491037374-familia-de-varias-generaciones-nieto-abuelo-cesped.jpg" width="320" /></a></div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Si atendemos a los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado momento, la conducta de la persona será diferente.</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos.</span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> Muchas veces emitirá normas o juicios en determinadas negociaciones y otras una sonrisa amistosa o un cálido reconocimiento de su trabajo a las partes que intervienen en la negociación.</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Ahora bien, si la energía de la personalidad está más fijada en un estado del Yo que en otro, las conductas son estereotipadas, la actuación es típica, característica, y denota un cierto estilo de actuación en las negociaciones que tiene relación directa con el estilo de dirección del directivo.</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Para complementar el post sobre <b>Eric Berne</b> (</span><a href="http://negociaresnegociar.blogspot.com.ar/2013/08/juegos-en-que-participamos-de-eric-berne.html" style="background-color: white; color: #ff9900; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; text-decoration: none;">Juegos en que participamos de Eric Berne</a>)<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif;"> </span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">y el análisis transaccional se recomienda la lectura de los siguientes capítulos de <b>Los juegos psicológicos según el Análisis Transaccional de Rafael Sáenz Alonso:</b></span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><br /></b></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b>Las transacciones </b>Pág 59 a 75</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b>Las caricias </b>Pág 79 a 87</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b>Posiciones existenciales</b> Pág 89 a 103</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><a href="https://es.scribd.com/document/353479973/Los-Juegos-Psicologicos-Segun-El-Analisis-Transaccional-pdf">El libro se encuentra aquí para la lectura en línea o descarga</a></span><br />
<br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><a href="https://es.slideshare.net/Psicoerik/los-juegospsicologicossegunelanalisistransaccional">Otro link en otro sitio</a></span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Algo más sobre los Juegos psicológicos</span></h3>
<span style="color: #073763; font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: x-small;">Extraído de psicologiaymente.net</span><br />
<h3 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">¿Qué son los juegos psicológicos?</span></h3>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<em style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Dos no juegan si uno no quiere.</span></em></div>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">Eric Berne</span>, psiquiatra y fundador de la teoría del <em style="box-sizing: border-box;">Análisis Transaccional</em> (A.T.) explicó los juegos psicológicos como una forma disfuncional de comunicación utilizada para cubrir necesidades de atención, reconocimiento y afecto hacía la propia persona, aunque siempre de forma negativa. Hablamos de juegos en modo de <em style="box-sizing: border-box;">no diversión</em>, es decir, en estos siempre se pierde, lo que conlleva tras de sí un costo emocional enorme, tanto para quien los inicia como para quien se une o participa en ellos.</span></div>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">En este tipo de incomunicación se usan artilugios para manipular y persuadir al receptor, de manera inconsciente la mayoría de las veces, pero usadas de forma repetitiva hasta que aparece el resentimiento y el fracaso interpersonal.</span></div>
<h2 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">¿Cómo se juega?</span></h2>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">En cualquier juego psicológico existe una <span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">acción sistemática</span>, es decir, se empieza en el<em style="box-sizing: border-box;">Cebo</em>, que es la jugada que efectúa el primer jugador y seguidamente se presencia una reacción de continuidad si la otra persona decide participar. Cabe tener en cuenta que el primer jugador siempre gana. Para entender de manera más clara como se establecen estos juegos podemos recurrir a un práctico ejemplo con el uso del juego: “sí, pero…”</span></div>
<blockquote style="background-color: white; box-sizing: border-box; float: right; line-height: 30px; margin: 0px; padding: 30px; width: 380px;">
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<br /></div>
</blockquote>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Este silencio ofrecido por la persona B <span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">es el resultado de la victoria de quien inicia el juego</span>. Pero aún así, la persona A podría rematar la jugada agregando “lo ves, no puedo separarme” En este caso vemos como la Persona A se ha unido al juego después de escuchar el primer si, pero… ha introducido en este momento el nuevo rol de “Sólo trato de ayudarte”.</span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona A: Tengo muchos problemas en mi relación, si seguimos así no sé como acabaremos…</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona B: ¿Por qué no os separáis?</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona A: Si, pero si nos separamos ¿cómo nos repartiremos la custodia de los niños?</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona B: Podéis llegar a un acuerdo y quedártela tú. Por horarios te lo puedes combinar mejor.</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona A: Sí, pero tengo 3 hijos, yo sola no seré capaz de llevarlo todo como debería.</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona B: Puedes buscar a alguien que te ayude…</i></span></div>
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona A: Sí, pero seria un gasto económico que no me podría permitir</i></span></div>
<i><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span></i><br />
<div style="box-sizing: border-box; line-height: 1.1em;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><i>Persona B: “Silencio”</i></span></div>
</div>
<h3 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">Tipos de juegos psicológicos</span></h3>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Los juegos psicológicos son variados, Berne los clasifica según temas y escenarios, pero <span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">podemos destacar desde juegos de poder, hasta sexuales o de pareja entre otros</span>. Los más destacados siempre se sitúan en escenarios maritales, de vida, de reunión o de consultorio.</span></div>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">En este caso podemos destacar el triángulo dramático de Karpman aportado por R. Kertész para destacar el cambio de roles teóricos que pueden seguir dos o más personas en el transcurso de los juegos, en este caso los roles de perseguidor, salvador y víctima darán lugar a personajes del tipo “Sí, pero...” “Explícame tus penas” o “Todo me sale mal”, consecutivamente.</span></div>
<h3 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">Objetivos y fines de los juegos psicológicos</span></h3>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Según E. Berne los tres principales motivos por los que una persona se involucra inconscientemente en estos juegos son lo siguientes:</span></div>
<ol style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 16px 0px; padding-left: 140px;">
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">Para protegerse contra el miedo a ser desenmascarado</span> y que se exponga así el verdadero “yo”</span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">Para evitar la incomodidad</span> que puede propiciar la intimidad</span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Para procurar que los otros hagan lo que quieren hacer</span></span></li>
</ol>
<div>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Estos son los principales motivos expuestos por el autor, pero de manera general podríamos decir que se emplean con la finalidad de manipular a los demás en lugar de establecer relaciones sanas y para demostrar que se es de determinada forma frente a los demás.</span></div>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La realidad es que el uso de estos juegos es aprendido en edades tempranas y después se repiten sistemáticamente durante toda la vida de la persona, hasta que ésta se hace consciente de su uso e intenta ponerle remedio si observa que estos actos están frenando y perjudicando su vida. La mayoría de los juegos <span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">destruyen la verdadera personalidad y aumentan la vulnerabilidad de la persona,</span> afectan a la mayoría de áreas de la vida, consumen energía y provocan unos niveles de frustración realmente altos, así como el establecimiento de relaciones insanas y degradadas, aportando básicamente descontento y situaciones conflictivas para el individuo.</span></div>
<h3 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">¿Cómo detectar cuando estamos ante un juego psicológico?</span></h3>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Pues francamente si permanecemos atentos no resultará difícil descubrir los primeros indicios de estos juegos, sin embargo puedes aplicar distintas preguntas para identificarlos más fácilmente.</span></div>
<ul style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 16px 0px; padding-left: 140px;">
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">¿Cómo empieza el juego?</span></span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">¿Cómo sigue?</span></span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">¿Qué respuestas consigues?</span></span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">¿Cómo te sientes?</span></span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">¿Cómo termina la situación?</span></span></li>
</ul>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Una vez aplicadas estas preguntas <span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">podemos buscar conductas alternativas para prevenir o evitar caer en estos juegos</span>. Siempre que seamos conscientes de la existencia de determinados comportamientos nos resultará más sencillo orientarnos hacía una situación distinta y evitar ciertos errores.</span></div>
<h3 style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 40px 0px 16px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">¿Cómo limitar y poner freno a este tipo de juegos?</span></h3>
<div style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding-left: 120px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Desde el punto de vista psicológico, romper estos juegos es el primer paso para vencer resistencias y obtener situaciones y relaciones sanas y directas con los demás.</span></div>
<ul style="background-color: white; box-sizing: border-box; line-height: 30px; margin: 16px 0px; padding-left: 140px;">
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Debemos conocer la dinámica y el funcionamiento de los juegos para prevenirlos y detenerlos</span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Reflexionar sobre los beneficios de seguir jugando al juego o de frenarlo</span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Pensar en alternativas para cubrir carencias y necesidades personales</span></li>
<li style="box-sizing: border-box;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Buscar mecanismos y herramientas para utilizar en el momento que alguien nos involucre en algún juego</span></li>
</ul>
</div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-21680901511390109502017-08-07T11:22:00.001-07:002017-08-07T11:22:51.980-07:00El conflicto y la negociación<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7EwfRKbqAtshSR-WEsEpHpNJufQLpsG-5HWDXLHoYEGd3qB4jOxVlhhJVpbYuN8QpyujEGfnPEnwIHBUy1sRP0_gAMcUFBdtQA-j2fYolVccttc6V5HSsxM3QbNrzjGdgSOjXQO_GGuVk/s1600/nuevo-trailer-de-fury-brad-pitt-1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="529" data-original-width="793" height="212" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj7EwfRKbqAtshSR-WEsEpHpNJufQLpsG-5HWDXLHoYEGd3qB4jOxVlhhJVpbYuN8QpyujEGfnPEnwIHBUy1sRP0_gAMcUFBdtQA-j2fYolVccttc6V5HSsxM3QbNrzjGdgSOjXQO_GGuVk/s320/nuevo-trailer-de-fury-brad-pitt-1.jpg" width="320" /></a></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: left;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">Definición de conflicto</span></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Podemos definir el conflicto, como un proceso que
comienza cuando una parte percibe que otra parte la ha afectado en forma
negativa, o está por afectaría en forma negativa, en algo que la primera parte
estima.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Esta definición es deliberadamente amplia. Describe el
momento en alguna actividad continua en que se atraviesa una interacción para
convertirse en un conflicto entre las partes. Abarca la amplia gama de conflictos
que las personas experimentan en las organizaciones — incompatibilidad de
metas, diferencias sobre la interpretación de los hechos, desacuerdos con base
en expectativas del comportamiento y cosas semejantes—. Por último, nuestra
definición es lo suficientemente flexible como para abarcar toda la gama de
niveles de conflicto, desde actos abiertos y violentos hasta formas sutiles de
desacuerdo.</span></div>
<a name='more'></a><o:p></o:p><br />
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-layout-grid-align: none; text-autospace: none;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">Las transiciones en el
pensamiento acerca del conflicto<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-layout-grid-align: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Es completamente apropiado decir que ha habido “conflicto”
sobre el papel que el conflicto representa en los grupos y en las
organizaciones. Una escuela de pensamiento ha afirmado que se debe evitar el
conflicto, porque indica un mal funcionamiento dentro del grupo. A esto le
llamamos nosotros el punto de vista <i>tradicional. </i>Otra escuela de pensamiento,
el punto de vista de <i>relaciones bu manas, </i>argumenta que el conflicto es
un resultado natural e inevitable de cualquier grupo y que no necesariamente
tiene que ser malo, sino que, más bien, tiene el potencial para ser una fuerza
positiva que determine el desempeño del grupo. El tercero y más reciente punto
de vista propone no sólo que el conflicto <i>puede </i>ser una fuerza positiva
en un grupo, sino que plantea de manera explícita que cierto conflicto es <i>absolutamente
necesario </i>para que un grupo se desempeñe con eficacia. A esta tercera
escuela la llamamos el enfoque <i>interaccionista. </i>Veamos más de cerca cada
uno de estos puntos de vista.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">El punto de vista
tradicional<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El enfoque primitivo del conflicto suponía que todo
conflicto era malo. Se veía al conflicto en forma negativa y se utilizaba como
sinónimo de términos como: <i>violencia, destrucción </i>e <i>irracionalidad </i>para
reforzar su connotación negativa. Por definición, el conflicto era dañino y
debía evitarse.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El punto de vista <b>tradicional </b>era consistente
con las actitudes que prevalecían respecto del comportamiento de grupos en los
años 30 y 40. Se veía al conflicto como un resultado disfuncional de una pobre
comunicación, una falta de franqueza y confianza entre la gente y la falla de
los administradores para responder a las necesidades y aspiraciones de sus
empleados.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El punto de vista de que todo conflicto es malo
ciertamente ofrece un enfoque sencillo para observar el comportamiento de las
personas que crean conflictos. Puesto que se debe evitar todo conflicto,
simplemente necesitamos dirigir nuestra atención a las causas del conflicto y
corregir este mal funcionamiento a fin de mejorar el desempeño del grupo y de
la organización. Aunque los estudios de investigación proporcionan ahora
fuertes evidencias para cuestionar la idea de que este enfoque a la reducción
de conflictos da como resultado un alto desempeño de grupo, muchos de nosotros
todavía evaluamos las situaciones de conflicto utilizando esta norma ya
obsoleta. Lo mismo hacen muchos consejos de administración.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">El punto de vista de
relaciones humanas<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">La posición de <b>relaciones humanas </b>daba por
establecido que el conflicto era un hecho natural en todos los grupos y
organizaciones. Siendo inevitable el conflicto, la escuela de relaciones
humanas abogaba por la aceptación del conflicto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Racionalizaban su existencia: No se le puede eliminar,
e incluso hay ocasiones en que el conflicto puede ser benéfico para el
desempeño de un grupo. El punto de vista de relaciones humanas dominó la teoría
del conflicto desde fines de los años 40 hasta mediados de los 70.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">El punto de vista
interaccionista<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Mientras el punto de vista de relaciones humanas
aceptaba el conflicto, el punto de vista <b>interaccionista </b>estimula el
conflicto sobre la base de que un grupo armonioso, apacible, tranquilo y
cooperador está propenso a volverse estático, apático y sin capacidad de
respuesta a las necesidades de cambio y de innovación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Por tanto, la contribución principal del punto de
vista interaccionista consiste en alentar a los líderes de grupo a mantener un
nivel mínimo y continuo de conflicto — lo suficiente para mantener al grupo
viable, con autocrítica y creador.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Dado el punto de vista interaccionista — que es el que
adoptaremos en este capitulo — es evidente que es inapropiado e ingenuo
considerar que el conflicto es completamente bueno o completamente malo. El que
un conflicto sea bueno o malo depende del tipo de conflicto. Más específicamente,
es necesario diferenciar entre el conflicto funcional y el disfuncional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-layout-grid-align: none; text-autospace: none;">
<b><span lang="ES-PY" style="color: windowtext; font-size: 16pt;">El conflicto funcional en comparación con el disfuncional<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; mso-layout-grid-align: none; text-autospace: none;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El punto de vista interaccionista no propone que <i>todos </i>los
conflictos sean buenos. Más bien, algunos conflictos apoyan las metas de grupo
y mejoran su desempeño; éstas son formas <b>funcionales</b>, constructivas de
conflicto. Además, existen conflictos que disminuyen el desempeño de grupo;
éstas son las formas <b>disfuncionales </b>o destructivas del conflicto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Por supuesto, una cosa es decir que el conflicto puede ser valioso para
el grupo y otra es poder afirmar si un conflicto es funcional o disfuncional.
La demarcación entre funcional y disfuncional no está clara ni es precisa. No
se puede aceptar que un nivel de conflicto sea aceptable o inaceptable en todas
las condiciones. El tipo y el nivel de conflicto que crea un involucramiento
saludable y positivo hacia las metas de un grupo puede en este momento ser
altamente disfuncional en otro grupo, o en el mismo grupo en otras
circunstancias.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El criterio que diferencia el conflicto funcional del disfuncional es el
desempeño de grupo. Puesto que los grupos existen para alcanzar una o varias
metas, lo que determina su funcionalidad es el impacto que el conflicto tiene sobre
el grupo, en lugar de que lo haga sobre algún miembro individual. Desde luego,
rara vez son mutuamente excluyentes el impacto del conflicto sobre el individuo
y su impacto sobre el grupo, de manera que la forma como los individuos
perciban un conflicto puede tener una influencia importante en su efecto sobre
el grupo. Sin embargo, éste </span><span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">no es necesariamente el caso, y cuando no es así, nuestro enfoque estará
en el grupo. De manera que es irrelevante el que un miembro individual del
grupo perciba un conflicto determinado como perturbador o positivo en lo
personal. Por ejemplo, un miembro del grupo puede percibir una acción como
disfuncional, en tanto que el resultado es insatisfactorio para él en lo
personal. Sin embargo, para nuestro análisis, esa acción seria funcional si
permite avanzar hacia los objetivos del grupo<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;"> <b>El proceso de un conflicto<o:p></o:p></b></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Se puede visualizar que el <b>proceso
de un conflicto </b>abarca cinco etapas: la oposición o incompatibilidad
potencial, conocimiento y personalización, intenciones, comportamiento y
resultados. El proceso se ilustra en la figura 13-1.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<b><span lang="ES-PY" style="font-size: 16pt;">Etapa 1: Oposición o incompatibilidad potencial<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">El primer paso en el
proceso de un conflicto es la presencia de condiciones que crean las
oportunidades para que surja el conflicto. <i>No necesariamente </i>conducen
directamente al conflicto, pero una de estas condiciones es necesaria cuando
surja un conflicto. En busca de la sencillez, se han condensado estas
condiciones (que también pueden verse como causas o fuentes de un conflicto) en
tres categorías generales: comunicación, estructura y variables personales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhevUf1JbvyipNiv2f-r6CsLdu8S1VYND6MR_R-VYz64OQQNjHxlpsRBPFxCgr9mMwXJMaWCOXNSH5ajxwiHB4bT3jC6Zax0R9K57ifMkBGeM7SIqodbz4ZsUuULSWHfARWQheu8hhY2DpT/s1600/Sin+t%25C3%25ADtulo.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="342" data-original-width="620" height="352" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhevUf1JbvyipNiv2f-r6CsLdu8S1VYND6MR_R-VYz64OQQNjHxlpsRBPFxCgr9mMwXJMaWCOXNSH5ajxwiHB4bT3jC6Zax0R9K57ifMkBGeM7SIqodbz4ZsUuULSWHfARWQheu8hhY2DpT/s640/Sin+t%25C3%25ADtulo.jpg" width="640" /></a></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Uno de los principales
mitos en que creemos la mayoría de nosotros es que la mala comunicación es la
razón de los conflictos: “Con sólo comunicarnos unos con otros, eliminaríamos
nuestras diferencias.” Una conclusión semejante no está fuera de razón, dada la
cantidad de tiempo que cada uno de nosotros pasa comunicándose. Pero, desde
luego, la mala comunicación realmente no es fuente de todos los conflictos,
aunque hay bastante evidencia para considerar que los problemas en el proceso
de comunicación actúan para retardar la colaboración y estimulan los malos
entendidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Una revisión de la
investigación sugiere que las dificultades semánticas, el intercambio
insuficiente de información y el ruido en el canal de comunicación son barreras
de ésta, y establecen condiciones potenciales previas al conflicto. Para ser
más específicos, la evidencia muestra que las dificultades semánticas surgen
como resultado de las diferencias en la capacitación, percepción selectiva e
información inadecuada respecto de otras personas. La investigación ha
demostrado además un resultado sorprendente. El potencial para el conflicto
aumenta cuando hay muy poca o demasiada comunicación. Parece ser que un
incremento en la comunicación es funcional hasta cierto punto, a partir del cual
es posible sobrecomunicarse, con un aumento resultante en el potencial para el
conflicto. De manera que se pueden establecer las bases para el conflicto con
demasiada información, y también cuando es insuficiente. Además, el<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">canal seleccionado para la comunicación
puede contribuir a estimular la oposición. El proceso de filtrado que ocurre cuando
la información pasa entre los miembros y la separación de las comunicaciones
respecto de los canales formales o establecidos previamente, ofrece
oportunidades para el surgimiento del conflicto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">ESTRUCTURA <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">La investigación indica que
el tamaño y la especialización actúan como fuerzas para estimular el conflicto.
Mientras más grande sea el grupo y mayor la especialización de sus actividades,
mayor es la probabilidad de que estalle. Se ha encontrado que el conflicto y la
antigüedad están relacionados en forma inversa. El potencial para que surja
tiende a ser más alto cuando los miembros del grupo son más jóvenes y donde es
alta la rotación de personal.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Mientras mayor sea la
ambigüedad para definir con precisión dónde descansa la responsabilidad de las acciones,
mayor es el potencial para el brote del conflicto. Tales ambigüedades
jurisdiccionales incrementan la lucha entre grupos para obtener el control de
recursos y del territorio.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Hay ciertas indicaciones de
que un estilo cerrado de liderazgo — observación estricta y continua con un control
general del comportamiento de otras personas —incrementa el potencial del
conflicto, pero la evidencia no es especialmente contundente. Demasiada
confianza en la participación también puede estimularlo. La investigación tiende
a confirmar que la participación y los conflictos tienen una correlación
estrecha, aparentemente porque la participación estimula el surgimiento de diferencias.
Asimismo, se encuentra que los sistemas de recompensas crean conflictos cuando
un miembro gana a expensas de otro. Por último, si un grupo depende de otro (en
contraste con la situación en que los dos son mutuamente independientes), o si
la interdependencia permite que un grupo gane a expensas del otro, se estimulan
las fuerzas de oposición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">VARIABLES PERSONALES ¿Ha
conocido usted a alguien que le fue antipático a primera vista? Usted estaba en
desacuerdo con la mayoría de las opiniones que expresaba. Hasta características
insignificantes —el sonido de su voz, una sonrisa forzada, su personalidad — le
molestaban. Todos hemos conocido personas como ésas. Cuando uno tiene que
trabajar con tales individuos, con frecuencia existe el potencial para el conflicto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Así que nuestra última
categoría de fuentes potenciales de conflicto es la de los factores personales.
Como ya se indicó, éstos incluyen los sistemas de valores individuales de cada
persona y las características de personalidad que tienen que ver con la
idiosincrasia y con las diferencias individuales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;">Hay evidencias que indican
que ciertos tipos de personalidad — por ejemplo, individuos muy autoritarios y dogmáticos
y que muestran una baja estima— pueden llevar al conflicto potencial. Lo más importante,
y probablemente la variable que más se pasa por alto en el estudio del
conflicto social, es la diferencia en los sistemas de valores. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;"><br /></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY"><b><i><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY"><b><i><a href="http://www.lapaginadelprofe.cl/UAconcagua/manejodesituaciones/conflictorganizacional.pdf">Aquí texto completo del Capítulo 13</a> del libro Comportamiento Organizacional de </i></b></span><b><i>Stephen Robbins </i></b></div>
<div class="MsoBodyText" style="margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<span lang="ES-PY" style="font-size: 12pt;"><br /></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-67997636564324714392017-08-07T11:08:00.000-07:002017-08-07T11:08:32.083-07:00Plan de Estudio 2017<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi9_hx9w4-7kWy9aPNhm68Xi3sSgg9ZQEAFq8QIiCUoFwhIFjwoxRdmMyQ5mR_JlScXsUZuh6vBF9ZZhKMYCloEp2yk0q0V37eoNxlcDpaZUwX45dLcE7eet4I5cR5KUDGFo6hcRFMKYkDZ/s1600/Ronald-Reagan-Mijail-Gorbachov.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1089" data-original-width="1600" height="217" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi9_hx9w4-7kWy9aPNhm68Xi3sSgg9ZQEAFq8QIiCUoFwhIFjwoxRdmMyQ5mR_JlScXsUZuh6vBF9ZZhKMYCloEp2yk0q0V37eoNxlcDpaZUwX45dLcE7eet4I5cR5KUDGFo6hcRFMKYkDZ/s320/Ronald-Reagan-Mijail-Gorbachov.jpg" width="320" /></a></div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="color: #073763;"><b>Mediación y Resolución de Conflictos</b></span><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 24px;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD" style="color: #0b5394;">Docente</span></b><span lang="ES-TRAD"><span style="color: #0b5394;">:</span> Lic. Guillermo Bertoldi</span></span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; line-height: 24px; text-indent: 17.85pt;"><b><span style="color: #0b5394;">Fundamentación</span></b></span></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La asignatura ofrece conocimientos y competencias fundamentales para preparar y desarrollar negociaciones efectivas, prevenir y resolver conflictos, gestionar acuerdos duraderos y buscar beneficios para las partes intervinientes.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Obtener una visión integrada del proceso de negociación y las mejores prácticas<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">para la toma de decisiones. Comprender la naturaleza de los conflictos y su resolución. Comprender el rol estratégico de la negociación efectiva en la competitividad y rentabilidad de la empresa.</span></span><br />
<a name='more'></a><span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Comunicar eficazmente, centrándonos en aspectos capaces de generar valor para quienes negocian con nosotros. Manejar las tácticas y estilos de la negociación y su aplicación a la hora de cerrar acuerdos.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="Default" style="line-height: 24px; text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #0b5394;">Objetivos</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div style="line-height: 24px;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La Cátedra de orienta a la provisión de técnicas y estrategias para generar negociaciones efectivas y se centra en el desarrollo de las habilidades de los estudiantes como futuros negociadores, no de una manera general sino personal.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Incorporar la importancia de la comunicación para poder llegar a conseguir negociaciones efectivas, así como los métodos para potenciar habilidades comunicadoras y de las Relaciones Públicas.<br /><br /><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Aprender a distinguir el el tipo de conflicto y a administrarlo de una forma creativa, para reconducirlo y lograr tu objetivo al negociar.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />Conocer los distintos elementos que intervienen en la negociación y proceder a analizar y profundizar en el concepto de Poder y los distintos estilos de negociador por los que se puede optar y las ventajas que ofrece cada uno de ellos.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></span></div>
<div style="line-height: 24px;">
<span style="line-height: 24px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Detectar la influencia de las personas y cómo aplicar la empatía para facilitar la negociación entre dos personas con intereses diferentes. Saber cómo actuar en caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio en las negociaciones emprendidas.<o:p></o:p></span></span></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #0b5394;">Unidades Programáticas</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #073763;">Unidad 1:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Administración de conflictos</span></b><span lang="ES-TRAD">Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar su propio estilo de resolución de conflictos. </span></span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD"><br /></span></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">Un poco de historia: evolución del significado de la palabra conflicto. Aproximaciones a la palabra conflicto. Los Hemisferios cerebrales en los conflictos. Otra visión sobre el tratamiento de los conflictos: La metodología “Ganar – Ganar”. La reflexión personal.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #073763;">Unidad 2:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Elementos de la negociación: El escenario y el Poder</span></b><span lang="ES-TRAD"><br />¿Qué es negociar? – Definiciones. Elementos de la negociación: Escenarios. Elementos de la negociación: Poder. El poder y su ejercicio. Las catorce fuentes del poder. La percepción. Profecía autocumplida<o:p></o:p></span></span></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #073763;">Unidad 3:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Elementos de la negociación: Tiempo e información<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El manejo del tiempo. Resumiendo. Manejo estratégico de la información<br />Las señales durante las reuniones de negociación. Concretando el acuerdo<br />Concesiones<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="background-color: white; color: #134f5c;">Unidad 4:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD"><br /></span><b><span lang="ES-TRAD">Instrumentos de la negociación</span></b><span lang="ES-TRAD">Etapas del proceso de la negociación. Impasses, estancamientos y bloqueos<br />Minuta o resumen. Estilos negociadores. Negociar casi todo según Roger Dawson. La negociación oculta.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #073763;">Unidad 5:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Estilos de negociación</span></b><span lang="ES-TRAD">Estilo de mutuo intercambio o trueque. Método de negociación de Harvard –Consideraciones generales. Modos de negociar. Negociar en base a posiciones. El proceso negociador. Criterios de evaluación de los métodos de negociación. El pensamiento de Edward De Bono.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #073763;">Unidad 6:</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Contenidos conceptuales<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD"><br /></span><b><span lang="ES-TRAD">Actividades de aplicación<o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Introducción al Proyecto de Negociación de Harvard. Método de negociación de Harvard. Negociar con base en los intereses. Los intereses definen el problema<br />La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow y su relación con la negociación.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /><b><span style="background-color: white;">Contenidos procedimentales</span><o:p></o:p></b></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La teoría<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Los conocimientos teóricos son aplicados a contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre estudiantes y el profesor a través de el método de casos de Harvard, ejercicios individuales y en grupo.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD"><span style="background-color: white;">Actividades. Ejercicios de reflexión</span></span></b><span lang="ES-TRAD">Casos de negociación. Proyecto de Negociación de Harvard: Separe las personas del problema Todo negociador tiene intereses en el problema y en la relación La Percepción. Empatía y Comunicación.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Doce hombres en pugna. Proyecto de Negociación de Harvard: Opciones creativas – Normas. En el lugar del otro.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />Recordando los puntos básicos del Método de Negociación de Harvard. Generar opciones para beneficio mutuo. Reglas para inventar opciones creativamente. Brainstorming o tormenta de ideas. Criterios objetivos – Normas<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD" style="color: #0b5394;">Casos de aplicación.</span></b><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">-<b>Cómo negociaría si estuviera en lugar de...<o:p></o:p></b></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Proyecto de Negociación de Harvard: Mejor alternativa a un acuerdo<br />negociado (MAAN). Cuando las negociaciones se complican. Tácticas de presión.<br /><br /><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">- Taller de desarrollo del test de Thomas y Kilmann</span></b><b><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Negociaciones Laborales.</span></b><span lang="ES-TRAD"> Negociaciones en el área de los Recursos Humanos de la empresa. Clientes Internos - </span><i><span lang="ES-TRAD">Análisis de Casos y conclusiones.</span></i><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Negociación Sindical.</span></b><span lang="ES-TRAD"> Claves de las relaciones con sindicatos. Negociaciones para evitar conflictos. Negociaciones en el marco de conflictos laborales.</span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">La Negociación</span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">con Sindicalistas “duros” - </span><i><span lang="ES-TRAD">Análisis de Casos y conclusiones</span></i><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Negociación Comercial.</span></b><span lang="ES-TRAD"> Manejo de tácticas que permiten facilitar acuerdos a la hora de vender<i>.</i></span><i><span lang="ES-TRAD">- Taller de negociación aplicada</span></i><i><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><span lang="ES-TRAD">Métodos de resolución de conflictos.</span></b><span lang="ES-TRAD"> Situaciones conflictivas claves en una organización. Conflictos con clientes internos y externos.. Prevención de conflictos. Manejo de conflictos en crisis - </span><i><span lang="ES-TRAD">Análisis y desarrollo de casos reales</span></i><span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<b><span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Elaboración de Plan de Mejora personal en la Negociación.<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 27pt;">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="background-color: #073763;">Criterios de Acreditación</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La acreditación se produce con la aprobación del 100% de los trabajos prácticos (sea en primera entrega o recuperatorio). La nota mínima para calificar es 7 (siete) y deberá cumplir con un 80% de presentismo por cada trabajo práctico y 80% en las clases de presentaciones teóricas.<o:p></o:p></span></span><br />
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Lectura y análisis previo de materiales bibliográficos. Preparación y presentación de trabajos individuales/grupales, orales y escritos.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">En caso de ausentarse o resultar aplazados en la evaluación parcial, deberán rendir el examen Recuperatorio correspondiente.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Acceso regular a cuenta de e-mail como medio de comunicación. Participación en el Foro de la cursada y otras plataformas que se crearán al efecto.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<br /></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="background-color: white;">Evaluación</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El proceso de evaluación se dará a través de las actividades individuales y grupales a desarrollar en clase. La evaluación integradora consistirá en un examen parcial escrito individual, a partir del análisis teórico de un caso real y el análisis y presentación formal (escrita y oral) de un caso real mediante un trabajo práctico individual o grupal de no más de tres alumnos, a elección.<o:p></o:p></span></span></div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<br /></h3>
<div align="center">
</div>
<h3 style="line-height: 28.08px;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 28.08px;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #cc0000;">Bibliografía</span><o:p></o:p></span></span></h3>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">Las Claves de</span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">la Inteligencia Emocional.</span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">Travis Bradberry, Jean Greaves. La forma más rápida y fácil de poner a funcionar su coeficiente emocional. Editorial Norma, SA.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">La Inteligencia Emocional.</span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">Daniel Goleman. Por qué es más importante que el cociente intelectual. Javier Vergara Editor.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El Liderazgo al Estilo de los Jesuitas por Chris Lowley. Publicado por Editorial Norma.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">“Negociación Para Dummies” por Michael y Mimi Donaldson. Publicado por Grupo Editorial Norma 2006<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">La <st1:personname w:st="on">Gerencia</st1:personname></span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">del Conflicto: negociación y mediación. Programa de formacion gerencial para jefes de sección José R. Padilla. Edelca. IESA. Mayo 2002.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<br /></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">“Técnicas y estrategias de negociación”. Apuntes de clases. Universidad Metropolitana. J. Paiva. Enero 2004.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<br /></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">“Sí…¡de acuerdo!”. R. Fischer, W. Ury y B. Patton</span><i><span lang="ES-TRAD"> </span></i><span lang="ES-TRAD">. Editorial Norma. Colombia, 1985.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<br /></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Negociación Sin Vicios. Silvana Cerini. Editorial Universidad Católica Argentina (UCA) 2010<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<br /></div>
<div style="background: white; line-height: 14.25pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span lang="ES-TRAD">Manual de Negociación. </span><span lang="ES-TRAD"> </span><span lang="ES-TRAD">Silvana Cerini. Editorial Universidad Católica Argentina (UCA) 2003<o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
</div>
<br />
<div style="-webkit-text-stroke-width: 0px; color: black; font-family: "Times New Roman"; font-size: medium; font-style: normal; font-variant-caps: normal; font-variant-ligatures: normal; font-weight: normal; letter-spacing: normal; margin: 0px; orphans: 2; text-align: start; text-decoration-color: initial; text-decoration-style: initial; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: 2; word-spacing: 0px;">
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-33252653445829744572015-08-26T06:35:00.001-07:002015-08-26T06:35:40.717-07:00Conceptos básicos sobre la negociación<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Al comenzar el tema conviene tener
presente lo que algunos estudiosos, frente a situaciones de “choque de
culturas”, han venido sosteniendo desde hace siglos: “antes de discutir,
pongámonos de acuerdo en los términos”.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Esto vale en especial para la
“negociación”, donde es fundamental tener en claro cada tema y llamar a las
cosas por su nombre, particularmente si se estuviera actuando en el plano de
las operaciones internacionales, donde la diferencia en cultura e idioma pueden
llegar a crear complejidades especiales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjVu_UwyaVGpjaJ2GJ5XhatvoDaS0AEl_GZrE2FjSOC5eCiUxEw3UbI2MALXdlnrdPRAtRDLshhVX6lMZFOS4PGJhLjI8YND-Fnf76_6tO-BfDMVrZ7aBnU35OFLtXBmBWsN_ANTlMAu0dI/s1600/catedra+de+negociaci%25C3%25B3n+-+guillermo+bertoldi.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="185" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjVu_UwyaVGpjaJ2GJ5XhatvoDaS0AEl_GZrE2FjSOC5eCiUxEw3UbI2MALXdlnrdPRAtRDLshhVX6lMZFOS4PGJhLjI8YND-Fnf76_6tO-BfDMVrZ7aBnU35OFLtXBmBWsN_ANTlMAu0dI/s400/catedra+de+negociaci%25C3%25B3n+-+guillermo+bertoldi.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Por “negociación” no nos referimos
simplemente a un forcejeo o regateo por lograr una mera ventaja en una
transacción (por ejemplo: discutir circunstancialmente por el precio o algún
otro factor aislado de la operación), sino al juego de diversas variables
(precio, cantidad, calidad, fecha de entrega y demás) que van dando lugar
a una ecuación o fórmula de conveniencia para una o más partes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br />
<a name='more'></a><br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Es normal que la “negociación”
ocupe un espacio importante en nuestras vidas cotidianas, ya que estamos casi
permanentemente negociando en diversos sentidos (a veces hasta con nosotros
mismos o nuestra propia conciencia).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La “negociación” no nos presenta
una operación instantánea ni una transacción aislada, sino que representa una
secuencia de intercambios o aportes de pareceres sobre una cuestión
determinada, que tienen por objeto lograr un resultado decisorio (acuerdo,
desacuerdo, aprobación o rechazo). No necesariamente significa “discutir”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">No es solamente en el mundo de los
negocios que se “negocia”, ya que la “negociación” es un hecho socialmente
instalado y ocurre en todos los ámbitos que componen la vida de relación del
ser humano. Esto la convierte en un elemento corriente de la realidad social.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Aunque estamos negociando desde que
reclamamos nuestra mamadera o el juguete preferido, no siempre somos</span><span class="apple-converted-space"><span style="color: red; font-family: Arial;"> </span></span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">tan cuidadosos como para escoger el
tipo o estilo de “negociación” más adecuado a cada circunstancia. Quizá
elegimos el primero que funcionó o el que menos trabajo nos daba, sin medir
otras consecuencias secundarias.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Y aún cuando podamos determinar el
estilo idóneo de “negociación”, no siempre sabemos ser sistemáticos en las
etapas previas de preparación como para asegurar al máximo nuestra
actuación sobre bases de información confiable y rutas sin riesgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Tal vez, tampoco hemos podido
determinar con precisión qué querían nuestros interlocutores, desperdiciando
así la posibilidad de aprovechar la “negociación” para hallar el modo de
satisfacer la real necesidad de las distintas partes al tratar un tema
determinado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Las personas tienden a apoyarse en su
temperamento o en el grado de seguridad que tienen sobre el tema para asumir el
estilo de “negociación” que mejor conforma su ánimo, aunque no es siempre
conveniente dejarse llevar solamente por estos factores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La “negociación” requiere un cuidadoso
planteo de etapas, que se ordenan dentro de una estrategia y tácticas
determinadas, para incidir en los interlocutores de la manera deseada. Se debe
hacer una preparación adecuada mediante la búsqueda y análisis de la
información pertinente, una planificación de estrategias y tácticas, una
programación y ejecución del desarrollo y una evaluación permanente de la
operación para corregir y ajustar oportunamente las acciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Una “negociación” debe ser vista como
una actividad profesional, sin dejarse nunca llevar por el estado de ánimo, o
la apariencia y el proceder de las otras partes, ya que éstos son solamente
datos a tener en cuenta y no son factores ante los que debemos reaccionar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Una de las cualidades esenciales del
buen negociador es la de poder mantener la calma y una estabilidad que no se
modifique a causa de las impaciencias, exabruptos o caprichos de los
interlocutores. De tal manera podrá tomar el control del curso de los
acontecimientos y aplicar las estrategias y tácticas ideadas por él sin las
tensiones y presiones que acarrean las conductas de la(s) otra(s) parte(s).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Ejemplos de la vida personal y
profesional</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">En cualquier curso sobre “negociación”
los docentes introducen a los temas concretos mediante la cita de ejemplos
personales o de la vida diaria.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Sin embargo, nada será más útil que los
recuerdos que cada uno pueda tener sobre situaciones vividas y experimentadas
respecto de la actividad de negociar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Según hemos visto, la negociación es un
proceso social por darse en todos los ámbitos de nuestra existencia desde que
nacemos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Por tal motivo veremos que negociar es
un ejercicio permanente de nuestra vida.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Por ejemplo, quizá todos hemos demorado
unos meses en “aprender a caminar” cuando niños. Luego de intentar varias veces
mantener un adecuado equilibrio sobre las piernas, habremos intentado con ayuda
o sin ella, avanzar moviendo una pierna a<span class="apple-converted-space"> </span>la
vez. Al<span class="apple-converted-space"> </span>final del proceso,
habremos descubierto que<span class="apple-converted-space"> </span>lo
habíamos logrado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">De la misma forma, los que “aprendimos
a andar en bicicleta” intentamos hasta descubrir que<span class="apple-converted-space"> </span>lo habíamos logrado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Ahora bien, este “lo habíamos logrado”
puede interpretarse muy bien como que habíamos podido negociar favorablemente
con un oponente persistente, tenaz y que no da tregua: la fuerza de gravedad.
Es que mediante el equilibrio, el trabajo de nuestro cerebelo, del caracol
auditivo y de los numerosos músculos que dominan nuestras reacciones
posturales, hemos podido neutralizar la persistente atracción de la gravedad
que tiende a ponernos en contacto con al piso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Cada uno de los lectores puede hallar
los ejemplos más convenientes en el plano de su vida personal y de sus
relaciones de actividad laboral o profesional. De este modo irán profundizando
en la comprensión del proceso de negociación y todas sus
variantes. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Etapas</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Como hemos dicho, la negociación es un
proceso, lo cual implica que no se reduce a un acto o hecho instantáneo, sino
que se compone de pasos o secuencias que conducen a un resultado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Tales etapas no son idénticas para cada
caso de negociación, aunque veremos al hablar de la planificación que se puede
generalizar un estilo de agrupamiento recomendable para encarar
profesionalmente la negociación, sin caer en descuidos u omisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">En lo fundamental debemos tener
presente que no debe encararse el proceso sin un análisis previo para tener en
claro el marco y las perspectivas respecto de las partes y del objeto de la
posible negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Tipos de negociaciones: bilaterales,
multilaterales</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Al hablar de negociar, estamos pensando
en la interacción mediante la comunicación con otros y no en la reflexión
personal que surge de la cavilación o meditación de las propias cuestiones,
como solemos hacerlo frente al espejo o en la soledad de nuestra preparación
para tomar una decisión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Al hablar de comunicación se nos
presenta la posibilidad de tener al interlocutor como único, en cuyo caso
nuestro proceso será bilateral.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">En cambio, si existen más de dos partes
en el proceso negociador, estaremos en presencia de un proceso multilateral,
con sus consecuentes mayores dificultades y complejidades para alcanzar
resultados compartidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">El diagrama de comunicación aplicado al
proceso de negociación</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Durante años hemos sido inducidos a
asimilar la idea del proceso de la comunicación, aunque no todos hemos podido
visualizar con claridad una aplicación práctica del esquema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Recordemos que, básicamente, significa
que en un extremo tendremos un “emisor” y en el otro un “receptor”, conectados
por un medio que conduce un mensaje modulado por un elemento codificador en la
emisión y un decodificador en la recepción, Tal esquema incluye la posibilidad
de interferencias o “ruidos” en el proceso y contempla un mensaje de retorno
que se conoce como “retroalimentación” o “feedback”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Este último, es de importancia crucial
para el buen negociador, ya que le irá indicando a cada paso el resultado de su
gestión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">De modo que el proceso de negociación
nos ofrece la posibilidad concreta de ver la aplicación del esquema de la
comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Medios de Comunicación, estilos,
mensajes y pautas culturales</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La negociación nos parece natural en el
contacto personal, aunque también es posible efectuarla mediante la
comunicación a distancia, ya sea telefónica, telegráfica, por Internet o la que
se efectúa por los medios masivos (radio, televisión, videos o cinematógrafo)
entre los comunicadores sociales, los políticos u otros emisores y el público.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Cada medio exige un estilo especial y
el mensaje debe ser adecuado a los códigos y los públicos. Un especial cuidado
debe tenerse en lo que respecta a las diferencias de cultura, para evitar los
choques y desacuerdos. Es evidente que, aunque esto afecta en general a todos
los negociadores, serán los que actúen en el Comercio Internacional los que se
encuentren más expuestos a tal tema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Definiciones</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Es probable que en el sistema educativo
una persona llegue a cursar más de quince años aprendiendo a recitar
definiciones sobre el contenido de sus numerosas asignaturas de estudio, aunque
nunca un docente le haya hecho tomar conciencia sobre qué es una definición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Partamos entonces de saber que una
definición debe ser el enunciado de los caracteres genéricos y diferenciales de
una cosa, es decir, la descripción inequívoca de esa misma cosa. Entonces, la
mención de la cosa por sus aspectos particulares la individualiza de tal modo
que si falta alguno de ellos podría tratarse de otra cosa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Proceso</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; margin-bottom: 12.0pt; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La actividad de
negociar, como vemos, es un proceso que consta de etapas y secuencias. No
consideramos negociar a una transacción individual o a una operación
instantánea en que no hay variables que poner en juego.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Pensamos que celebrar un contrato de
transporte es el resultado de una negociación, aunque nos pasamos la vida
celebrando contratos de transporte (colectivo, tren, subterráneo) sin siquiera
hablar sobre las cláusulas de tales convenios (son verdaderamente contratos de
adhesión).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Social</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La negociación no ocurre solamente en
el ámbito comercial o industrial o académico. Tiene lugar en todos los ámbitos
de nuestra vida y desde nuestro nacimiento, por lo que podemos considerarla un
proceso social por excelencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Partes</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">El proceso<span class="apple-converted-space"> </span>social de negociación<span class="apple-converted-space"> </span>tiene lugar entre partes (bilateral o
multilateral), de modo que no se concibe si no existe más de un negociador,
salvo que éste esté “negociando” con su propia conciencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Intercambio</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">El modo de negociar consiste en alguna
forma de intercambio que realizan las partes para procurar persuadir, convencer
o vencer, según sea el caso o el estilo de la negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Es decir que los negociadores se
dedican en este proceso a argüir o tratar con el otro o con los otros
negociadores. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Propuestas u Opciones</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">El contenido del intercambio entre las
partes es lo que proponen como opciones para satisfacer sus posturas o para
logras conformar los<span class="apple-converted-space"> </span>puntos de
interés delas partes, según la modalidad de la negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Tema determinado</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">La negociación se centra sobre una
temática específica en cada caso y no es un intercambio difuso ni aleatorio como
una charla circunstancial.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Objetivo</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Cada negociador procura lograr el
objetivo que su parte ambiciona, y lo hace siguiendo el estilo que más convenga
a la situación y al contexto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">De lo dicho, podemos construir una
sencilla definición de lo que es negociar, diciendo que:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #0b5394; font-family: Arial;">Es un proceso social que ocurre entre
partes, mediante el intercambio de opciones o propuestas sobre un tema
determinado para lograr un objetivo previsto</span></b><span style="color: #0b5394; font-family: Arial;">.</span><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><u><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Negociación instintiva o racional</span></u></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Hemos podido quizá reflexionar sobre
cómo aprendimos a negociar desde el momento mismo de nuestro nacimiento. Así
también hemos ido agregando datos a nuestro elenco de habilidades y de saberes
negociadores con el paso del tiempo y la mayor experiencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Si aceptamos que la conducta instintiva
es el comportamiento que viene organizado por la constitución genética,
podremos deducir que el comportamiento se fue creando en nosotros a partir de
una situación totalmente instintiva y sobre la base de “prueba y error” en cada
experiencia. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Las correcciones para “civilizar”
nuestra conducta humana han sido valoradas como aportes de la racionalidad
inteligente en relación con los impulsos instintivos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">De allí que el ser humano se ha
aplicado a pensar y calcular la manera más inteligente de analizar y enfrentar
determinados escollos en su actividad personal y laboral, poniendo en juego un
enfoque racional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Pero estos antecedentes, aunque ayudan,
no bastan para desarrollar una negociación profesional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><u><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Las conductas</span></u></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Si observamos cuidadosamente cómo
suelen proceder los expertos, veremos que estudian en profundidad las
reacciones y anticipan las conductas probables de los otros negociadores sobre
la base del conocimiento de la naturaleza humana. Esto significa tratar de
comprender la conducta de las personas que representan a las partes, tratando
de determinar las características psicológicas de su accionar, incluyendo las
nociones de:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">-<span class="apple-converted-space"> </span><b>Proyección</b>:
atribuir las mismas motivaciones a la conducta ajena que a<span class="apple-converted-space"> </span>la nuestra. Se<span class="apple-converted-space"> </span>suele decir que “a otros valora el ladrón
según su propia condición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">-<span class="apple-converted-space"> </span><b>Racionalización</b>:
interpretar los sucesos según lo más favorable o lo que menos nos arremete.
Puede tanto ser el engañarse para no sufrir (eso que no puedo obtener, me digo
que ya no lo deseo), como tratar de descollar en lo que no se me concede con
facilidad (desquitarse emocionalmente).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">-<span class="apple-converted-space"> </span><b>Represión</b>:
una forma de sanidad mental que nos hace “olvidar” lo que nos desagrada, o nos
hace recordarlo cuando ya es tarde.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">-<span class="apple-converted-space"> </span><b>Reacción</b>:
la actuación que algunos tienen en sentido exactamente contrario a los deseos
no aceptables que están reprimiendo (como un puritanismo exterior de los
inmorales o la mujer libertina o infiel que se esmera mucho por la limpieza de
su casa).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">- Desplazamiento</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">: es la manera de descargar sus
tensiones, ansiedades o rabia contra un objeto distinto del que lo provoca
(como el automovilista que se “descarga” con insultos contra otros porque se
peleó con su mujer o los hijos le han dado un disgusto). <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">- Emulación de un rol:</span></b><span class="apple-converted-space"><span style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span></span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">la forma en que las personas actúan imitando
a las figuras que tienen como referentes de la función (su padre/madre, el
jefe, el crack deportivo), pudiendo también actuar a la inversa (mi padre me
prohibía mucho, por lo que yo a mis hijos les doy de todo lo que puedo).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">- Conducta racional:</span></b><span class="apple-converted-space"><span style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span></span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">es lo que nos lleva a pensar que la
conducta de otros es racional si coincide con lo que nosotros haríamos en
iguales circunstancias. Pero puede suceder que no conozcamos todas las causas o
que la actuación aparentemente “irracional” sea una maniobra engañosa
deliberada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Desde las dos guerras mundiales del
siglo XX a esta parte, se viene estudiando la conducta humana desde varias
ópticas psicológicas, como el</span><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">conductismo</b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">(que
el hombre, al igual que los animales, podía ser estudiado según sus actitudes
observables), la</span><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">sicología
dinámica</b><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">(que defendió la
consideración de los aspectos no observables emotivos y mentales), la psicología de la forma (</span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">Gestalt</b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">, con enfoques novedosos sobre la</span><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">percepción de los objetos</b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">), o
la escuela psicoanalítica que considera la influencia del inconsciente y las </span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">pulsiones</b><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">y</span><span class="apple-converted-space" style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">tensiones<span class="apple-converted-space"> </span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">de las personas (</span><b style="color: #222222; font-family: Arial;">Jung, Adler y
Freud</b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">También han sido objeto de estudio los
hábitos desarrollados en las personas a partir de la repetición de conductas
frente a determinados estímulos. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">El estilo clásico o tradicional de
negociar: competitivo</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Cuando negociamos de la manera natural
que nos surge desde la cuna y que desarrollamos de manera práctica, estaremos
seguramente colocándonos en el esquema de negociación “clásico” o “tradicional”
que encara el proceso desde una actitud “competitiva”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Esto ocurre porque los negociadores
asumen<span class="apple-converted-space"> </span><strong><span style="font-weight: normal;">posturas</span></strong><span class="apple-converted-space"> </span>enfrentadas, que los llevan a un tono
combativo, y por lo cual “<strong><span style="font-weight: normal;">se atrincheran</span></strong>” para eludir los ataques y responder a
las otras partes en procura de lograr un triunfo, como si negociar fuese una
guerra.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Estas son las características salientes
de este estilo, al que también se califica de “Win-Lose” (gana-pierde), dado
que significa la victoria para una parte y la derrota para la otra (u otras).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">En este estilo es fácil detectar una
cantidad de factores que darán ventaja a quien los domine, como se verá más
adelante. Pero antes, debemos hacernos una pregunta básica.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<b><span style="color: #222222; font-family: Arial;">El elemento clave en la negociación:
las personas</span></b><span style="color: #222222; font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;"> </span><span style="color: #222222; font-family: Arial;">Desde muy pequeños hemos sabido que, si
queremos lograr un buen resultado, no de debe enviar a cualquiera a negociar.
Siempre se escoge al más apto, según sus características.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Tomemos el ejemplo de los niños que
jugarán a la pelota en el terreno baldío y tienen que decidir quiénes
integrarán cada equipo. Pues hasta donde yo he sabido, se decide a suertes
entre dos “capitanes”, quién de ellos dos comenzará a escoger a los que lo
acompañarán, eligiendo a cada uno alternadamente según su mérito, sus
capacidades y sus talentos deportivos. Este es un ejemplo de elegir a quienes
“negociarán” mejor deportivamente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Y más allá, cuando la pelota ha ido a
parar a casa de la vecina enojada y harta de devolverla, habrá que decidir
quién irá a reclamarla. Yo he visto a grupos cometer el error de enviar a pedir
la pelota a quien la pateó en tal dirección, como castigo. Sin embargo, este es
un gran error, ya que las más de las veces éste vuelve sin la pelota y con una
negociación fracasada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Lo inteligente será que no envíen ni al
más apocado, ni al más tímido. Tampoco escogerán al menos simpático o al corto
de palabras. Ni irá quizá el que no sea capaz de esbozar los argumentos que
puedan llegar a persuadir a la vecina airada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Si la negociación fuese nada más que
una puja entre argumentaciones, sería práctico cargar las computadoras de las
partes con todos los datos e informaciones de cada caso, y dejarlas que
procesen todo, como lo hacen cuando juegan una partida de ajedrez. Pero no es
así con la negociación, porque ésta depende en gran medida de los factores adicionales
que solamente puede manejar una persona, tales como el sentimiento la
creatividad, el pálpito y el parecer.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">Por perfecta que pueda ser la
programación de las computadoras, nunca podrán igualar al cerebro humano, que
se dice puede procesar cien mil pensamientos por segundo, y cuyas posibilidades
son inmensas, aún cuando no hayamos podido aún aprovechar más que un porcentaje
de su capacidad. Si el cerebro registra en un abrir y cerrar de ojos durante un
segundo cincuenta mil distintos datos visuales, sólo seremos conscientes de muy
pocos. Es real que aprovechamos una pequeñísima parte del potencial cerebral.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; mso-line-height-alt: 9.9pt;">
<span style="color: #222222; font-family: Arial;">(*)Sobre un texto original del profesor David Lawes.</span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-73273183538397929352015-07-21T05:19:00.001-07:002015-07-21T05:20:35.754-07:00La habilidad para negociar. 10 tips prácticos.Decálogo de <b>Márcio Miranda</b>. Con la globalización, el downsizing, reingeniería y otras tendencias, todos los recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los negociadores bien preparados. Para usted, ejecutivo atareado, aquí tiene 10 tips prácticos de negociación. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjZsQIuo1oSdMP3AnaYZ8RAI8Ro2soRMq-xF1af3q0Te2M1jiFVoUb4jePX1b36P1SysSu-eqUd0UGmWVR2wyWAaBb994LK87oMv97XbcDsotmRTEwqha90ncGYLz74a1JN5bXHEq0BlASl/s1600/negociacion_portugal_2010_2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="198" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjZsQIuo1oSdMP3AnaYZ8RAI8Ro2soRMq-xF1af3q0Te2M1jiFVoUb4jePX1b36P1SysSu-eqUd0UGmWVR2wyWAaBb994LK87oMv97XbcDsotmRTEwqha90ncGYLz74a1JN5bXHEq0BlASl/s400/negociacion_portugal_2010_2.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
<b>INTENTE NEGOCIAR </b><br />
Los negociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede ser negociado! Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de sus oponentes.<br />
<br />
<a name='more'></a><br />
Ser asertivo significa pedir lo que usted desea y no aceptar un "NO" como una primera respuesta. Comience a practicar una postura, donde usted pueda expresar sus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted desea de una manera amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses y dice lo que piensa, con buenos modales.<br />
<b> </b><br />
<b>CONVIÉRTASE EN UN BUEN OYENTE </b><br />
Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo. ¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba. En su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor... ¡se llevará una sorpresa! Quien habla más, entrega más información. Como una regla básica, acuérdese de la famosa teoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche a los otros un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "SÍ" o "NO".<br />
<b> </b><br />
<b>PLANIFIQUE </b><br />
Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?<br />
<br />
Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación<br />
<br />
<b>PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO </b><br />
Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará por donde aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido... pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está comprando. En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerde -use esta técnica con cautela si su relación con el otro lado es importante en el largo plazo<br />
<br />
<br />
<b>JUSTIFIQUE SU OFERTA</b><br />
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si usted no sabe cómo justificar su posición. Descubra maneras de mostrar el valor de la solución que usted está proponiendo, diferencie su solución. Saber diferenciar significa conseguir valores más altos. Vea el ejemplo del agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo, Perrier consigue ser el agua más vendida en el mundo entero y una de las que consigue el mayor precio. Si alguien consigue diferenciar agua mineral, ciertamente usted tiene elementos para conseguir diferenciar su posición, ¿no lo cree?<br />
<br />
<b>SEA PACIENTE</b><br />
Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.<br />
<br />
<br />
<b>NO ACEPTE LA PRIMERA OFERTA </b><br />
Si usted acepta una primera oferta de su oponente, el siempre se quedará con la sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor. Imagine esta escena: usted va a comprar un auto usado. Después de examinarlo cuidadosamente, decide hacer una propuesta indecorosa, 30% más bajo del valor real del mercado -sólo para comenzar a negociar. En este momento, el dueño del carro le extiende la mano y le dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho! ¿Cuál será su reacción? ¿Será que realmente hice un buen negocio? Este carro debe tener problemas...<br />
<br />
<br />
<b>NUNCA DE NADA GRATIS </b><br />
Todo lo que se da gratis no tiene valor. Haga que su contraparte valorice cada cosa que usted ceda. No dé nada, trance todo. Por ejemplo, si le piden un descuento adicional al precio, solicite una condición de pago más favorable. Si le piden más plazo, pida algo a cambio. La palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la palabra "si". Todo lo que comienza con "si" está condicionado e implica una compensación –si usted hace eso, yo puedo hacer aquello...<br />
<br />
<b>GUARDE UNA CONCESIÓN PARA EL FINAL </b><br />
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.<br />
<br />
<b>TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA </b><br />
Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación. Vea este ejemplo: en una ciudad pequeña, existe un comerciante que compra y vende muebles usados. Una persona que va a la tienda e intenta venderle un horno al propietario. Examine el balance de poder de esta situación. Si el comerciante no lo compra, ciertamente no cerrará sus puertas, pues tiene varias opciones de venta: los otros muebles en stock.<br />
<br />
<br />
<div>
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-63256923894926324812015-04-28T10:23:00.001-07:002015-04-28T12:51:24.433-07:00Estrategias de guerra aplicadas a la gestión pública y corporativa<b>Las 33 estrategias de la guerra </b>de <b>Robert Greene</b> es un libro que compila de manera entretenida y con una visión moderna la dinámica estratégica no sólo de situaciones de conflicto bélico sino que está dispuesto para ser aplicado a la gestión corporativa, las campañas políticas, el personal branding y cualquier actividad en la que nuestros mensajes e intereses combatan con los de oponentes. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjsAYWRcbPo7I7JNEwP4mEQcSgWt5uIE7MOeWsW9Ph3oGXPxW7cim6ZCGkQu8YOR6hpcTs2PtYfnkrXaDWoE48RsIAaOpruXJNJLXcpmN_XrOYrluycWgzsPn3Ur7CcGJ1qWMEi8_nbKET/s1600/las-33-estrategias-de-la-guerra-robert-greene-165001-MLV20257004751_032015-F.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjsAYWRcbPo7I7JNEwP4mEQcSgWt5uIE7MOeWsW9Ph3oGXPxW7cim6ZCGkQu8YOR6hpcTs2PtYfnkrXaDWoE48RsIAaOpruXJNJLXcpmN_XrOYrluycWgzsPn3Ur7CcGJ1qWMEi8_nbKET/s1600/las-33-estrategias-de-la-guerra-robert-greene-165001-MLV20257004751_032015-F.jpg" height="286" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<br />
Se presenta este material para complementar las estrategias que se desarrollan en esta cursada, más orientadas a alcanzar objetivos en base a mecanismos en los que ambas partes han decidido confiar para arribar a acuerdos beneficiosos para todos.<br />
<br />
<a name='more'></a><br />
<br />
El libro se divide en cinco partes: Guerra autodirigida, Guerra Organizacional, la guerra defensiva, la guerra ofensiva y guerra no convencional. Se adjunta <a href="https://es.scribd.com/doc/263431607/Las-33-Estrategias-de-La-Guerra">aquí un link para su descarga</a> en formato pdf y se presenta a continuación una muy interesante presentación que sirve de aproximación.<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="400" id="iframe_container" mozallowfullscreen="" src="https://prezi.com/embed/gbus4impl21m/?bgcolor=ffffff&lock_to_path=0&autoplay=0&autohide_ctrls=0#" webkitallowfullscreen="" width="650"></iframe>
</div>
<div style="text-align: left;">
<br />
Aquí puede verse el <a href="http://powerseductionandwar.com/">blog personal de Greene</a> (en inglés)<br />
<b><br /></b>
<b>Lic. Guillermo Bertoldi</b></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-63262007862588570892014-10-27T10:57:00.002-07:002014-10-27T10:57:30.445-07:00Técnicas de NegociaciónEl espacio continuo de la negociación según<b> José Antonio Carrión</b>: La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjv2rJ9_12I-Tk0Oy_t2NET2N3-BZTMIgozk_z3RVrMVKudTNcBWQd1et83ZzSc5U5FoOc_SElOsyDolYDCsfpzR5Ug3IaMe1nsz_OfljL6l40VprdK9qnhGTq2Mc-0cKfHbLfwAsFys_mh/s1600/Negociaci%C3%B3n+israelies+y+palestinos+guillermo+bertoldi+catedra+de+negociaci%C3%B3n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjv2rJ9_12I-Tk0Oy_t2NET2N3-BZTMIgozk_z3RVrMVKudTNcBWQd1et83ZzSc5U5FoOc_SElOsyDolYDCsfpzR5Ug3IaMe1nsz_OfljL6l40VprdK9qnhGTq2Mc-0cKfHbLfwAsFys_mh/s1600/Negociaci%C3%B3n+israelies+y+palestinos+guillermo+bertoldi+catedra+de+negociaci%C3%B3n.jpg" height="226" width="400" /></a></div>
<br /></div>
<br />
<b>Negociar significa moverse</b>. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.<br />
<br />
Recomiendo la la lectura del capítulo 4 y 5 (págs. 12 en adelante).<br />
<br />
<br />
Se puede <a href="http://www.slideshare.net/guillermobertoldi/tcnicas-de-negociacin-40780631">descargar desde aquí</a> en formato pdf<br />
<div>
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-67678389427766530402014-10-06T06:57:00.000-07:002014-10-06T07:01:41.262-07:00Cómo negociar con inteligencia - Método Harvard<h1>
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-weight: normal; line-height: 27.9999961853027px;">Sobre el libro de </span></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">K</span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 24px;">ennedy G, Benson J., McMillan</span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">. </span><span lang="EN-US" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">(1990)</span><span lang="EN-US" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">. </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-weight: normal; line-height: 27.9999961853027px;">Las ocho fases; la preparación; la discusión; las señales; las propuestas; el paquete; el intercambio; el cierre y el acuerdo; usos y prácticas; estrategias y tácticas; cómo hacer frente al punto muerto. </span></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">Inicialmente el </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 24px;">Método Harvard </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-weight: normal; line-height: 24px;">se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres. Esto se explicará más adelante.</span></span></h1>
<div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-weight: normal; line-height: 27.9999961853027px;"><br /></span></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh_rfV3JhGB3h_zckAq0VzrZb7OdTTb2R65RX8fwXaC1_M0iFJr-FU5XQtyqbDydLrolYisHkm3cpaWTa7x8-5vpxrpbSSv5hETEcbtgHj7xZCBYHz5kymbunih2OXPMnZReq2wyNlzmvsm/s1600/Singer-Kicillof-y-Griesa-Guillermo+Bertoldi-negociaci%C3%B3n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh_rfV3JhGB3h_zckAq0VzrZb7OdTTb2R65RX8fwXaC1_M0iFJr-FU5XQtyqbDydLrolYisHkm3cpaWTa7x8-5vpxrpbSSv5hETEcbtgHj7xZCBYHz5kymbunih2OXPMnZReq2wyNlzmvsm/s1600/Singer-Kicillof-y-Griesa-Guillermo+Bertoldi-negociaci%C3%B3n.jpg" height="211" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="font-weight: normal; line-height: 27.9999961853027px;"></span></span><br />
<a name='more'></a></div>
<h1 style="line-height: 150%; text-align: center;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><span style="color: #3366ff; line-height: 150%;">“Cómo
negociar con éxito”</span><span style="color: #3366ff; line-height: 150%;"> <span lang="ES-TRAD"><o:p></o:p></span></span></span></h1>
<h1 style="line-height: 150%; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="color: #3366ff; line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Cómo negociar con inteligencia<o:p></o:p></span></span></h1>
<h1 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><span style="font-weight: normal; line-height: 150%;">Kennedy G, Benson J., McMillan. </span><span lang="EN-US" style="font-weight: normal; line-height: 150%;">(1990) <o:p></o:p></span></span></h1>
<h1 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">VISIÓN GENERAL DE
LAS BASES DEL MÉTODO<o:p></o:p></span></span></h1>
<h4 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS<span style="font-weight: normal;"><o:p></o:p></span></span></h4>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos,
los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que
Harvard menciona en sus talleres. Esto se explicará más adelante. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textonivel1conmuneracion" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">1</span><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">.
Las personas: Separe las personas del problema.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textonivel1conmuneracion" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">2.
Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textonivel1conmuneracion" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">3.
Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textonivel1conmuneracion" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">4.
Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h2 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">COMENTARIOS ACERCA
DE LOS ELEMENTOS:<o:p></o:p></span></span></h2>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren
un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete
elementos de la negociación, los cuales son: <i>las alternativas, los
intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso</i>.
En forma breve se pueden hacer los siguientes comentarios acerca de los
elementos del Método y además plantear las razones de las modificaciones que
sugiero a dichos elementos:<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">1. Alternativas:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador
de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa
de negociación. Cuando un sindicato está negociando los salarios con la
empresa, la realización de un paro de actividades es una alternativa al acuerdo
que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi producto a un cliente, es
posible que tenia otros clientes a quiénes venderles, es decir, tengo
alternativas.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación
de la calidad del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor
de lo que se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En
caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará el alternativo.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Las alternativas son un
resultado de la información del acuerdo que se está realizando.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Aquel negociador que tiene
un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales,
tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene
más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una
equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son
menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la
falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto
sucumben fácilmente en las negociaciones.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas
se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se
convierte en una pieza fundamental de la negociación. Dentro de estas
alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como <i>BATNA</i>
acrónimo de <i>Best Altermative To a Negotiated Agreement</i> o en español como
<i>MAAN</i> y es <st1:personname productid="la Mejor Alternativa" w:st="on">la
Mejor Alternativa</st1:personname> a un Acuerdo Negociado. Esta es la
mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociación de
Harvard.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">2. Intereses:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">La fase de exploración de intereses es quizás la fase más
importante de una negociación, en mi criterio. Siempre he creído que si
esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la
negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya
detectados.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En esta fase de exploración de intereses es preciso llegar
más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué es
que están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que
ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Cuando esto se
hace en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos y
presentados en una forma tangible. Cuando se llega a lo intangible se tocan
áreas más determinantes en los negociadores.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">3. Opciones:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Después de conocer y entender los reales intereses de los
negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan
opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las
partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer
la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder
generar una solución buena para todos.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Esta generación es una labor conjunta entre todos los
negociadores. No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un
extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la
participación del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que
en algunos casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la
claridad mental para hacer esto, pero esto no implica que sea lo que debe
hacer, pues el otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría
como el artífice de la solución. Una de las Leyes de Hierro del
Comportamiento Humano dice que ",...nadie trabaja motivado en la solución
de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal
solución”.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">4. Criterios
(Legitimidad):<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos
utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son
legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los
cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Determinar si el valor de venta de un apartamento es alto o
bajo es bastante difícil si dejamos esta labor en manos de un comprador y de un
vendedor bastante tercos. Mucho más fácil es recurrir a unos criterios
externos tales como los de unos avaluadores o de entidades inmobiliarias.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">5. Compromiso:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas,
las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarán
a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un compromiso sobre el
acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">6. Comunicación:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Para poder lograr una buena negociación es necesario tener
una buena comunicación. No basta con creer que nos comunicamos bien; es
necesario verificar la real calidad de la comunicación.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">7. Relación:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">La relación está en constante riesgo durante toda la
negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y
debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero
también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.
Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la
primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser
la relación.<o:p></o:p></span></span></div>
<h2 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"> </span></span></h2>
<h2 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">LAS MODIFICACIONES:<o:p></o:p></span></span></h2>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Teniendo en cuenta el contexto en el que normalmente nos
movemos en países como los nuestros, se pueden hacer algunas modificaciones al
modelo de los Siete Elementos. Estos comentarios obedecen a reflexiones
acerca de las negociaciones reales que he analizado. Es muy posible que
algunas de ellas hayan sido consideradas como obvias y por esto no hayan sido
incluidas en forma evidente y separada en el modelo. Tales modificaciones son
las siguientes:<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Historia:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es
recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro
negociador. Yo creo firmemente que la mayor parte de las negociaciones se
hace antes de llegar a la mesa de reuniones durante la fase de
preparación. Por esto la historia del otro negociador que usted pueda
reconstruir le será de utilidad. Saber por ejemplo el estilo de
negociación, con quién ha negociado anteriormente, qué relación tiene con
algunos de los nuestros, etc. es importante en la negociación.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Definición del
problema:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En muchas áreas del saber se insiste en la importancia de
la buena definición del problema. Se ha encontrado que gran parte de los
problemas que no se resuelven, tienen una deficiente definición del problema
Einstein seguramente estaba de acuerdo con esto cuando decía "...un
problema que no haya sido resuelto es aquel que no ha sido bien definido”.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Aun cuando parece estúpido, antes de solucionar un problema
es preciso saber con claridad qué es lo que se va a resolver. En la
práctica de las negociaciones he podido detectar que en muchas ocasiones se
trata de resolver el problema que no es. Esta fase de la negociación es
como un filtro eficiente.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Los que desarrollaron los elementos del Método, pueden
pensar que la fase de la exploración de intereses incluye la definición del
problema. Incluso pueden mencionar que en una de sus herramientas, el
diagrama circular, se incluye esta fase. Esto puede ser cierto, pero creo
que en la negociación, así como en la mayoría de las cosas de la vida, es
preciso trabajar "<i>fool proof”</i> o a prueba de tontos. Por esto
es recomendable hacer explícita la fase de definición del problema.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Creación de clima:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En nuestras culturas latinas, posiblemente más que en
otras, es de vital importancia la fase de creación de clima en la
negociación. Esta fase ayudará a facilitar la fase de exploración de
intereses. Existen estudios que demuestran las diferencias de
aproximación entre culturas anglosajonas y latinas en lo referente al tipo y
cantidad de información no relacionada directamente con los asuntos de la
negociación que se presenta en la fase inicial de las negociaciones.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Verificación:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En algunas partes lo que se acuerde en una mesa de
negociación con toda seguridad se cumplirá. En nuestros países esto no es
necesariamente así. Un caso específico son las negociaciones con el
Estado, quien para mí es el prototipo de los negociadores inciertos en cuanto
al cumplimiento de sus promesas.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Este comentario lo hago con conocimiento de causa, pues he
sido defraudado por gobernantes de mi región. El Estado realmente no
puede asegurar que cumplirá con sus compromisos, pues normalmente está muy
fragmentado y de esta forma lo que uno de sus fragmentos promete, otro
fragmento lo incumple.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Existe un concepto en negociación llamado <i>"deliverability</i>"
por algunos autores americanos, que podría ser salvaje e irrespetuosamente
traducido como "entregabilidad". Se refiere a la capacidad de
entregar lo que se promete. El lector tendrá muchos ejemplos de ocasiones
en las cuales un vendedor, por hacer el acuerdo, promete más de lo que
realmente puede entregar. Por esto es tan conveniente introducir el
concepto de verificación.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Relación -
comunicación:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">El modelo menciona tanto la comunicación como la
relación. En mi criterio personal, estas dos variables son
redundantes. Sólo debe quedar la relación, pues con que exista ésta ya
entra en juego la comunicación. Si se pretende cuidar la relación es
preciso desarrollar una eficiente comunicación. Por esto la sugerencia es
eliminar el elemento comunicación, pues está implícito en el elemento relación.<o:p></o:p></span></span><br />
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<h2 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">DETALLE DEL MÉTODO<o:p></o:p></span></span></h2>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">El siguiente es un detalle
del </span><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Método Harvard</span><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"> y lo presento en forma de recomendaciones prácticas que
deben ser tenidas en cuenta para lograr resultados productivos en las
negociaciones Para el lector sería útil tener aparte este detalle.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">SEPARE LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Tenga en cuenta que los
negociadores son personas:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></i></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Sea consciente que la otra parte tiene valores, emociones, <i>background</i>,
puntos de vista personales<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Desarrolle una relación de trabajo en donde haya respeto, confianza y entendimiento
para hacer las negociaciones mucho más fáciles.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Acérquese al otro negociador para desarrollar un compromiso psicológico que
ayude a lograr mejores resultados</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Llegue un poco antes a las negociaciones para poder lograr este acercamiento</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúntese constantemente si le está prestando suficiente atención al otro
negociador como persona</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que el otro negociador quiere quedar bien consigo mismo y con
sus electores</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No pretenda que el otro negociador sea perfecto como persona</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Sea conciente de estas deficiencias de personalidad del otro y haga lo posible
para que no causen efectos negativos en la negociación<o:p></o:p></span></span><br />
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Los negociadores están interesados
en la sustancia y en la relación:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></i></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Verifique que el otro negociador esté interesado en mantener una relación de
trabajo con usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Insista en la importancia de desarrollar una relación de trabajo de largo plazo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que los resultados de esta negociación específica pueden afectar otras
negociaciones posteriores</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea consciente de que la "rentabilidad" de las negociaciones está en
la repetición</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No sacrifique los beneficios futuros potenciales al arriesgar las relaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No confunda la relación con
el problema:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No deje involucrar su ego en las negociaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No tome como ataques personales los comentarios acerca de sus actuaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea cuidadoso de no sacar conclusiones sesgadas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de ver lo razonable que pueden tener los comentarios “molestos"
provenientes del otro negociador</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
No sacrifique la relación por el problema ni tampoco sacrifique el problema por
la relación<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No use posiciones pues puede
arriesgar sustancia y relación:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></i></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Si usted asume posiciones muy rígidas esto puede ser interpretado como falta de
interés en la relación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No vea la negociación como una lucha</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Dele tanta importancia a la sustancia como a la relación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Separe la relación y la
sustancia:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Lograr buenos resultados en la negociación y mantener una buena relación no son
objetivos conflictivos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Solucione el problema directamente, separado de la relación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Construya una relación de trabajo basada en percepciones precisas, clara
comunicación, apropiadas emociones y visión de largo plazo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea duro con el problema y suave con las personas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Percepción<o:p></o:p></span></span></h3>
<div>
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><br /></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Colóquese en los zapatos del
otro:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Lo que usted vea depende de dónde se sienta</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Se ve lo que se quiere ver</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Evite la percepción selectiva que hace que rechacemos la información que
contradice lo que “profetizamos" y aceptamos la que lo confirma.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No sea sesgado al analizar sus situaciones ni las del otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de entender qué hace que el otro piense diferente a usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Visualice las circunstancias requeridas para que a pesar de que el otro piense
diferente a usted tenga sentido el pensamiento de éste</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Sea consciente que el otro puede estar pensando honestamente que usted es el
equivocado<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No deduzca las intenciones de ellos
de sus propios temores:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma que el otro va a hacerle lo que usted teme que le hagan</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No interprete de la peor forma lo que el otro dice o hace</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No los culpe a ellos del
problema suyo:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Antes de culparlos por su problema piense si usted mismo no es el causante de
dicho problema.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Evite al máximo el asunto de la culpabilidad aun cuando ésta sea justificable.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No haga que el otro asuma una posición defensiva o de contraataque</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que usted puede hacer que el otro deje de oírlo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Refiérase más al problema que a la persona “causante" del problema</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Discuta con
ellos las percepciones de ambas partes:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga explícitas las diferentes percepciones y discútalas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Desarrolle una discusión honesta para buscar un entendimiento de las
diferencias existentes.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Brinde la posibilidad de escuchar aun los asuntos del otro que pueden ser
considerados por usted como poco importantes por no estar íntimamente
relacionados con los asuntos de la negociación<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Actúe inconsistentemente con sus
percepciones para explorar:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea consciente que ellos tienen ciertas preconcepciones acerca de usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Envíeles mensajes diferentes a lo que ellos están esperando.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Use el factor sorpresa en una forma positiva<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Deles siempre la posibilidad de
participar en el proceso:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que los que no participan en el proceso difícilmente aprobarán los
resultados de éste.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Mientras más difícil sea el asunto más participación se requiere</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Cuando esté planeando una negociación compleja dele mucha importancia a la
selección de las partes participantes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Si una parte fue excluida de la negociación estará resentida y tendrá
dificultades para aceptar incluso los acuerdos que claramente le favorecen.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Cuando alguien genere una idea reconózcale la autoria en forma clara y
repetitivo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga que al final la propiedad de las ideas sea de la mayor parte posible de
personas de la negociación.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que cada persona está constantemente mencionando los resultados de su
esfuerzo en los resultados de la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de involucrarlos en el proceso lo más pronto posible</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Pídales consejo si usted sinceramente piensa que lo pueden dar<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Haga propuestas consistentes con
los valores de ellos:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea consciente de las posiciones y valores que ellos defienden</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No los presione para que abiertamente cambien sus posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No los haga sentir como personas de comportamiento arbitrario</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Deles siempre una retirada decorosa si es preciso.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Entienda que muchas veces ellos no le dan la razón a usted no porque usted no
la tenga, sino porque no pueden hacerlo o porque usted los ha colocado en una
posición difícil</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque la forma de decir lo mismo en una forma más aceptable para ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que el ego y la autoimagen del negociador deben ser cuidados</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Emoción<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Reconozca y entienda las emociones
de ellos y las suyas:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Es importante que usted se conozca a sí mismo en las negociaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de censar las emociones de los otros</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga una descripción por escrito de las emociones de usted y de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que a pesar de que los negociadores representen a empresas, ellos son
personas con emociones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Reconozca los asuntos en los que ellos son particularmente sensibles</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Observe qué temen, de qué están orgullosos, cuáles son sus sueños</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Haga
lo posible por conocer cómo son los “constituyentes” O “electores"
de ellos y qué tipo de emociones tienen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere que estos constituyentes son generalmente más exigentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Pregúntese por qué están dándose estas emociones. Recuerde que las emociones
pueden bloquear los asuntos<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Haga las emociones explícitas y
reconózcalas como legítimas:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Hable explícitamente de las emociones de ambas partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Discuta las emociones teniendo en cuenta que las emociones muchas veces no son
razonables.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Enfóquese explícitamente en lo que las partes están sintiendo para así reducir
la seriedad del problema.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque volver la negociación más proactiva que reactiva mediante la discusión
de las emociones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Permita que ellos se
desahoguen:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Deje que ellos liberen sus sentimientos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Permita que ellos cuenten abiertamente lo que les está atormentando</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que cuando alguien quiere quejarse y no se le permite hacerlo, el
problema será de proporciones mayores</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Considere
que en algunas ocasiones su discurso emocional lo hacen para lucir fuertes ante
sus “constituyentes". Déjelos que lo hagan pues esto ayuda al
acuerdo<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea consciente que la reputación del negociador siempre está en juego</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No interrumpa a quien se está desahogando</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No reaccione y escúchelos atenta y respetuosamente.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Brinde el ambiente para que el desahogo sea total<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No reaccione a las explosiones emocionales:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea consciente del gran riesgo de reaccionar violentamente</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Mantenga el autocontrol</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Toda reacción debe ser controlada <o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Use gestos simbólicos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque un impacto emocional constructivo.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Para parar la batalla puede usar gestos simbólicos de bajo costo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Una disculpa sincera puede ser una acción muy efectiva</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Usted puede disculparse de algo en lo que usted no tuvo culpa intencional</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">Comunicación<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Escuche activamente y reconozca lo
que se dice:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que escuchar es difícil, sobre todo en el estrés de la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Escuche activamente para clarificar lo que usted está escuchando y lo que ellos
están diciendo.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Ocasionalmente interrúmpalos para verificar que usted entendió lo que ellos
quisieron decir.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que el verse oído y entendido es algo motivante</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que la concesión de menor costo es escuchar al otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Preste adecuada atención a lo que ellos están diciendo </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pídales a ellos que presenten sus ideas en una forma clara y cuidadosa</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pídales que repitan las ideas cuando haya riesgo de ambigüedad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga lo posible por no responder mentalmente (voz interna) a cada idea que
ellos presentan</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Escúchelos dentro del contexto de ellos </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Interprételos teniendo en cuenta las percepciones. necesidades y restricciones
de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Demuéstreles que usted les entendió perfectamente. pues hasta que ellos no se
vean entendidos no dejarán de pensar en argumentos más convincentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Al hacer esta demostración de entendimiento, hágala en una forma positiva</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que entender no es estar de acuerdo y usted puede entender
perfectamente lo que el otro dice <u>y</u>, a la misma vez estar en completo
desacuerdo con él </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Dele mucha importancia a entenderlos, pues si esto no se da, ellos no estarán
dispuestos a escuchar los argumentos suyos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Trate de exponer la situación de ellos en una forma más clara que la que
hicieron, pues esto le dará más peso a los argumentos suyos ya que se reducen
las sensaciones de malentendidos.<o:p></o:p></span></span><br />
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Hable para que lo entiendan:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que la negociación no es un debate ni un juicio</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Hable dirigiéndose al otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere que su objetivo primario es convencer a la persona con quien usted
está negociando </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Convencer a otras partes interesadas en la negociación es importante, pero no
es lo escancia¡ en la mesa de negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Mire al otro como a una persona que quiere resolver un problema en forma
conjunto con usted a pesar de que vean las situaciones en una forma diferente </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Elimine los elementos externos que puedan ser distractores de la comunicación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Piense en tener un número reducido de personas para tornar mejores decisiones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Aun en negociaciones de asuntos públicos considere la posibilidad de hacer
negociaciones privadas<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Hable acerca de usted y no de ellos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Describa el problema en términos de] impacto sobre usted y no sobre lo que el
otro hizo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Hable sin producir una reacción defensiva</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Cuando usted culpa al otro por lo que hizo está emitiendo juicios de valor que
pueden ser Imprecisos y no autorizados</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Cuando habla de] impacto sobre usted está en todo su derecho a hacerlo y no es
cuestionable<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Hable con un propósito:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No se exceda en el flujo de comunicación, pues perjudica el entendimiento</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Antes de hablar piense bien el propósito de esta comunicación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que comunicar ciertos asuntos puede reducir su capacidad de
negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">ENFÓQUESE EN LOS INTERESES
Y NO EN LAS POSICIONES<o:p></o:p></span></span></h3>
<div>
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><br /></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Los intereses definen el problema:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No caiga en la trampa de pensar que el problema son las posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Tenga
en cuenta que el problema surge de los conflictos entre
las necesidades, deseos, preocupaciones, temores de las
partes<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Vea los intereses como los motivadores detrás de las posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Las posiciones son las decisiones y los intereses son la causa de estas
decisiones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Aproveche el hecho de que por cada interés pueden existir varias posiciones que
lo satisfacen</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No adopte las posiciones más obvias</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque posiciones que satisfagan los intereses suyos, No los del otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere que en posiciones opuestas pueden existir más intereses compartidos
que conflictivos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que existen tanto intereses compatibles como conflictivos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma que si las posiciones son opuestas los intereses también lo serán</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque tanto los intereses conflictivos como los que sólo son diferentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere que el acuerdo se produce porque hay intereses diferentes entre las
partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque los intereses complementarios</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><span style="line-height: 150%;">Tenga como meta la
identificación de intereses</span><span style="font-weight: normal; line-height: 150%;">:<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Siempre trate de identificar al "'gran tomador de la decisión", pues
entender su pensamiento ayuda a identificar sus intereses los del negociador en
caso de que sean diferentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga claridad acerca de la decisión que usted desea que el negociador tome</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúntese por qué el negociador está actuando así Pregúntese qué es lo que él
quiere en realidad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúntese qué es lo que está impidiendo que el negociador no tome la decisión
que usted necesita que tome</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Analice las opciones que tienen ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de entender que el comportamiento de ellos está acorde con el pensamiento
que tienen</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Determine las posibles consecuencias positivas y negativas para el negociador
al tomar la decisión que usted desea que tome</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Piense en las consecuencias para el negociador como persona y, como parte de un
grupo<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Dese cuenta de que cada lado tiene
múltiples intereses:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que difícilmente hay negociaciones con un solo interés, así que
intensifique su labor de identificación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma que ambos lados tienen los mismos intereses</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que incluso en las negociaciones bilaterales hay muchas más partes
interesadas en los resultados de la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
No olvide que una de las partes más importantes es el “elector”
(constituyente), que es aquel quien tiene el derecho a juzgar la bondad del
acuerdo<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Considere las escalas jerárquicas
de intereses</span></i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que los intereses o necesidades tienen una escala jerárquica</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Ubique los intereses del negociador en la escala jerárquica</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No caiga en la trampa de pensar que el único interés involucrado en la
negociación es el dinero</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Mire el dinero en la negociación cono la representación de un interés más
profundo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Tenga en cuenta que lo que es válido para las personas también lo es para las
naciones, porque también tienen una jerarquía de necesidades<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Haga una lista de los intereses de
ellos y los suyos</span></i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Inicialmente hacia una lista de los intereses derivada de una tormenta de ideas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga una purificación Inicial Y agrupación inteligente de intereses</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Refine las informaciones que permiten justificar los intereses expuestos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga una priorización de estos intereses</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Pregúntese de qué formas podrían ser satisfechos estos intereses<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Haga explícitos y vivos sus intereses:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que el otro negociador no necesariamente tiene habilidades de lectura
de la mente</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Manifiéstele al negociador los intereses suyos hasta un punto no perjudicial
para usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Muestre detalles específicos, pues dan más credibilidad v causan impacto</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Muestre la legitimidad de sus intereses<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Reconozca los intereses de ellos
como parte del problema:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Reafirme que el objetivo de la negociación es resolver un problema conjunto</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No caiga en la trampa de darle importancia a sus intereses y menospreciar los
intereses del otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Si usted los ha comprendido, hágaselos saber con claridad para que estén en
mejor disposición para comprenderlo a usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Dele importancia a los intereses de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Enuméreles explícitamente los intereses de ellos que usted ya ha percibido</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúnteles si tienen otros intereses adicionales no mencionados hasta ahora</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Hágales saber que los intereses de ellos son parte importante del problema que
se quiere resolver satisfactoriamente<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Primero exprese el problema y
después su solución:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que si usted comienza mencionando las acciones que el otro debe
ejecutar, lucirá usted como dando órdenes Y no encontrará la suficiente acogida</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">¨
Concéntrese primero en explicar sus intereses y visión del problema<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Mire hacia adelante y no hacia atrás:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma una actitud de reacción inmediata a todo lo que el otro dice</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Recuerde
que es una negociación y no un debate<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No crea que en la negociación el objetivo es anotar el máximo número de puntos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que usted está negociando con un propósito y no debido a un hecho
pasado</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">No caiga
en la trampa de responder todo argumento que el otro le presenta, sobre todo si
usted lo encuentra sin sentido <o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Evite los atranques dejándose curar por los intereses a largo plazo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
En lugar de ser reactivo usted debe ser proactivo y así saber que puede
determinar su futuro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga que la negociación se enfoque más en tener claro hacia dónde se va que
concentrarse en determinar con máxima claridad desde dónde se viene</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Defina en forma conjunta la visión deseada, es decir el futuro que se desea</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Sea concreto pero flexible:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga claro lo que quiere conseguir esté abierto mentalmente a las ideas nuevas
que le ayuden a cumplir los objetivos.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No se acostumbre a Ir a las negociaciones sin ningún plan diferente al de
escuchar lo que el otro dice y propone</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Visualice diferentes escenarios posibles en la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Plantee diferentes opciones como ilustrativas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Sea duro con el problema y suave
con las personas:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que el problema, representado en los intereses es su punto focal</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Comprométase al máximo con los intereses pero no con sus posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Use todas sus energías y creatividad para atacar el problema</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Promueva que el otro negociador se enfoque también en los intereses de él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Enfatícele al otro negociador que usted está atacando el problema y no lo está
atacando a él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Escuche al otro negociador con respeto</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sea cortés en toda la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Hágale saber al negociador que usted aprecia el tiempo y el esfuerzo invertidos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Demuéstrele al otro negociador que a usted le interesa lograr la satisfacción
de sus necesidades básicas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Use la misma intensidad para atacar el problema Y para dar soporte al otro
negociador</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No haga juicios prematuros:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que la "no invención” es el estado natural de las cosas y usted
debe actuar en contra de esto</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Evite hacer juicios prematuros que matan las ideas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Dése permiso para generar ideas diferentes que para los "pragmáticos"
pueden ser consideradas como locas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que la presencia del otro negociador puede inhibir su
creatividad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
La invención en la negociación debe tener ciertos controles para no dar a
conocer información que disminuya su capacidad de negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No busque la única respuesta correcta:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que su objetivo no es reducir la brecha entre las posiciones, sino más
bien ampliar las opciones disponibles en la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Genere múltiples opciones para poder decidir entre ellas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No asuma que el pastel es fijo:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No vea la negociación como una situación de suma cero</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma que el pastel es fijo y no puede crecer</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque las formas de hacer crecer el pastel</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Primero invente y después decida</span><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Separe las etapas de invención y de evaluación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Use técnicas creativas para la invención de opciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Desarrolle sesiones de creatividad con su grupo de negociación para inventar
las opciones en la fase preparación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Proponga sesión creativa con el
otro negociador:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque que el otro negociador acepte tener una sesión creativa con usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Diseñe las condiciones de la sesión para eliminar los riesgos para ambas partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de tener un facilitador externo y neutral para dirigir
la sesión creativa</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga presente que discutir opciones es diferente a tomar posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Construya opciones a partir de otras opciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Use un lenguaje basado en preguntas abiertas y no en aseveraciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Vaya de lo específico a lo general
y viceversa</span></i><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Use herramientas para recorrer los pasos de la de la generación de opciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que hay diferentes tipos de pensamiento útiles en las diferentes
etapas de generación de opciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Defina el problema en términos simples y enuncie sus síntomas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Diagnostique el problema indicando las causas </span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Genere una serie de posibles acciones correctivas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Mire a través de los ojos de expertos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Reconozca que muy posiblemente usted tiene bloqueos de visión debido a su
propia profesión o disciplina</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúntese cómo negociarían y, qué opciones generaría otras personas con
profesiones o disciplinas diferentes a la suya</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de usar, con las apropiadas adecuaciones, instrumentos de análisis
pertenecientes a otras disciplinas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Invente acuerdos de diferente intensidad:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de acuerdos de menor intensidad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
En caso de no estar de acuerdo en la sustancia, busque por lo menos acuerdos en
los procedimientos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Si no logra acuerdos de primer orden (en lo que están de acuerdo), busque
acuerdos de segundo orden (en lo que están en desacuerdo). para clarificar los
puntos de desacuerdo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Si no logra acuerdo permanente, busque acuerdo provisional</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Cambie el alcance de las propuestas:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de fraccionar el problema en unidades más manejables</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que aumentar el alcance de los acuerdos puede ser atractivo en
algunas situaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere acuerdos con alcances diferentes en asuntos.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
cobertura geográfica, tiempo de violencia etc.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Identifique los intereses
compartidos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que es necesario "bucear" un poco para encontrar los
intereses compartidos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Siempre piense como primera medida que debe buscar soluciones que dejen al otro
también satisfecho</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que la satisfacción suya depende de la satisfacción que el otro pueda
lograr</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga presente que los intereses compartidos están latentes en cada negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Averigüe si hay intereses compartidos en conservar la relación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Visualice si existen oportunidades para explotar conjuntamente en el futuro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Estime el costo derivado del fracaso de las negociaciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Enumere los principios básicos de comportamiento en los que ambas partes
coinciden</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Cuando encuentre un interés común, hágalo explícito y reformúlelo en forma de
meta conjunta</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que si usted evidencia y enfatiza los intereses compartidos, la
negociación puede hacerse más amistosa y fluida</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Identifique los intereses diferentes:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga presente que muchos acuerdos se llevan a cabo debido a que cada parte
quiere cosas diferentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No asuma que las diferencias son sinónimo de dificultades</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que los acuerdos se basan en desacuerdos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Identifique las diferencias en intereses, pues allí puede estar escondida la
solución inteligente de la negociación</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Piense que es posible lograr satisfacer, en muchas ocasiones, los intereses de
ambos negociadores</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Tenga
en cuenta que no es nada fácil lograr satisfacer intereses diferentes con una
sola solución. Es mucho más fácil con un paquete de soluciones<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede a uno interesarle la forma y al otro la sustancia?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede uno estar interesado en los aspectos económicos y el otro en los
aspectos políticos?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede uno de los negociadores estar interesado en los aspectos internos de la
negociación NI el otro en los aspectos externos?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede uno de ellos estar interesado en el progreso y la innovación, mientras
que al otro le interesa conservar la tradición?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede a uno interesarle el resultado concreto de la negociación y al otro solo
su simbolismo ?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede a uno de los negociadores interesarle el efecto de la negociación en el
corto plazo mientras que al otro le preocupa el largo plazo?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede que a uno de los negociadores le interese sólo este caso y al otro le
Interese el precedente que esta negociación pueda crear en el futuro?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede que uno de los negociadores esté visualizando ti un escenario optimista
v el otro uno pesimista?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede que uno tenga una alta propensión al riesgo mientras que el otro tiene
una alta aversión al riesgo?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
¿Puede que uno de los negociadores le dé un alto valor al dinero en el tiempo
mientras que el otro le da un bajo valor?</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Averigüe las preferencias de ellos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Prepare además una serie de propuestas u opciones atractivas para usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que es importante que usted conozca lo atractivo de sus propuestas
antes de preguntarle al otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Ordénelas de acuerdo con su atractividad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Someta las opciones más atractivas para usted a la consideración de] otro para
conocer las preferencias de él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
En la búsqueda de estas preferencias use las presuntas para indagar y no para
intimidar o atacar</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta cada una de las objeciones presentadas por el otro al analizar
las propuestas que usted le presentó</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque la forma de encontrar las respuestas a tales objeciones en otras de las
propuestas y sométalas para análisis de él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de encontrar asuntos que son de bajo costo para usted y de alto beneficio
para el otro; también busque los de alto beneficio para usted y de bajo costo
para él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Hágales la decisión fácil:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que a usted le interesa que el otro tome la decisión que a usted le
gusta</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de facilitarle al otro la toma de sus decisiones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Piense que siempre existirán soluciones menos dolorosas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No se deje atrapar en el hecho de tener unos muy sólidos argumentos para ganar
la negociación y preste más atención al otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que una fase importante de su trabajo aquí es la de influenciar
efectivamente</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Escoja una persona específica a quien usted debe influenciar para tomar la
decisión</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de ver el problema a través de los Ojos de esta persona escogida</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Identifique las dificultades que el otro tiene para tomar la decisión</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Defina su objetivo como la entrega de una solución y no <st1:personname productid="la Generacin" w:st="on">la Generación</st1:personname> de un
problema para el otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Concéntrese en el contenido de la decisión que debe el otro tomar</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga claridad acerca de lo que usted necesita de otro antes de pedirlo para no
darse cuenta después de que lo obtenido no es suficiente</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No se acostumbre a pedir demasiado alto para contrarrestar su incertidumbre
acerca de lo requerido</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Comience desde el principio a hacer con el otro borradores del acuerdo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Prepare múltiples versiones del acuerdo comenzando con las más simples</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Determine los puntos del acuerdo que serían atractivos para ambas partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Piense en un acuerdo que puede ser implementado en forma fácil</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que es más fácil no implementar algo por ejecutar que suspender algo
en ejecución</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que es más fácil suspender algo en ejecución que decidirse por un
rumbo totalmente nuevo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Presente los acuerdos de tal forma que sea clara su legitimidad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque precedentes que pueden ayudar a la decisión</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque las justificaciones que tuvieron otras personas para tomar una decisión
similar a la que se espera tomar</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No use las amenazas:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Visualice tanto los resultados que pueden hacer temer al otro como los que lo
harían feliz</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No se acostumbre a usar amenazas Y advertencias de lo que le pasaría al otro si
no toma la decisión que queremos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere que es más productivo concentrarse en generar ofertas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Muestre las consecuencias positivas para el otro al aceptar las ofertas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de mejorar estas consecuencias desde el punto de vista del otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Mejore la credibilidad de las ofertas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Determine algunas cosas específicas que el otro desearía</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Seleccione algunos de los más duros críticos que puede tener el otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Imagínese y escriba las diferentes críticas que recibirá el otro si toma la
decisión que usted busca</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Escriba las posibles respuestas que podría tener el otro a tales críticas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Presente las opciones de tal forma que el otro sólo tenga que responder
“sí"</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h3 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">INSISTA EN USAR
CRITERIOS OBJETIVOS<o:p></o:p></span></span></h3>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">No decida con base en opiniones subjetivas:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No negocie por posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No convierta la negociación en una lucha de voluntades</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">Recuerde
que no vive en una isla desierta Y que hay historia costumbres
estándares morales<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque bases independientes de las voluntades de las partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que usted debe lograr una solución basada en principios y no por la
presión ejercida</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Esté abierto a las razones expuestas cerrado a las amenazas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Genere un ambiente de apertura a las razones soportadas de tal forma que el
ceder a la razón no se vea como debilidad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No presione acuerdos que no serán cumplidos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Piense en estándares de justicia, eficiencia y soporte científico para soportar
el acuerdo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta precedentes y prácticas aceptadas que soporten el acuerdo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Enfóquese en usar estándares justos o procedimientos justos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Use estándares justos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Tenga en cuenta que normalmente existen varios criterios objetivos disponibles
para usar en el acuerdo</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque que los criterios sean independientes, legítimos y prácticos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Chequee si los criterios objetivos se cumplen para ambas partes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Use procedimientos justos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere el criterio "uno parte y el otro escoge"</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere otros criterios como sorteos para decidir, lanzamiento de monedas, un
tercero que decida, etc.</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No olvide que los resultados del procedimiento no son necesariamente iguales
pero sí son iguales las oportunidades</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de usar el "arbitraje de la última mejor oferta”</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Busque conjuntamente con ellos los
criterios objetivos</span></i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Haga de la determinación de los criterios objetivos apropiados un objetivo
común</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Brinde un ambiente propicio para <st1:personname productid="la Generacin" w:st="on">la Generación</st1:personname> de estos criterios</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Inicie sugiriendo algunos criterios</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Invite al otro para que sugiera sus propios criterios objetivos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Pregunte cuál es la teoría de ellos:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que al recibir posiciones no se debe responder con posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No rechace de inmediato la posición del otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Pregúntele la teoría que soporta la posición de él</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Involúcrelo en la búsqueda conjunta de criterios objetivos que soportan las
cifras y posiciones</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Busque primero estar de acuerdo en
los estándares</span></i><i><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">:</span></i><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Antes de estar de acuerdo en los asuntos busque acuerdo en los estándares que
se aplicarán</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Valore intensamente los estándares que el otro propone</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Prepárese para venerar mecanismos de persuasión basados en los estándares
propuestos por el otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Tenga apertura mental:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Entre a la negociación con una mente abierta</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
</span><span style="line-height: 150%;">No
use los estándares y precedentes sólo para soportar sus
posiciones iniciales<o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No acostumbre protegerse aduciendo que sus posiciones son cuestión de
principios</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que lo que es justo para usted no necesariamente es justo para el otro</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Actúe como un juez que está escuchando las razones de ambas partes para decidir</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Cuando los estándares a aplicar están en conflicto, entre a negociar con el
otro el estándar más adecuado</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de que ambos estándares pueden ser igualmente
legítimos aunque diferentes</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Lleve a un chequeo de su efectividad a los estándares estudiados</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Presente a un tercero para su análisis los estándares estudiados</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de que ambos sean razonables</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="texto" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">Nunca ceda a las presiones:</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Reconozca la presión que ejercen sobre usted, incluso cuando sea vestida de
amabilidad</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Nunca ceda a la presión, sólo a la razón y a los principios que le presentan</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No responda a la presión e invite al otro a que sustente con razonamientos sus
acciones y presente criterios objetivos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Recuerde que es preciso separar el problema que se está tratando de las
personas involucradas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No use los límites solamente</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Conozca su propio BATNA</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de identificar el BATNA de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Averigüe qué variables pueden aumentar su BATNA</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Busque aumentar su BATNA</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;"><br /></span></span></div>
<h2 style="line-height: 150%; tab-stops: 22.7pt 45.35pt 68.05pt 90.7pt 4.0cm 136.1pt 158.75pt 181.45pt 204.1pt 8.0cm;">
<span style="line-height: 150%;"><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;">EL JUJITSU<o:p></o:p></span></span></h2>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No ataque la posición de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Trate de ver qué hay detrás de la posición de ellos</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No defienda las ideas suyas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Invite a que hagan la crítica de sus ideas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
No acepte que lo ataquen a usted</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Sugiérales que ataquen mejor el problema</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Utilice el método de las preguntas</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="left" class="textoconvietanivel1" style="line-height: 150%; margin: 0cm 0cm 0.0001pt;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><span lang="ES-TRAD" style="line-height: 150%;">¨
Considere la posibilidad de usar el procedimiento de texto único</span><span style="line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-9763401355380253722014-08-25T11:52:00.001-07:002014-08-25T12:07:04.026-07:00Otros procedimientos en la resolución de conflictos<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<b style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">LA MEDIACIÓN</b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Uno de los procedimientos de solución de
controversias es la denominada “<b>Mediación</b>”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación (también conocida como
<b>conciliación</b>) es un procedimiento en el que: </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">un intermediario neutral, el mediador, </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">a petición de las partes en una
controversia, </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">procura prestarles asistencia para llegar a
una solución mutuamente satisfactoria. </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">El mediador no tiene autoridad para imponer
una solución a las partes.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp5uOGSsmFKUYkEoils2xv1gz8R8CKVyUL7GmjQQs0rto0qbTbkWwyrOrY5UE4I8I5wRERVSwmNHqCGNCO9R6BxxVPKhbk0qrB7fFWf65uKH3bhEsUbKZjG7M8CDV8Cp82WbTVCGXV6BCA/s1600/mediaci%C3%B3n+de+conflictos+-+Guillermo+Bertoldi.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp5uOGSsmFKUYkEoils2xv1gz8R8CKVyUL7GmjQQs0rto0qbTbkWwyrOrY5UE4I8I5wRERVSwmNHqCGNCO9R6BxxVPKhbk0qrB7fFWf65uKH3bhEsUbKZjG7M8CDV8Cp82WbTVCGXV6BCA/s1600/mediaci%C3%B3n+de+conflictos+-+Guillermo+Bertoldi.jpg" height="288" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación es también voluntaria en el
sentido de que cualquiera de las partes, si así lo decide, podrá abandonar la
mediación en cualquier etapa anterior a la firma de una solución concertada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">En ausencia de una solución de la
controversia en la mediación, puede seguir el arbitraje. </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Cuando las partes acuerdan someterse a este
procedimiento, deben tratar de resolver primero la controversia a través de </span><st1:personname productid="la mediacin. Si" style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;" w:st="on">la mediación. Si</st1:personname><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> no se
llega a una solución a través de la mediación dentro de un plazo designado por
las partes (se recomiendan 60 ó 90 días), cualquiera de las partes podrá
someter la controversia a arbitraje a fin de que se dicte una decisión
obligatoria</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br />
<a name='more'></a><br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>INTRODUCCIÓN</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación, también conocida como conciliación
en muchas partes del mundo, tiene una larga historia en la esfera diplomática. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">En el mundo comercial, el interés por la
mediación ha aumentado considerablemente en los últimos años. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Este mayor interés se atribuye en parte a
la insatisfacción con las costas, los retrasos y la duración excesiva de los
litigios en ciertas jurisdicciones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">El aumento de interés resulta también de
las ventajas de la mediación, particularmente de su atractivo como
procedimiento que ofrece a las partes el pleno control del procedimiento a que
se somete su controversia y del resultado de ese procedimiento. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Allí donde se ha utilizado la mediación, el
grado de éxito ha sido muy alto pues se ha logrado un resultado aceptable para
ambas partes en una controversia. No obstante, debido a que se trata de un
procedimiento relativamente poco estructurado, algunos dudan en utilizarlo por
temor a no saber a qué atenerse. El presente documento tiene por objeto disipar
esos temores explicando simplemente las principales características y ventajas
de la mediación y la forma en que la mediación funciona en la práctica.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>¿Qué es la Mediación?</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación es ante todo un procedimiento
no obligatorio. Ello significa que, aun cuando las partes hayan convenido en
someter una controversia a la mediación, no están obligadas a continuar el
procedimiento de mediación después de la primera reunión. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">En este sentido, las partes controlan
siempre <st1:personname productid="la mediacin. La" w:st="on">la mediación. La</st1:personname>
continuación del procedimiento depende de que éstas sigan aceptándolo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">El carácter no obligatorio de la mediación
también significa que no se puede imponer a las partes una decisión. Para poder
llegar a una solución, las partes deben aceptarla voluntariamente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Por consiguiente, contrariamente a un juez
o a un árbitro, el mediador no es una persona que toma decisiones. La función
del mediador consiste más bien en ayudar a que las partes lleguen a tomar una
decisión propia sobre la solución de la controversia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Hay dos formas principales en que los
mediadores ayudan a las partes a tomar su propia decisión y éstas corresponden
a dos tipos o modelos de mediación practicados en el mundo entero. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Con arreglo al primer modelo, la mediación-facilitación,
el mediador se esfuerza por facilitar la comunicación entre las partes y por
ayudar a cada una de ellas a comprender la perspectiva, posición e intereses de
la otra en relación con la controversia. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Con arreglo al segundo modelo, la mediación–evaluación,
el mediador realiza una evaluación no vinculante de la controversia que luego
las partes están libres de aceptar o rechazar como solución de <st1:personname productid="la controversia. Son" w:st="on">la controversia. Son</st1:personname>
ellas las que deciden cuál de los dos modelos de mediación desean seguir. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación es un procedimiento
confidencial. La confidencialidad sirve para fomentar la franqueza y la
apertura en el procedimiento, garantizando a las partes que las declaraciones,
propuestas u ofertas de solución no tendrán ninguna consecuencia más allá del
procedimiento de mediación. Por regla general, éstas no podrán utilizarse en
litigios o arbitrajes ulteriores. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>¿En qué difieren la Mediación y el Arbitraje?</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Las diferencias entre la mediación y el
arbitraje surgen del hecho de que, en una mediación, las partes conservan la
responsabilidad y el control respecto de la controversia y no transfieren el
poder de toma de decisiones al mediador (como sucede con el árbitro). En términos
concretos, ello tiene dos principales consecuencias: </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En el arbitraje, el resultado se determina
de conformidad con una norma objetiva, la ley aplicable.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">En la mediación, cualquier resultado se
determina por voluntad de las partes. Por consiguiente, al decidir acerca de un
resultado, las partes pueden tomar en cuenta una serie más amplia de normas, y
en particular, sus intereses comerciales respectivos. <o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Por ello, se dice con frecuencia que la
mediación es un procedimiento basado en <st1:personname productid="puntos de inter←s" w:st="on">puntos de interés</st1:personname>, mientras
que el arbitraje es un procedimiento basado en derechos. El hecho de tener en
cuenta los intereses comerciales también significa que las partes pueden
decidir del resultado en función de su futura relación, más bien que únicamente
por referencia a su conducta pasada. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Cada parte debe convencer al tribunal de
arbitraje de lo justificado de su causa. Dirige sus argumentos al tribunal y no
a la otra parte. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">En una mediación, puesto que el resultado
debe ser aceptado por ambas partes y no decidido por el mediador, una parte
debe convencer a la otra o negociar con ella. Se dirige a la otra parte y no al
mediador, aun cuando el mediador pueda ser el conducto de las comunicaciones de
una parte a <st1:personname productid="la otra. Esto" w:st="on">la otra. Esto</st1:personname>
sucede especialmente cuando las partes están enemistadas, en cuyo caso el
mediador puede facilitar la transmisión a cada parte de lo que la otra
manifiesta.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Naturalmente, en vista de estas
diferencias, la mediación es un procedimiento más informal que el arbitraje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>¿A qué controversias se aplica la Mediación
y cuáles son sus ventajas?</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación no es un procedimiento
adecuado para la solución de todo tipo de controversias. Cuando se trata de
falsificación o piratería deliberadas o de mala fe, la mediación difícilmente
será lo más adecuado puesto que el procedimiento requerirá la cooperación de
ambas partes, cosa que ya falta. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Igualmente, cuando una parte esté segura de
que se trata de un caso bien definido o cuando el objetivo de las partes o de
una de ellas es obtener una opinión neutral sobre una diferencia verdadera, o
establecer un precedente o ser reivindicada públicamente sobre una cuestión en
litigio, la mediación tampoco resultará el procedimiento más adecuado. La
mediación no se “usa” para procurarse el apoyo del mediador o acumular respaldos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Por otra parte, la mediación constituye una
alternativa interesante cuando una o ambas partes considera prioritaria alguna
de las situaciones que se mencionan a continuación:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">minimizar los costos para solucionar de la
controversia; </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">mantener el control sobre el procedimiento
de solución de la controversia; </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">lograr una solución rápida; </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">mantener el carácter confidencial de la
controversia; o </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">preservar la posibilidad de una buena
relación con las partes en la controversia.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Este último caso, convierte a la mediación
en singularmente adecuada cuando hay una controversia entre las partes en una
sociedad, como el caso de una licencia, de un contrato de distribución o de un
convenio de investigación y desarrollo, pues la mediación nos da una
oportunidad para hallar una solución incorporando <st1:personname productid="puntos de inter←s" w:st="on">puntos de interés</st1:personname>
comercial y no sólo derechos y obligaciones normativos de las partes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>¿En qué momento es posible recurrir a la Mediación?</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Se puede ir a la mediación en cualquier
etapa de una controversia. Así, puede ser elegida como el primer paso
encaminado a la solución de la controversia, si las negociaciones emprendidas
por las partes no concluyen bien. También se puede mediar en cualquier momento
durante un litigio o arbitraje cuando las partes desean explorar la posibilidad
de llegar a un acuerdo.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">La mediación guarda mejor relación con la
prevención de las controversias que con su resolución. Las partes pueden
recurrir a un mediador cuando las negociaciones han quedado estancadas y las
partes consideran que lo más adecuado para sus intereses es llegar a un acuerdo
(por ejemplo, las negociaciones sobre el monto del alquiler de un local cuando
se renueva un contrato comercial a largo plazo).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>Tipos de controversias que pueden ser objeto
de Mediación</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Es posible mediar controversias en materia
de propiedad intelectual o transacciones y relaciones comerciales en torno a la
explotación de los derechos de propiedad intelectual. Como ejemplos de dichas
transacciones y relaciones comerciales podemos citar a las patentes, las licencias
de marcas, las franquicias, los contratos informáticos, los contratos de
multimedios, los contratos de distribución, las empresas conjuntas (joint
ventures), los convenios de investigación y desarrollo, los contratos de
utilización de técnicas sensibles, las fusiones y adquisiciones en las que los
derechos de propiedad intelectual adquieren una gran importancia, y los
contratos de edición de obras literarias, musicales y cinematográficas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;"><b>Principales etapas de la Mediación</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">El acuerdo de mediación<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Comienzo del procedimiento: La petición de
mediación <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Nombramiento del mediador <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Contactos iniciales entre el mediador y las
partes <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Organización de la primera reunión <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Acuerdo sobre un primer intercambio de
documentos <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Primera reunión y reuniones siguientes <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Establecimiento de las reglas básicas del
procedimiento <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Compilación de información e identificación
de las cuestiones litigiosas <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Examen de los intereses de las partes <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Búsqueda de soluciones posibles <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 150%;">Evaluación de las soluciones posibles <o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Conclusión</span><br />
<br />Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-15898605687270969172013-10-04T08:44:00.003-07:002014-08-04T12:37:18.585-07:00Conferencia “Desafíos de la mediación y resolución de conflictos”<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEioTrRjfB09Vwh7CT2uJ7DsbUBfZ_CVgFb52OF1H7AkybXg5sDCihU69bNE8tP5ojg1CqY6oAiqt_R0swysIcGjl22kjAwQGWKd3tvYPv0cWntsdGneVLscCsjfJnbLBb-KTTTzz6myyND5/s1600/ude.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEioTrRjfB09Vwh7CT2uJ7DsbUBfZ_CVgFb52OF1H7AkybXg5sDCihU69bNE8tP5ojg1CqY6oAiqt_R0swysIcGjl22kjAwQGWKd3tvYPv0cWntsdGneVLscCsjfJnbLBb-KTTTzz6myyND5/s320/ude.png" height="77" width="320" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<u><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></u></div>
<div class="MsoNormal">
<u><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX;">Lunes 7 de
octubre a las 18 en la Universidad del Este de La Plata:<o:p></o:p></span></u></div>
<div class="MsoNormal">
<u><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX;"><br /></span></u></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX;">Archibaldo Lanús y Genónimo
Venegas disertan<o:p></o:p></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ansi-language: ES-MX;">sobre Mediación y Resolución de
Conflictos<o:p></o:p></span></b></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; text-indent: 35.4pt;">
<span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;">El embajador y exvicecanciller<b>, Archibaldo Lanús</b>, y el líder de los trabajadores rurales
argentinos, <b>Gerónimo Venegas</b>
disertarán en la ciudad de La Plata en el ciclo <b>“Desafíos de la mediación y resolución de conflictos”</b> que
desarrolla <b>la Facultad de Diseño y
Comunicación</b> de la <b>Universidad del
Este</b> de esa ciudad. Con entrada libre, la cita es en el auditorio de la Sede
Académica en Calle 2 Nº 684, a partir de las 18 del lunes 7 de octubre próximo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; text-indent: 35.4pt;">
<br />
<br />
<a name='more'></a><br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 150%; text-indent: 35.4pt;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;">Archibaldo
Lanús</span></b><span lang="ES-MX" style="color: #222222; font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; line-height: 150%; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES-AR;"> </span><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;">presidió el comité ejecutivo del Alto Comisionado de
las Naciones Unidas para los Refugiados y negociador argentino en la Rueda del
Gatt, fue representante ante la Conferencia de Desarme luego de la guerra de
los Balcanes. Embajador ante los organismos de las Naciones Unidas en Ginebra y
embajador en Francia y es autor de numerosos libros sobre la temática. Diplomático
de carrera, abogado de la Universidad de Buenos Aires y Doctor de la Sorbonne.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 150%; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-indent: 35.4pt;">
<b><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;">Gerónimo Venegas</span></b><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;"> trabaja desde los nueve años de edad al ser parte de
una muy humilde familia. Fue boyero, ordeñador, esquilador, tropero y estibador
y aun sin haber terminado el colegio lidera hoy una organización internacional
que agrupa a mil quinientos millones de trabajadores y profesionales rurales
(UITA). Es secretario General de la Unión Argentina de Trabajadores Rurales y
Estibadores (UATRE) que posee más de 900 mil afiliados y es secretario adjunto
de la CGT.</span><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; mso-ansi-language: ES-MX;"> </span><span lang="ES-MX" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 12.0pt; line-height: 150%; mso-ansi-language: ES-MX;"><o:p></o:p></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-41218498972610813952013-09-10T11:09:00.000-07:002013-09-16T13:20:08.542-07:00Principios fundamentales de la negociación<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<b style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En resumen:</b></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Conscientes
de los factores que gravitan sobre el proceso negociador, tendremos que
asimilar que la conducta de los negociadores deberá perfilarse según los
parámetros o “principios fundamentales” que aconsejan desde hace tiempo los
expertos en la materia y que podremos resumir en síntesis a continuación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br />
<a name='more'></a><br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Si no
es necesario y si no se anticipa un logro, no negociar:</b> si negociamos en estas
condiciones estaremos provocando un desgaste estéril y arriesgando
peligrosamente nuestra posición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Preparados</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">: el que primero llega, gana. Se trata de posicionarse con
ventaja para llevar adelante la negociación, realizando un adecuado análisis y
una preparación a conciencia con la debida anticipación. De esta manera se
logrará un posicionamiento ventajoso en los primeros minutos, lo que se
considera crucial para el proceso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Hacer que los otros se
sientan satisfechos:</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> los otros negociadores
no deben sentirse hostigados o estimulados a pelear, sino que deben percibir un
interés nuestro por ayudarlos a satisfacer sus necesidades e intereses en la
negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Actuar con prudencia al
presionar:</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> no llegar a extremos de incomodar
o exasperar a las otras partes cuando se les aplica presión para lograr avances
en la negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Estimular la competencia
de los otros:</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> tratar de lograr que quieran
trabajar para obtener lo que desean, combatiendo nuestra ansiedad por avanzar
aprisa y lograr los resultados que buscamos. Es más conveniente no mostrarse desesperados
y dejar que las otras partes traten de interesarnos por negociar y que no nos
perciban demasiado ansiosos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Reservarse un margen para
maniobrar:</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> tener la prudencia de no llegar a
los límites de sus posibilidades, conservando siempre la posibilidad de ceder si fuere necesario,
aunque sin demostrarlo ante las otras partes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Respetar a los otros en
su dignidad:</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> los negociadores son, ante todo,
personas dignas de nuestro respeto y debemos hacerles sentir esto sin
vapulearlos siquiera cuando llevamos las de ganar en el proceso. Hay que estar
dispuesto a colaborar y mostrarse de esa manera.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Dominar el proceso
mediante preguntas y silencios:</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> tratar de actuar
de manera Socrática, conduciendo los avances con interrogaciones sucesivas en
lugar de afirmaciones contundentes y siendo pacientes con los silencios a la
espera de las reacciones y respuestas de las otras partes. Nunca más cierto
aquello de usar dos orejas el doble que una sola boca que tenemos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>No dejar de ver la
expectativa de los otros</b>:</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> tener siempre presente
lo que las otras partes presuntamente desean, para no malograr inadvertidamente
sus pretensiones si se puede evitar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Estar atento a las
reacciones de los otros (feedback)</b> y no dejar de tratar de obtener el máximo de
nuestra expectativa:</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> mantener una actitud
de observación sobre las reacciones de todo tipo en las otras partes, a fin de
percibir el efecto de nuestra gestión. De esta manera podremos maniobrar para
tratar de obtener lo que pretendemos, sin resignar de antemano ningún margen. </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> <o:p></o:p></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-62833943162168979712013-09-03T07:36:00.003-07:002013-09-03T15:20:58.060-07:00Definiciones, estilos y conductas<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%; text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhMLWOi9qFLxlx35uLqvlqEG8xSC4YB-J1TZhrvHgbtSvs__N_jzs8AwG4X4-nzUFvVyTxSM4wYN1pR3jZL0olnG_NTjmtZhvMwg9wpp24PE8rwfqoJKxsc0cU6yWw27UXuW-D3Yu81ebj3/s1600/842147862_Fegeppba.jpg" imageanchor="1"><img alt="Negociación del gobierno de la provincia de Buenos Aires con los gremios estatales" border="0" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhMLWOi9qFLxlx35uLqvlqEG8xSC4YB-J1TZhrvHgbtSvs__N_jzs8AwG4X4-nzUFvVyTxSM4wYN1pR3jZL0olnG_NTjmtZhvMwg9wpp24PE8rwfqoJKxsc0cU6yWw27UXuW-D3Yu81ebj3/s400/842147862_Fegeppba.jpg" title="Negociación del gobierno de la provincia de Buenos Aires con los gremios estatales" width="400" /></a></div>
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%; text-align: center;">
<div style="text-align: left;">
<b style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Conceptos
básicos sobre la negociación</b></div>
</div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Al
comenzar el tema conviene tener presente lo que algunos estudiosos, frente a
situaciones de “choque de culturas”, han venido sosteniendo desde hace siglos:
“antes de discutir, pongámonos de acuerdo en los términos”. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Esto
vale en especial para la “negociación”, donde es fundamental tener en claro
cada tema y llamar a las cosas por su nombre, particularmente si se estuviera
actuando en el plano de las operaciones internacionales, donde la diferencia en
cultura e idioma pueden llegar a crear complejidades especiales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br />
<a name='more'></a><br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Por
“negociación” no nos referimos simplemente a un forcejeo o regateo por lograr
una mera ventaja en una transacción (por ejemplo: discutir circunstancialmente
por el precio o algún otro factor aislado de la operación), sino al juego de diversas variables (precio,
cantidad, calidad, fecha de entrega y demás) que van dando lugar a una ecuación o fórmula de conveniencia para
una o más partes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Es
normal que la “negociación” ocupe un
espacio importante en nuestras vidas cotidianas, ya que estamos casi permanentemente
negociando en diversos sentidos (a veces hasta con nosotros mismos o nuestra
propia conciencia).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La “negociación” no nos presenta una operación
instantánea ni una transacción aislada, sino que representa una secuencia de
intercambios o aportes de pareceres sobre una cuestión determinada, que tienen
por objeto lograr un resultado decisorio (acuerdo, desacuerdo, aprobación o
rechazo). No necesariamente significa “discutir”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">No es
solamente en el mundo de los negocios que se “negocia”, ya que la “negociación”
es un hecho socialmente instalado y ocurre en todos los ámbitos que componen la
vida de relación del ser humano. Esto la convierte en un elemento corriente de
la realidad social.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Aunque
estamos negociando desde que reclamamos nuestra
mamadera o el juguete preferido, no siempre somos<span style="color: red;"> </span>tan
cuidadosos como para escoger el tipo o estilo de “negociación” más adecuado a
cada circunstancia. Quizá elegimos el primero que funcionó o el que menos
trabajo nos daba, sin medir otras consecuencias secundarias.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Y aún
cuando podamos determinar el estilo idóneo de “negociación”, no siempre sabemos ser sistemáticos en las etapas previas de
preparación como para asegurar al máximo
nuestra actuación sobre bases de información confiable y rutas sin
riesgo. <span style="color: red;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Tal vez,
tampoco hemos podido determinar con precisión qué querían nuestros
interlocutores, desperdiciando así la posibilidad de aprovechar la
“negociación” para hallar el modo de satisfacer la real necesidad de las
distintas partes al tratar un tema determinado.<span style="color: red;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Las
personas tienden a apoyarse en su temperamento o en el grado de seguridad que
tienen sobre el tema para asumir el estilo de “negociación” que mejor conforma
su ánimo, aunque no es siempre conveniente dejarse llevar solamente por estos
factores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La
“negociación” requiere un cuidadoso planteo de etapas, que se ordenan dentro de
una estrategia y tácticas determinadas, para incidir en los interlocutores de
la manera deseada. Se debe hacer una preparación adecuada mediante la búsqueda
y análisis de la información pertinente, una planificación de estrategias y
tácticas, una programación y ejecución del desarrollo y una evaluación
permanente de la operación para corregir y ajustar oportunamente las acciones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Una
“negociación” debe ser vista como una actividad profesional, sin dejarse nunca
llevar por el estado de ánimo, o la apariencia y el proceder de las otras
partes, ya que éstos son solamente datos a tener en cuenta y no son factores
ante los que debemos reaccionar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Una de
las cualidades esenciales del buen negociador es la de poder mantener la calma
y una estabilidad que no se modifique a causa de las impaciencias, exabruptos o
caprichos de los interlocutores. De tal manera podrá tomar el control del curso
de los acontecimientos y aplicar las estrategias y tácticas ideadas por él sin
las tensiones y presiones que acarrean las conductas de la(s) otra(s) parte(s).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
</div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Ejemplos
de la vida personal y profesional </b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En
cualquier curso sobre “negociación” los docentes introducen a los temas
concretos mediante la cita de ejemplos personales o de la vida diaria. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Sin
embargo, nada será más útil que los recuerdos que cada uno pueda tener sobre
situaciones vividas y experimentadas respecto de la actividad de negociar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Según
hemos visto, la negociación es un proceso social por darse en todos los ámbitos
de nuestra existencia desde que nacemos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Por
tal motivo veremos que negociar es un ejercicio permanente de nuestra vida.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Por
ejemplo, quizá todos hemos demorado unos meses en “aprender a caminar” cuando
niños. Luego de intentar varias veces mantener un adecuado equilibrio sobre las
piernas, habremos intentado con ayuda o sin ella, avanzar moviendo una pierna a
<st1:personname productid="la vez. Al" w:st="on">la vez. Al</st1:personname>
final del proceso, habremos descubierto que </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">lo habíamos logrado</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">De la
misma forma, los que “aprendimos a andar en bicicleta” intentamos hasta
descubrir que </span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">lo
habíamos logrado</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Ahora
bien, este “lo habíamos logrado” puede interpretarse muy bien como que habíamos
podido negociar favorablemente con un oponente persistente, tenaz y que no da
tregua: la fuerza de gravedad. Es que mediante el equilibrio, el trabajo de
nuestro cerebelo, del caracol auditivo y de los numerosos músculos que dominan
nuestras reacciones posturales, hemos podido neutralizar la persistente
atracción de la gravedad que tiende a ponernos en contacto con al piso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Cada
uno de los lectores puede hallar los ejemplos más convenientes en el plano de
su vida personal y de sus relaciones de actividad laboral o profesional. De
este modo irán profundizando en la comprensión del proceso de negociación y
todas sus variantes. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Etapas</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Como
hemos dicho, la negociación es un proceso, lo cual implica que no se reduce a
un acto o hecho instantáneo, sino que se compone de pasos o secuencias que
conducen a un resultado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Tales
etapas no son idénticas para cada caso de negociación, aunque veremos al hablar
de la planificación que se puede generalizar un estilo de agrupamiento
recomendable para encarar profesionalmente la negociación, sin caer en
descuidos u omisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En lo
fundamental debemos tener presente que no debe encararse el proceso sin un
análisis previo para tener en claro el marco y las perspectivas respecto de las
partes y del objeto de la posible negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Tipos
de negociaciones: bilaterales, multilaterales</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Al
hablar de negociar, estamos pensando en la interacción mediante la comunicación
con otros y no en la reflexión personal que surge de la cavilación o meditación
de las propias cuestiones, como solemos hacerlo frente al espejo o en la
soledad de nuestra preparación para tomar una decisión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Al
hablar de comunicación se nos presenta la posibilidad de tener al interlocutor
como único, en cuyo caso nuestro proceso será bilateral.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En
cambio, si existen más de dos partes en el proceso negociador, estaremos en
presencia de un proceso multilateral, con sus consecuentes mayores dificultades
y complejidades para alcanzar resultados compartidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>El diagrama de comunicación aplicado al proceso de
negociación</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Durante
años hemos sido inducidos a asimilar la idea del proceso de la comunicación,
aunque no todos hemos podido visualizar con claridad una aplicación práctica
del esquema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Recordemos
que, básicamente, significa que en un extremo tendremos un “emisor” y en el
otro un “receptor”, conectados por un medio que conduce un mensaje modulado por
un elemento codificador en la emisión y un decodificador en la recepción, Tal
esquema incluye la posibilidad de interferencias o “ruidos” en el proceso y
contempla un mensaje de retorno que se conoce como “retroalimentación” o
“feedback”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Este
último, es de importancia crucial para el buen negociador, ya que le irá
indicando a cada paso el resultado de su gestión. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">De
modo que el proceso de negociación nos ofrece la posibilidad concreta de ver la
aplicación del esquema de la comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Medios
de Comunicación, estilos, mensajes y pautas culturales</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La
negociación nos parece natural en el contacto personal, aunque también es
posible efectuarla mediante la comunicación a distancia, ya sea telefónica,
telegráfica, por Internet o la que se efectúa por los medios masivos (radio,
televisión, videos o cinematógrafo) entre los comunicadores sociales, los
políticos u otros emisores y el público.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Cada
medio exige un estilo especial y el mensaje debe ser adecuado a los códigos y
los públicos. Un especial cuidado debe tenerse en lo que respecta a las
diferencias de cultura, para evitar los choques y desacuerdos. Es evidente que,
aunque esto afecta en general a todos los negociadores, serán los que actúen en
el Comercio Internacional los que se encuentren más expuestos a tal tema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Definiciones</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Es probable que en el
sistema educativo una persona llegue a cursar más de quince años aprendiendo a
recitar definiciones sobre el contenido de sus numerosas asignaturas de
estudio, aunque nunca un docente le haya hecho tomar conciencia sobre qué es
una definición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Partamos entonces de saber
que una definición debe ser el enunciado de los caracteres genéricos y
diferenciales de una cosa, es decir, la descripción inequívoca de esa misma
cosa. Entonces, la mención de la cosa por sus aspectos particulares la
individualiza de tal modo que si falta alguno de ellos podría tratarse de otra
cosa.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Proceso</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La actividad de negociar,
como vemos, es un proceso que consta de
etapas y secuencias. No consideramos negociar a una transacción individual o a
una operación instantánea en que no hay variables que poner en juego.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Pensamos que celebrar un
contrato de transporte es el resultado de una negociación, aunque nos pasamos
la vida celebrando contratos de transporte (colectivo, tren, subterráneo) sin
siquiera hablar sobre las cláusulas de tales convenios (son verdaderamente
contratos de adhesión).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Social</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La negociación no ocurre
solamente en el ámbito comercial o industrial o académico. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Tiene lugar en todos los
ámbitos de nuestra vida y desde nuestro nacimiento, por lo que podemos
considerarla un proceso social por excelencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Partes</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">El proceso <st1:personname productid="social de negociacin" w:st="on">social de negociación</st1:personname>
tiene lugar entre partes (bilateral o multilateral), de modo que no se concibe
si no existe más de un negociador, salvo que éste esté “negociando” con su
propia conciencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Intercambio</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">El modo de negociar consiste
en alguna forma de intercambio que realizan las partes para procurar persuadir,
convencer o vencer, según sea el caso o el estilo de la negociación. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Es decir que los
negociadores se dedican en este proceso a argüir o tratar con el otro o con los
otros negociadores. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Propuestas
u Opciones</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">El contenido del intercambio
entre las partes es lo que proponen como opciones para satisfacer sus posturas
o para logras conformar los <st1:personname productid="puntos de inter←s de" w:st="on">puntos de interés de</st1:personname> las partes, según la modalidad
de la negociación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Tema
determinado</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">La negociación se centra
sobre una temática específica en cada caso y no es un intercambio difuso ni
aleatorio como una charla circunstancial.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Objetivo</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Cada negociador procura
lograr el objetivo que su parte ambiciona, y lo hace siguiendo el estilo que
más convenga a la situación y al contexto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">De lo dicho, podemos
construir una sencilla definición de lo que es negociar, diciendo que:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>Es un proceso social que ocurre entre partes,
mediante el intercambio de opciones o propuestas sobre un tema determinado para
lograr un objetivo previsto</b>.</span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b><u>Negociación
instintiva o racional</u></b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Hemos
podido quizá reflexionar sobre cómo aprendimos a negociar desde el momento
mismo de nuestro nacimiento. Así también hemos ido agregando datos a nuestro
elenco de habilidades y de saberes negociadores con el paso del tiempo y la
mayor experiencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Si
aceptamos que la conducta instintiva es el comportamiento que viene organizado
por la constitución genética, podremos deducir que el comportamiento se fue
creando en nosotros a partir de una situación totalmente instintiva y sobre la
base de “prueba y error” en cada experiencia. Las correcciones para “civilizar”
nuestra conducta humana han sido valoradas como aportes de la racionalidad
inteligente en relación con los impulsos instintivos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">De
allí que el ser humano se ha aplicado a pensar y calcular la manera más
inteligente de analizar y enfrentar determinados escollos en su actividad
personal y laboral, poniendo en juego un enfoque racional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Pero
estos antecedentes, aunque ayudan, no bastan para desarrollar una negociación
profesional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b><u>Las conductas</u></b></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Si
observamos cuidadosamente cómo suelen proceder los expertos, veremos que
estudian en profundidad las reacciones y anticipan las conductas probables de
los otros negociadores sobre la base del conocimiento de la naturaleza humana.
Esto significa tratar de comprender la conducta de las personas que representan
a las partes, tratando de determinar las características psicológicas de su
accionar, incluyendo las nociones de:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">- <b>Proyección</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">:
atribuir las mismas motivaciones a la conducta ajena que a <st1:personname productid="la nuestra. Se" w:st="on">la nuestra. Se</st1:personname> suele
decir que “a otros valora el ladrón según su propia condición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">- <b>Racionalización</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">:
interpretar los sucesos según lo más favorable o lo que menos nos arremete.
Puede tanto ser el engañarse para no sufrir (eso que no puedo obtener, me digo
que ya no lo deseo), como tratar de descollar en lo que no se me concede con
facilidad (desquitarse emocionalmente).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">- <b>Represión</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">: una
forma de sanidad mental que nos hace “olvidar” lo que nos desagrada, o nos hace
recordarlo cuando ya es tarde. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">- <b>Reacción</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">: la
actuación que algunos tienen en sentido exactamente contrario a los deseos no
aceptables que están reprimiendo (como un puritanismo exterior de los inmorales
o la mujer libertina o infiel que se esmera mucho por la limpieza de su casa). <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>- Desplazamiento</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">: es
la manera de descargar sus tensiones, ansiedades o rabia contra un objeto
distinto del que lo provoca (como el automovilista que se “descarga” con
insultos contra otros porque se peleó con su mujer o los hijos le han dado un
disgusto). <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>- Emulación de un rol</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>:</b>
la forma en que las personas actúan imitando a las figuras que tienen como
referentes de la función (su padre/madre, el jefe, el crack deportivo),
pudiendo también actuar a la inversa (mi padre me prohibía mucho, por lo que yo
a mis hijos les doy de todo lo que puedo). <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>- Conducta racional</b></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>:</b> es
lo que nos lleva a pensar que la conducta de otros es racional si coincide con
lo que nosotros haríamos en iguales circunstancias. Pero puede suceder que no
conozcamos todas las causas o que la actuación aparentemente “irracional” sea
una maniobra engañosa deliberada. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Desde
las dos guerras mundiales del siglo XX a esta parte, se viene estudiando la
conducta humana desde varias ópticas psicológicas, como el <b>conductismo </b>(que el
hombre, al igual que los animales, podía ser estudiado según sus actitudes
observables), la <b>sicología dinámica</b> (que defendió la consideración de los
aspectos no observables emotivos y mentales), la sicología de la forma
(<b>Gestalt</b>, con enfoques novedosos sobre la <b>percepción de los objetos</b>), o la
escuela psicoanalítica que considera la influencia del inconsciente y las
<b>pulsiones</b> y <b>tensiones </b>de las personas (<b>Jung, Adler y Freud</b>).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">También
han sido objeto de estudio los hábitos desarrollados en las personas a partir
de la repetición de conductas frente a determinados estímulos. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b> El estilo clásico o tradicional de negociar: competitivo</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Cuando negociamos de la
manera natural que nos surge desde la cuna y que desarrollamos de manera
práctica, estaremos seguramente colocándonos en el esquema de negociación
“clásico” o “tradicional” que encara el proceso desde una actitud
“competitiva”.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Esto ocurre porque los
negociadores asumen </span><strong><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; font-weight: normal; line-height: 150%;">posturas</span></strong><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> enfrentadas, que los llevan a un tono combativo, y
por lo cual “</span><strong><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; font-weight: normal; line-height: 150%;">se atrincheran</span></strong><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">” para eludir los ataques y responder a las
otras partes en procura de lograr un triunfo, como si negociar fuese una
guerra.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Estas son las
características salientes de este estilo, al que también se califica de
“Win-Lose” (gana-pierde), dado que significa la victoria para una parte y la
derrota para la otra (u otras).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">En este estilo es fácil
detectar una cantidad de factores que darán ventaja a quien los domine, como se
verá más adelante. Pero antes, debemos
hacernos una pregunta básica.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><b>El elemento clave en la negociación: las personas</b><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Desde
muy pequeños hemos sabido que, si queremos lograr un buen resultado, no de debe
enviar a cualquiera a negociar. Siempre se escoge al más apto, según sus
características. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Tomemos
el ejemplo de los niños que jugarán a la pelota en el terreno baldío y tienen
que decidir quiénes integrarán cada equipo. Pues hasta donde yo he sabido, se
decide a suertes entre dos “capitanes”, quién de ellos dos comenzará a escoger
a los que lo acompañarán, eligiendo a cada uno alternadamente según su mérito,
sus capacidades y sus talentos deportivos. Este es un ejemplo de elegir a
quienes “negociarán” mejor deportivamente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"> <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Y más
allá, cuando la pelota ha ido a parar a casa de la vecina enojada y harta de devolverla,
habrá que decidir quién irá a reclamarla. Yo he visto a grupos cometer el error
de enviar a pedir la pelota a quien la pateó en tal dirección, como castigo.
Sin embargo, este es un gran error, ya que las más de las veces éste vuelve sin
la pelota y con una negociación fracasada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Lo
inteligente será que no envíen ni al más apocado, ni al más tímido. Tampoco
escogerán al menos simpático o al corto de palabras. Ni irá quizá el que no sea
capaz de esbozar los argumentos que puedan llegar a persuadir a la vecina
airada. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Si la
negociación fuese nada más que una puja entre argumentaciones, sería práctico
cargar las computadoras de las partes con todos los datos e informaciones de
cada caso, y dejarlas que procesen todo, como lo hacen cuando juegan una partida
de ajedrez. Pero no es así con la negociación, porque ésta depende en gran
medida de los factores adicionales que solamente puede manejar una persona,
tales como el sentimiento la creatividad, el pálpito y el parecer.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<br /></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
</div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;">Por
perfecta que pueda ser la programación de las computadoras, nunca podrán
igualar al cerebro humano, que se dice puede procesar cien mil pensamientos por
segundo, y cuyas posibilidades son inmensas, aún cuando no hayamos podido aún
aprovechar más que un porcentaje de su capacidad. Si el cerebro registra en un
abrir y cerrar de ojos durante un segundo cincuenta mil distintos datos
visuales, sólo seremos conscientes de muy pocos. Es real que aprovechamos una
pequeñísima parte del potencial cerebral.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span>
<br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 150%;"><br /></span></div>
<div class="MsoPlainText" style="line-height: 150%;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Lic. Guillermo Bertoldi</b></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-70880465405023597882013-08-26T10:56:00.002-07:002014-08-25T12:07:37.368-07:00Sí, de acuerdo!<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 115%;">Guía orientativa del libro de Fisher y Ury</span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhREJE9pfr4w4bnYBA3vVNLIyjiG3g43JRHKDFkOEvz-RTo-mW8w70BYUv0oWrfIcJ3bIIOxsAjmi8lzeR-2MTbQ-iOFCFtwU3udoINpGC1M2xvPTVOxoF0vXvd4qDUNrHEi4TzKddfnbPr/s1600/libro-de-negociacion-si-de-acuerdo+-+Guillermo+Bertoldi+C%C3%A1tedra+de+Mediaci%C3%B3n+y+Resoluci%C3%B3n+de+Copnflictos+-+UDE.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhREJE9pfr4w4bnYBA3vVNLIyjiG3g43JRHKDFkOEvz-RTo-mW8w70BYUv0oWrfIcJ3bIIOxsAjmi8lzeR-2MTbQ-iOFCFtwU3udoINpGC1M2xvPTVOxoF0vXvd4qDUNrHEi4TzKddfnbPr/s400/libro-de-negociacion-si-de-acuerdo+-+Guillermo+Bertoldi+C%C3%A1tedra+de+Mediaci%C3%B3n+y+Resoluci%C3%B3n+de+Copnflictos+-+UDE.jpg" height="258" width="400" /></a></div>
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">EL PROBLEMA</span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">
<u>1) No negociar en base a las posiciones. <br />
</u></span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /><b>
¿Por qué? </b><br />
• Produce acuerdos insensatos. Más defiende y aclara su postura, mas compromiso
y atención pone en ella en lugar de hacerlo con os intereses perseguidos.<br />
• Es ineficiente. Aumenta tiempo y costo. Cuanto mas extrema la posición y más
pequeñas las concesiones más se demora en lograr un posible acuerdo.<br />
• Peligra las relaciones personales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Las distintas
formas de negociar <o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">SUAVE</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">: Evitando
conflictos – Solución amistosa. <b>DURO</b>: Duelo de Voluntades<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Los participantes son amigos. Los participantes son adversarios.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Sea suave con todo Sea
duro con el problema y con las personas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;"> </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Confié en los otros. Desconfíe de los otros.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Cambie su posición fácilmente. Mantenga
su posición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Haga ofertas. Amenace.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Dé a conocer su última posición. Engañe respecto a su última
posición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Acepte pérdidas unilaterales Exija ventajas unilaterales<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Busque la única respuesta: la que ellos Busque la única respuesta que para
usted<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;"> aceptarán<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Insista en lograr un acuerdo. Insista en su posición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Trate de evitar un enfrentamiento Trate de ganar un enfrentamiento<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 10.0pt; line-height: 115%;">Ceda ante la presión. Aplique presión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Si negocia en base a las posiciones, ¿qué posición es mejor tomar?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave<br />
<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><br />
<!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">ELEMENTO: <o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Las Personas</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> - Separe a las personas del
problema. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Los intereses</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> - Concéntrese en los
intereses, no en las posiciones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b>Las Opciones</b> - Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a
actuar. <br />
<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><br />
<!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Los Criterios </span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> -
Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo. <br />
<br />
El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo
presión. <br />
Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar
mucho inhibe la creatividad. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">De ahí el tercer punto básico: antes de intentar ponerse de acuerdo,
invente opciones de beneficio mutuo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola
voluntad de cada parte. (Tal como el valor en el mercado, la opinión de un
experto, la costumbre, o la ley)<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">La mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">BASADO EN
PRINCIPIOS<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Los participantes están solucionando un problema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y
amistosa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Separe a las personas del problema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Sea suave con las personas y duro con el problema.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Proceda independientemente de la confianza.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Explore los intereses.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Evite tener una última posición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Invente opciones de mutuo beneficio.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la
voluntad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Razone y permanezca abierto ante las razones<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Ceda ante los principios, no ante las presiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Permita el desahogo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b>EL MÉTODO<o:p></o:p></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">2) Separar las
personas del problema <br />
</span></u></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
• No olvidar que tratamos con seres humanos. <br />
<br />
• Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: En la sustancia y en la relación.
<br />
<br />
• Resulta útil clasificar 3 categorías básicas: Percepción, Emoción y
Comunicación <br />
<br />
<b>Percepción: <br />
</b></span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> El conflicto no está
en la realidad objetiva sino en la mente de la personas. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Ponerse en lugar
del otro. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Comunicar
claramente lo que se quiere decir, y lo que otros quieren escuchar. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Hacer que les
interese el resultado, dándoles participación en el proceso. <br />
<br />
<b>Emoción: <br />
</b></span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Reconocer y
comprender nuestras emociones y las de los demás. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Indagar acerca de
lo que está produciendo las emociones. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Permitir que la
otra parte se desahogue. <br />
</span><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; line-height: 115%; mso-ascii-font-family: Arial; mso-bidi-font-family: Arial; mso-char-type: symbol; mso-hansi-font-family: Arial; mso-symbol-font-family: Symbol;"></span><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"> Utilizar gestos
simbólicos. <br />
<br />
<b>Comunicación: <br />
</b>• Escuche atentamente y reconozca lo que dicen <br />
• Hable con el fin de que se le entienda <br />
• Hable sobre usted mismo, no sobre ellos <br />
• Hable con un propósito <br />
• Es mejor prevenir <br />
• Establezca una relación de trabajo <br />
• Enfréntese con el problema, no con las personas <br />
<br />
<b>Existen tres grandes problemas: <br />
</b><br />
Incomprensión entre las partes. <br />
Es posible que el otro no escuche nuestra propuesta. <br />
Pueden surgir malos entendidos. <br />
<br />
Es mejor prevenir y solucionar el problema antes que se presente. <br />
Es importante conocer a los otros, saber qué les gusta, o que les disgusta para
establecer una relación de confianza en la que apoyarse. <br />
<br />
<b><u>3) Concentrarse en los intereses no
en las posiciones: <br />
</u></b><br />
Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es
el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos
y temores de las partes <br />
Tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero
complementarios, pueden ser las bases de un acuerdo prudente <br />
<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><br />
<!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Cómo se
identifican los intereses? <br />
</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">La
ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intereses subyacentes
está clara. Como hacerlo es menos claro. Por lo general, una posición es
concreta y explícita; pero los intereses subyacentes pueden ser implícitos,
intangibles, y tal vez inconsistentes. ¿Cómo se procede para comprender los
intereses que entran en una negociación, recordando que entender los intereses
de la otra parte es por lo menos tan importante como comprender los propios? <br />
<br />
Pregunte: “¿Por qué?” Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. <br />
Pregunte: “¿Porqué no?” Piense sobre la opción del otro. Una de las maneras más
útiles de descubrir los intereses es identificar primero la decisión básica que
la otra parte probablemente cree que usted le está pidiendo, y después
preguntarse porqué no la han tomado. ¿Cuáles son los intereses que le impide
hacerlo? Si usted quiere que cambien de opinión, debe empezar por descubrir qué
opinión tienen en la actualidad. <br />
<br />
Al reconstruir la opción que la otra parte percibe en un momento dado, la
primera pregunta que se debe hacer es “¿De quién es la decisión que quiero
afectar?” La segunda pregunta es qué decisión perciben las personas de la otra
parte que usted les está pidiendo que tomen. Si usted no tiene la menor idea de
lo que ellos creen que les está pidiendo, puede ser que ellos tampoco la
tengan. Eso solo puede explicar porqué no toman la decisión que usted querría. <br />
<br />
<b>La discusión sobre los intereses. <br />
</b>El objetivo de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de
que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Puede suceder que la otra
parte no sepa cuáles son los intereses de usted y que usted no conozca los de
ella. Es posible que uno de ustedes, o ambos, se estén concentrando en las
ofensas pasadas en lugar de pensar en las preocupaciones futuras. O que ni
siquiera se estén escuchando el uno al otro. ¿Cómo se pueden discutir los
intereses sin encerrarse en posiciones rígidas? <br />
<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><br />
<!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Si usted quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses,
explíquele cuáles son. <br />
<br />
<b>Haga que sus intereses sean vivos. </b><br />
Si usted va al médico con un dolor terrible de úlcera, no espere que el médico
le recete algo apropiado si lo que usted le dice es que tiene un ligero dolor
de estómago. Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y la
legitimidad de sus intereses es parte importante de su trabajo. <br />
<br />
Una sugerencia es que sea específico. Los detalles concretos no solamente hacen
que su descripción tenga credibilidad, sino que producen impacto. <br />
<br />
Uno de los fines para hacer que la otra parte tenga en cuenta los intereses de
usted, es establecer la legitimidad de éstos. Quiere que los otros no sientan
que usted los está atacando personalmente, sino que se den cuenta que su
problema requiere atención. Necesita convencerlos de que ellos se sentirían lo
mismo si estuvieran en el lugar de usted. “¿Usted tiene hijos? Entonces que
haría en mi lugar si…” <br />
<br />
<b>Reconozca que los intereses de ellos son
parte del problema <br />
</b>Cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses,
que presta poca atención a los intereses de los otros. <br />
<br />
Las personas escuchan con más atención si sienten que usted las ha comprendido.
Propenden a pensar que aquellos que las comprenden son personas inteligentes y
amables cuyas opiniones vale la pena escuchar. <br />
<br />
<b>Exprese el problema antes que su
respuesta. </b><br />
Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus
intereses y su razonamiento, y luego sus conclusiones o propuestas. <br />
<br />
<b>Mire hacia delante, no hacia atrás. </b><br />
Será mejor para sus intereses si habla sobre a donde le gustaría ir, que si
habla sobre de dónde viene. En lugar de discutir con la otra parte sobre el
pasado –sobre los costos del último semestre (que fueron demasiado altos), o el
rendimiento de ayer (que fue inferior a lo esperado)- hable sobre lo que quiere
que suceda en el futuro. En lugar de pedirles que justifiquen lo que hicieron
ayer, pregúnteles, “¿Quién debe hacer tal cosa mañana?”. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Sea concreto pero
flexible. <br />
</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">En
una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar
abierto a nuevas ideas. <br />
<br />
Para convertir sus intereses en opciones flexibles, pregúntese: “Si mañana la
otra parte estuviera de acuerdo conmigo, ¿sobre qué es lo que quiero que
estemos de acuerdo?. Para mantener la flexibilidad, trate cada opción que
formule como simplemente ilustrativa. Piense en términos de más de una opción
que pueda satisfacer sus intereses. El concepto clave es “la especifidad
ilustrativa” <br />
<br />
Sea duro con el problema, suave con las personas. <br />
Es mejor ser duro. Quizá lo mejor no sea comprometerse con su posición, pero es
necesario comprometerse con sus intereses. Aquí es donde debe emplear su
energía agresiva en una negociación. Dos negociadores que defienden
enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularán mutuamente para ser
creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas. <br />
<br />
<b><u>4) Invente opciones de mutuo
beneficio. <br />
</u></b><br />
En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que
impiden la invención de gran número de opciones: <br />
a) juicios prematuros; <br />
b) la búsqueda de una sola respuesta; <br />
c) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; <br />
d) la creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos” <br />
<br />
Para poder superar estas limitaciones, es necesario entenderlas. <br />
<br />
<b>A .Juicio Prematuro:</b> No es fácil
inventar opciones. Lo normal es no inventarlas, aun cuando no se trate de una
negociación tensionante. <br />
No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera
caer sobre los inconvenientes de una idea nueva. El juicio inhibe la
imaginación. <br />
Usted también puede temer que al inventar opciones esté relevando información
que puede debilitar su posición en la negociación. <br />
<br />
<b>B. La búsqueda de una única respuesta</b>:
Si el primer obstáculo para el pensamiento creativo es la crítica prematura, el
segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se busca la única
respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de
decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles
respuestas. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">C. El supuesto de
un pastel de tamaño fijo: </span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Una tercera explicación de por qué puede haber tan
pocas opciones en discusión, es que cada parte siente que la situación es
esencialmente todo/ o nada –o yo obtengo lo que está en discusión, o lo obtiene
el otro. <br />
<br />
<b>D. La solución del problema de ellos, es
problema de ellos:</b> por último cada parte se preocupa solamente por sus
inmediatos intereses. Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus
propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea
atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte. <br />
<br />
<b>Para inventar opciones creativas, se
necesita:</b> <br />
Separe la invención de la decisión. <br />
Separe el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar
entre ellas. Primero invente, después decida. <br />
<br />
Una tormenta de ideas tiene como objeto producir tantas ideas como sea posible
para solucionar el problema. No existe una única manera de realizar una
tormenta de ideas. Más bien, usted debe acomodarla a sus necesidades y
recursos. Al hacerlo, puede ser útil tener en cuenta las siguientes
indicaciones. <br />
<br />
<b>Antes de la tormenta de ideas: <br />
</b>1. Defina su propósito <br />
2. Seleccione unos pocos participantes <br />
3. Modifique el ambiente <br />
4. Diseñe un ambiente informal <br />
5. Seleccione un facilitador <br />
<br />
<b>Durante la tormenta de ideas: <br />
</b>1. Acomode a los participantes uno al lado del otro, y frente al problema:
las personas que se encuentran frente a frente tienden a responder
personalmente y a entrar en un diálogo o discusión; las que se sientan una al
lado de la otra en un semicírculo de asientos, de frente a un tablero, tienden
a responder al problema que se especifica allí. <br />
2. Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica. <br />
3. Suministren las ideas. <br />
4. Registre las ideas de manera que todos las vean. <br />
<br />
<b>Después de la tormenta de ideas: <br />
</b>1. Señale las ideas más prometedoras <br />
2. Invente cómo mejorar las ideas prometedoras <br />
3. Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir. <br />
<br />
Piense en la idea de una tormenta de ideas con la otra parte. Es más difícil de
realizar por el riesgo de decir algo que perjudique sus intereses, a pesar de
las reglas establecidas en la sesión de tormenta de ideas. Puede revelar
información confidencial sin darse cuenta o conducir a la otra parte a creer
que una opción que usted inventó es un ofrecimiento. Sin embargo, tormentas de
ideas conjuntas tienen la gran ventaja de producir nuevas ideas que tienen en
cuenta los intereses de todos los asociados, de crear un clima de solución común
de problemas, y de hacer que cada una de las partes tome conciencia de las preocupaciones
de la otra. <br />
<br />
<b>Amplíe sus opciones. <br />
</b>Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta. <br />
Se está creando espacio para la negociación, y éste se puede crear solamente si
se tiene un buen número de ideas diferentes –ideas que usted \ la otra parte
podrán utilizar más tarde en la negociación, y entre las cuales pueden entonces
seleccionar. <br />
Una tormenta de ideas libera a las personas y les permite pensar creativamente.
Una vez liberadas, necesitan maneras para pensar sobre sus problemas y para
generar soluciones constructivas. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general, y viceversa. El
diagrama circular. La tarea de inventar opciones requiere cuatro tipos de
pensamiento. Uno es pensar sobre el problema particular -la situación actual
que no le gusta, por ejemplo, el río contaminado que pasa por su terreno. El
segundo tipo de pensamiento es el análisis descriptivo -usted hace el diagnóstico
de una situación existente en términos generales. Organiza los problemas en
categorías y sugiere tentativamente algunas causas. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">El río puede tener un alto contenido de sustancias químicas, o muy poco
oxígeno. Usted puede sospechar de varias plantas industriales situadas río
arriba. El tercer tipo de pensamiento, también en términos generales, es pensar
en lo que, tal vez, se debe hacer. Fundado en el diagnóstico que ha hecho,
usted busca los remedios que sugiere la teoría, tal como reducir la afluencia de
sustancias químicas, aminorar las tomas y desviaciones del agua, o traer agua
fresca de otro río. El cuarto y último tipo de pensamiento es sugerir una
acción especifica y posible. ¿Quién debe hacer algo mañana para llevar uno de
estos enfoques generales a la práctica? Por ejemplo, la agencia estatal para el
medio ambiente puede ordenar a la planta industrial situada río arriba que
limite la cantidad de sustancias químicas de desecho. <br />
<br />
<b>Busque el beneficio mutuo. </b>El tercer
obstáculo importante para la creativa solución de problemas es el supuesto de
que el tamaño del pastel está prefijado, si el otro obtiene más yo obtengo
menos. Esto es muy raramente cierto. En primer lugar, ambas partes podrían
encontrase en peor situación de la que están. <br />
Aún independientemente del interés común de evitar pérdidas conjuntas, casi
siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Estas pueden consistir en
el establecimiento de relaciones mutuamente ventajosas, o en la satisfacción de
los intereses de ambas partes con una solución creativa. <br />
<br />
<b>Identifique los intereses comunes.</b>
Es obvio que en teoría los intereses comunes ayudan a llegar a un acuerdo. Por
definición, la invención de una idea que tiene en cuenta los intereses comunes
es buena para usted y buena para ellos. En la práctica, sin embargo, el asunto
es menos claro. En la negociación sobre un precio, los intereses comunes pueden
no ser ni obvios ni relevantes. <br />
<br />
En casi todos los casos, su propia satisfacción depende en gran medida de
lograr que la otra parte quede lo suficientemente contenta como para querer
cumplir un acuerdo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b>Deben recordarse tres cosas sobre los
intereses comunes: <br />
</b><br />
1. los intereses comunes están latentes en cualquier negociación. <br />
2. los intereses comunes son oportunidades, no milagros. <br />
3. la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea
más fácil y amistosa. <br />
<br />
<b>Haga que sea fácil para ellos decidir. <br />
</b>Inventar maneras de felicitarles a los otros su decisión <br />
<br />
Por lo general es más fácil, por ejemplo, abstenerse de hacer algo que no se
está haciendo, que detener algo que ya está en marcha. Y es más fácil suspender
algo que se está haciendo, que iniciar algo enteramente nuevo. Si los empleados
quieren oír música en el trabajo, será más fácil para la empresa convenir en
que durante unas semanas no interferirá un programa experimental dirigido por
los empleados, que acordar en dirigir ese programa. <br />
<br />
Comúnmente tratamos de influir en otros mediante amenazas y advertencias sobre
lo que sucederá si ellos no deciden según lo que nosotros queremos. <br />
Generalmente, los ofrecimientos son más efectivos. Concéntrese tanto en
hacerles comprender las consecuencias que pueden esperar si deciden como usted
quiere y en que desde su punto de vista esas consecuencias sean mejores. <br />
<br />
En una situación compleja, la invención creativa es una absoluta necesidad. En
cualquier negociación puede abrir las puertas y producir una gama de posibles
acuerdos que sean satisfactorios para ambas partes. Por lo tanto, genere muchas
opciones antes de decidir entre ellas. Primero invente; después decida. Busque
intereses comunes e intereses diferentes que se complementen. Y haga lo posible
para que a ellos la decisión les sea fácil. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><u><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">5) Insistir en que
los criterios sean Objetivos: <br />
</span></u></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Negociación
basada en principios <br />
En la negociación según posiciones, los negociadores dedican mucho tiempo a
defender su posición y a atacar la de la otra parte. Las personas que usan
criterios objetivos tienden a utilizar su tiempo más eficientemente cuando
hablan sobre posibles criterios y soluciones. <br />
La negociación basada en principios implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo se
pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una
negociación? <br />
<br />
Cualquiera que sea el método de negociación que usted utilice, es mejor
prepararlo con anticipación. Esto es cierto respecto a la negociación de
principios. Por eso es conveniente identificar algunos criterios objetivos de
antemano, y pensar cómo sería la aplicación en su caso. <br />
<br />
<b>• Criterios equitativos:</b> hay más de
un criterio objetivo disponible como base para un acuerdo. <br />
<br />
<b>• Los criterios objetivos:</b> deben no
solo ser independientes de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos.
<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Los criterios objetivos deben ser aplicables, por lo menos en teoría, a ambas
partes. En esta forma, se puede utilizar la prueba de aplicación recíproca para
saber si el criterio propuesto es equitativo e independiente de la voluntad de
ambas partes. <br />
<br />
<b>• Procedimientos equitativos:</b> Para
lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad, se pueden usar, o
criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo, o procedimientos
equitativos para resolver los intereses en conflicto. <br />
Piense, por ejemplo, en la tradicional manera de dividir un bizcocho entre dos
niños: el uno lo corta, y el otro escoge. Ninguno de los dos puede quejarse de
que la repartición fue injusta. <br />
<br />
Una variación del procedimiento "el uno corta y el otro escoge", es
que las partes negocien lo que creen es un acuerdo equitativo antes de decidir
qué papel va a desempeñar cada una en su cumplimiento. Por ejemplo, en un
divorcio, antes de decidir quién ha de recibir la custodia de los niños, los
padres pueden acordar cuáles serían los derechos de visita de uno de ellos.
Esto ayuda a obtener derechos de visita que ambos consideren equitativos. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Mientras esté considerando las soluciones para el procedimiento, examine otras
maneras básicas de solucionar diferencias: turnarse, echar suertes, dejar que
otra persona decida, y así sucesivamente. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Un procedimiento muy conocido, es permitir que otra persona desempeñe un papel
decisivo en una decisión conjunta. O pedirle a un mediador que les ayude. O
someter el problema a un árbitro, para que tome una decisión autorizada y
obligatoria. <br />
<br />
<b>¿Cómo discutir algunos criterios y
procedimientos objetivos con los otros? <br />
</b>Una vez que se han identificado algunos criterios y procedimientos
objetivos, ¿cómo se procede a discutirlos con la otra parte? <br />
<br />
<b>La negociación según los méritos del
caso tiene tres elementos básicos: <br />
</b>1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. <br />
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser
los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos. <br />
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en
criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad. <br />
<br />
<b>1. Formular cada aspecto como una
búsqueda común de criterios objetivos</b> <br />
Si usted está negociando la compra de una casa, puede empezar diciendo:
"Mire, usted quiere que el precio sea alto y yo quiero que sea bajo.
Tratemos de ver cuál sería el precio justo. ¿Qué criterios objetivos serían los
más relevantes?" Usted y la otra parte pueden tener intereses
conflictivos, pero ahora ambos tienen una meta común: determinar cuál sería el
precio justo. <br />
Primero póngase de acuerdo sobre los principios. Antes de empezar a discutir
los posibles términos, es buena idea ponerse de acuerdo sobre el criterio o los
criterios que se van a usar. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Cada criterio propuesto por la otra parte se convierte en una palanca que más
tarde usted puede usar para persuadirlos. <br />
<br />
<b>2. Sea razonable respecto a los
criterios</b> <br />
Lo que hace de la negociación una búsqueda en común es que se haya preparado
muy bien varios criterios objetivos, llegar a la negociación con una mente
abierta. En la mayoría de las negociaciones, las personas utilizan el
precedente y otros criterios objetivos simplemente como argumentos a favor de
su posición. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Insistir en que un acuerdo se base en criterios objetivos no significa lo mismo
que insistir en que se base únicamente en los criterios que usted propone. <br />
Cuando cada parte está proponiendo un criterio diferente, busque una base
objetiva para decidirse, como qué criterio han utilizado antes las partes o
cuál se utiliza más comúnmente. Así como el problema mismo no debe solucionarse
con base en la voluntad, tampoco debe decidirse así el asunto del criterio que
se utilizará. <br />
<br />
La diferencia entre tratar de obtener un acuerdo con base en principios
apropiados y utilizar los principios simplemente como argumento para sustentar
posiciones es sutil a veces, pero siempre importante. Un negociador que se basa
en principios está abierto a la persuasión por los méritos; un negociador que
se basa en posiciones, no lo está. Es la combinación de apertura a la razón y
de la insistencia en encontrar una solución basada en criterios objetivos lo
que hace que la negociación según principios sea tan persuasiva y tan efectiva
en lograr que la otra parte se adapte a ella. <br />
<br />
<b>3. Nunca ceda ante la presión, sólo ante
los principios</b> <br />
La presión puede adoptar muchas formas: soborno, amenazas, una referencia a la
confianza con la que se pretende manipular, o simplemente, negarse a aceptar.
En todos estos casos, la respuesta basada en principios es la misma: pídales
que expliquen sus razones, sugiera criterios objetivos que usted cree podrían
aplicarse, y niéguese a aceptar, excepto sobre esta base. Nunca ceda ante la
presión, solo ante los principios. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Se podrá lograr que el proceso se modifique y se convierta en una búsqueda de
criterios objetivos en lugar de seguir la negociación basada en posiciones. En
este sentido, la negociación según principios es una estrategia dominante
respecto a la negociación según posiciones. <br />
<br />
Si en verdad la otra parte no cede y no presenta una base persuasiva para
afianzar su posición, entonces se acaba la negociación. <br />
<br />
Cambiar la dirección de una negociación y hablar sobre cómo debe decidirse el
problema en vez de qué está dispuesta a hacer la otra parte, no hace que la
discusión se termine, ni garantiza un resultado favorable. Pero, sin embargo,
sí proporciona una estrategia que se puede seguir, sin los altos costos de la
negociación basada en posiciones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">SI, PERO…</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b><u>6) ¿Que pasa si ellos son más
Poderosos? <br />
</u></b><br />
<b>¿Cómo conocer nuestro MAAN? <br />
</b>La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin
negociar. <br />
¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para
negociar un acuerdo? <br />
<br />
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas.
En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede
comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
La inseguridad de un MAAN desconocido. Si no ha pensado cuidadosamente en lo
que hará si no logra un acuerdo, usted está negociando con los ojos cerrados.
Por ejemplo, puede ser demasiado optimista y suponer que tiene muchas otras
posibilidades: otra casa en venta, otros compradores para su automóvil de
segunda mano, otros plomeros, otros empleos, otros vendedores, y así
sucesivamente. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Aun cuando su alternativa está determinada, es probable que usted tenga
una visión demasiado optimista sobre las consecuencias de no lograr un acuerdo.
<br />
"Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen bien,
entonces pensaré en algo". Pero para negociar con prudencia es
absolutamente necesario tener por lo menos una respuesta tentativa para esa
pregunta. El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación,
depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor alternativa. <br />
<br />
Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder. La gente cree que el poder de
la negociación está determinado por los recursos tales como la riqueza, las
conexiones políticas, la fuerza física, los amigos, y el poderío militar. En
realidad, el poder relativo de negociación de dos partes depende
primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un
acuerdo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b>Ejemplo: <br />
</b>Piense cómo se sentiría en la entrevista para un empleo sin otra oferta
segura de empleo, solo algunas sugerencias inciertas. Piense cómo sería la
discusión sobre el salario. Compare eso con la manera como se sentiría si usted
llegara a la entrevista seguro de otras dos ofertas de empleo. ¿Cómo sería
entonces la discusión sobre el salario? La diferencia es poder. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a las
negociaciones entre organizaciones. <br />
<br />
<b>Cómo encontrar posibles MAAN’s <br />
</b>Para encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas: <br />
1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar
a un acuerdo; <br />
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones
prácticas; y <br />
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones. <br />
<br />
La primera operación es inventar. Si al fin del mes la compañía X no le ha
ofrecido un empleo satisfactorio, ¿qué podría hacer? ¿Aceptar el empleo que le
ofrece la compañía Y? ¿Buscar empleo en otra ciudad? ¿Iniciar un negocio
propio? ¿Qué más? <br />
<br />
La segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más
prometedoras en opciones reales. <br />
<br />
El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor de las
opciones. Si no llega a un acuerdo en la negociación, ¿cuál de las opciones
realistas piensa seleccionar? <br />
<br />
Usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que
hará en caso de no lograr un acuerdo. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Si su MAAN es sumamente atractivo -si usted tiene otro cliente esperando en el
cuarto vecino-, le conviene que la otra parte lo conozca. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Tener en cuenta el MAAN de la otra parte <br />
<br />
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder físico o
económico, la medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus
principios, más le conviene a usted que el papel preponderante lo desempeñen
los principios. <br />
Un buen MAAN puede ayudarle a negociar con base en los méritos. Usted puede
convertir sus propios recursos en poder efectivo en la negociación si encuentra
y mejora su MAAN. Utilice sus conocimientos, su tiempo, su dinero, las personas
<br />
<br />
<b><u>7) ¿Que pasa si ellos no entran en
juego? <br />
</u></b><br />
<b>Existen 3 estrategias básicas para fijar
la atención en los méritos: <br />
1. Se centra en lo que uno puede hacer. </b>Centrarse en los méritos y no en
las posiciones. <br />
<b>2. Se centra en lo que ellos pueden
hacer.</b> Esta técnica neutraliza la negociación basada en las posiciones de
tal forma que dirige la atención hacia los méritos. Esta es la estrategia que llamamos
JUJITSU. <br />
<b>3. Se centra en lo que puede hacer un
tercero.</b> Si los demás insisten en no entrar en el juego, piense en la
posibilidad de incluir a un tercero para que dirija la discusión hacia los
intereses. El arma más efectiva en este caso, es el procedimiento de mediación
con un solo texto. <br />
Si uno entra en el juego de ellos, en donde se focalizan en las posturas firmes
, puede sentir la tentación de atacar por ser atacado, peor esto solo puede
llevarnos a jugar el juego de negociación basada en posiciones. <br />
<br />
<b>¿Que hacer?</b> <br />
• Romper el círculo vicioso, negándose a reaccionar. <br />
• Desvíe el ataque de ellos y diríjalo contra el problema. <br />
• Evite la confrontación directa. <br />
• Utilice la fuerza negativa en un empuje para lograr su propio fin. <br />
<br />
¿Cómo funciona le <b>JUJITSU</b> de la negociación
en la práctica? ¿Cómo dirigir el ataque contra el problema? </span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Generalmente el ataque de los otros, consistirá en 3 maniobras: <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
<b>1. La afirmación enérgica de su
posición. <br />
</b>Reconocer la afirmación de la otra parte sin aceptarla ni rechazarla, sino
viéndola como una posible opción. <br />
<b>2. El ataque contra sus ideas. <br />
</b>No defienda sus propias ideas; pida que lo critiquen y lo asesoren. En
lugar de resistir las críticas de la otra parte, pida que se las hagan. <br />
<b>3. El ataque contra nosotros mismos. <br />
</b>Convierta el ataque contra usted, en un ataque al problema. Resista la
tentación de defenderse y de atacarlos. <br />
<br />
Quienes utilizan el <b>JUJITSU</b> de la
negociación utilizan dos armas claves. <br />
• Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones. <br />
• El silencio es una de las mejores armas. El silencio crea la impresión de que
se ha llegado a un empate, y que la otra parte se sienta obligada a responder. <br />
Hay que siempre tener en cuenta el procedimiento con un solo texto, como
alternativa. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Es probable que se llame a un tercero cuando sus propios esfuerzos por pasar de
una negociación basada en las posiciones a una basada en los principios hayan
fracasado. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Es más fácil para el mediador que para las personas directamente interesadas,
separar las personas y el problema y orientar la discusión hacia los intereses
y las opciones. <br />
<br />
La mejor manera de lograr un éxito en casos donde los interesados no logran
llegar a un acuerdo, es con le procedimiento de un solo texto (con un
mediador). <br />
Este procedimiento no solo desvía el juego de una negociación basada en
posiciones, sino que simplifica mucho el proceso de inventar opciones y de
decirse conjuntamente por una sola. <br />
<br />
Este procedimiento es muy útil en negociaciones entre dos partes, con la
participación de un mediador. En negociaciones multilaterales en las que
intervienen muchas partes, es casi esencial. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Simplemente para utilizar el procedimiento con un solo texto, es necesario
preparar una propuesta y pedir que se la critiquen. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">¿Cómo lograr que
entren en el juego? <br />
</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Utilice
las siguientes frases que son principales a la hora de plantear situaciones
basadas en principios. <br />
<br />
• Por favor, corríjame si estoy equivocado. <br />
• Le agradezco lo que ha hecho por mí. <br />
• Lo que quiero es lo justo. <br />
• Me interesaría arreglar esta situación, no sobre la base de un interés
egoísta ni desde el poder, sino desde los principios. <br />
• El problema no es la confianza <br />
• Podría hacerle algunas preguntas para saber si la información que tengo es
correcta. <br />
• Cuales son las razones por la que considera tal cosa? <br />
• Permítame ver si entiendo lo que está diciendo. <br />
• Podemos volver a empezar? <br />
• Una de las posibles soluciones podría ser… <br />
• Le parece justo? <br />
• Si estamos de acuerdo… <br />
• Ha sido un place tratar con usted. <br />
<br />
Hay que tener muy en cuenta que la negociación basada en principios requiere de
muy buena comunicación. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br />
Un buen negociador tiene disponible siempre una razón aceptable para
interrumpir cuando lo requiera y mantiene el control de la negociación. <br />
Antes que nada, como negociador es necesario presentar TODAS las razones antes
de hacer una propuesta. <br />
<br />
<b><u>8) ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? <br />
</u></b><br />
A estas tácticas se las llaman, negociaciones sucias. <br />
1. La primera manera de pasar estas negociaciones, es tolerándolas. <br />
2. La segunda manera es respondiendo con las mismas armas. <br />
<br />
<b>¿Cómo se negocia acerca de la reglas del
juego? <br />
</b><br />
1. Reconociendo la táctica. <br />
2. Expresando el problema explícitamente. Esto hará que la táctica sea menos
efectiva y que incluso ellos dejen de utilizarla. <br />
3. Poniendo en duda la legitimidad y utilidad de la táctica. <br />
<br />
• Separe a las personas del problema. NO se debe atacar a las personas por
utilizar una táctica que nosotros consideramos ilegitima. <br />
• Ponga en tela de juicio la táctica, no la integridad personal de las
personas. Ataque el problema.. <br />
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. <br />
• Sugiera alternativas. <br />
• Insista en los criterios objetivos. <br />
• Como ultimo recurso acuda a su MAAN y remírese.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">Algunas tácticas
engañosas: <br />
1. Engaño deliberado: <br />
</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;">En
este caso, la forma más común es la distorsión acerca de los hechos.
Afirmaciones falsas. No confíe. <br />
<b>2. Autoridad ambigua: <br />
</b>Es cuando nos hacen creer que ellos cuentan con una autoridad que no es
real.. Antes de empezar el intercambio, averigüe el grado de autoridad de la
otra persona. <br />
<b>3. Guerra Psicológica: <br />
</b>Esta táctica está destinada a hacernos sentir incómodos, de manera que
tengamos un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto
posible. En este aspecto hasta es posible que los lugares donde se de la
negociación afecte psicológicamente. Es importante identificar el problema, y
sugerir nuevo día para la reunión, o proponer otros sitios. <br />
<b>4. Ataques personales: <br />
</b>Además de la manipulación del ambiente físico, también las agresiones
utilizadas en la comunicación verbal y no verbal. Atacando su status,
vestimenta, sugerir que uno es ignorante, o bien interrumpiendo la conversación
por algo ajeno que parece tener más importancia. <br />
<b>5. El juego del bueno y el malo: <br />
</b>Esta técnica aparece en las viejas películas de policías donde un policía
vapulea al delincuente, y una vez que se cansa aparece otro policía que parece
más flexible, le ofrece al delincuente un cigarrillo, y lo interroga. <br />
<b>6. Amenazas: <br />
</b>Son presiones, en este caso, estas presiones muchas veces tiene un efecto
contrario, hacen más difíciles las decisiones. <br />
<br />
Los buenos negociadores rara vez recurren a las amenazas. Si utilizan estas
técnicas los negociadores, deberán comunicarlas en forma creíble. <br />
<br />
Tácticas de presión desde las posiciones. <br />
Estas tácticas solo proponen estructurar las situaciones de tal manera que
solamente una de las partes pueda hacer concesiones. <br />
Insista en las negociaciones en base a los principios. <br />
<br />
<b>Principios que se consideran aplicables:
<br />
</b><br />
Exigencias exageradas: <br />
Como negociador, siempre es bueno comenzar con propuestas extremas. <br />
• Exigencias crecientes: <br />
• El beneficio de esta táctica está en disminuir las concesiones y en ele
efecto psicológico de hacer que usted quiera llegar a un acuerdo rápidamente
antes que las exigencias aumenten. <br />
• Tácticas de atrincheramiento: <br />
• Son muy riesgosas, es posible desenmascarar a la otra parte y obligarlos a
hacer concesiones que más tarde tendrían que explicar a sus electores. Estas
técnicas dependen de la comunicación <br />
• El socio inconmovible: <br />
• Esta es una de las más comunes donde se intenta justificar la negativa a
ceder a sus exigencias, alegando que personalmente el negociador no tendrá
ninguna objeción pero que su socio no se lo permite. <br />
• Demoras premeditadas: <br />
• Generalmente una de las partes, trata de posponer la negociación hasta que
uno se sienta en una situación favorable, para continuar. <br />
No sea una víctima: <br />
<br />
Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales son las reglas
del juego. Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias. <br />
Es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima. <br />
Esté preparado.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial; font-size: 12pt; line-height: 24px;"><span style="color: #0b5394;">El libro <b>Sí! de Acuerdo</b> se puede descargar en la opción <i><b>Save </b></i></span>en </span><span style="font-family: Arial;"><span style="line-height: 24px;"><a href="http://www.slideshare.net/guillermobertoldi/si-de-acuerdo">http://www.slideshare.net/guillermobertoldi/si-de-acuerdo</a></span></span><br />
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><b><br /></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: Arial; font-size: 12.0pt; line-height: 115%;"><b>Lic. Guillermo Bertoldi</b></span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-50620361356561219192013-08-20T04:39:00.005-07:002014-09-15T12:21:12.675-07:00Cuestionario de Thomas Killmann. Puntajes e interpretación.<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBWatkPrfqDziAguFYcrFsNdMZxPn0kfNyteAfn6HqAU8yBukoFxagqclP9Un4kUzGikcdOv3eBjqt6FeNikxTY1HGcSDX0Eh9kPGhqkVnU-cOIhOF-ce3atLko0qIEWyLtZaSIiB0T52_/s1600/thomas-kilman1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBWatkPrfqDziAguFYcrFsNdMZxPn0kfNyteAfn6HqAU8yBukoFxagqclP9Un4kUzGikcdOv3eBjqt6FeNikxTY1HGcSDX0Eh9kPGhqkVnU-cOIhOF-ce3atLko0qIEWyLtZaSIiB0T52_/s400/thomas-kilman1.jpg" height="252" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="Section1">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 1.05pt 46.05pt 0.0001pt 45.9pt; text-align: center; text-indent: 0.05pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"><span style="color: #0b5394;">INSTRUMENTO THOMAS-KILMAN PARA DETERMINAR EL MODO EN QUE SE ENFRENTAN SITUACIONES CONFLICTIVAS</span><o:p></o:p></span></b></div>
<h1>
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 11pt;">Instrucciones</span><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 11pt; font-weight: normal;">: Marque la alternativa que más se aproxime a su forma de actuar. Considere algunas situaciones en las cuales sus deseos difieren de los de otra persona.<o:p></o:p></span></h1>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">En general,<o:p></o:p></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">1. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Hay ocasiones en las que dejo a los demás tomar la responsabilidad para resolver un problema.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Más que negociar las cosas en las que no estamos de acuerdo, trato de resaltar las cosas en las que ambos estamos de acuerdo.</span></div>
<a name='more'></a><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">2. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de encontrar una solución de compromiso<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Puedo intentar resolver todas sus preocupaciones y las mías.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">3. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Normalmente me muestro firme en alcanzar mis objetivos. compromiso<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt -1.45pt; text-align: justify; text-indent: 28.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Puede que intente calmar los sentimientos de los demás y preservar nuestra relación<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">4. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de encontrar una solución de compromiso.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. A veces sacrifico mis propios deseos por los deseos de otra persona.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">5. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Constantemente me busco la ayuda de los demás para encontrar una solución.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt -1.45pt; text-align: justify; text-indent: 28.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de hacer lo necesario para eludir tensiones innecesarias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">6. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de evitar situaciones desagradables para mí.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de que mi postura venza.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">7. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de posponer el tema hasta que haya tenido tiempo de pensarlo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Cedo en algunos puntos a cambio de otros.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">8. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Normalmente me muestro firme en alcanzar mis objetivos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Intento mostrar abiertamente de forma inmediata todas las preocupaciones y temas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">9. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Creo que no siempre merece la pena preocuparse por las diferencias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Hago cierto esfuerzo por imponer mis ideas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">10. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Me muestro firme en conseguir mis objetivos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de buscar una solución de compromiso.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">11. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Intento mostrar de forma inmediata todas las preocupaciones y temas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Puede que intente calmar los sentimientos de los demás y preservar nuestra relación.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">12. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversia.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Dejaré que la otra persona consiga alguna de sus posiciones si la otra me deja quedarme con algunas de las mías.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">13. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Propongo un punto intermedio.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Presiono para que se acepten mis puntos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">14. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Le digo a la otra persona mis ideas y le pregunto las suyas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de demostrar a la otra persona la lógica y los beneficios de mi postura.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">15. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Puede que intente calmar los sentimientos de los demás y preservar nuestra relación.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">16. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de no herir los sentimientos de los demás.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de convencer a la otra persona de los méritos de mi posición.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">17. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Normalmente me muestro firme en alcanzar mis metas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de hacer lo necesario para evitar tensiones innecesarias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">18. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Si hace feliz a los demás, puede que les deje mantener sus posturas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Dejaré que la otra persona consiga alguna de sus posiciones si me deja quedarme con alguna de las mías.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">19. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Intento mostrar abiertamente de forma inmediata todas las preocupaciones y temas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de posponer el tema hasta que haya tenido tiempo para pensar en ello.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">20. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de tratar de forma inmediata nuestras diferencias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de buscar una combinación de beneficios y pérdidas justa para ambos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">21. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Al afrontar las negociaciones, trato de mostrarme considerado con los deseos de la otra persona.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Siempre tiendo a una discusión directa del problema.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">22. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de buscar una posición intermedia entre la suya y la mía.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Afirmo mis deseos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">23. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Con mucha frecuencia me preocupa satisfacer todos nuestros deseos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Hay ocasiones en las que dejo a los demás que tomen la responsabilidad de resolver el problema.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">24. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Si la posición de la otra persona parece muy importante para ella, trataría de adaptarme a sus deseos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Trato de que la otra persona apruebe una solución de compromiso.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">25. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de mostrar a la otra persona la lógica y los beneficios de mi postura.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Al afrontar las negociaciones, trato de mostrarme considerado con los deseos de la otra persona.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">26. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Propongo un punto medio.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Casi siempre estoy preocupado por satisfacer todos nuestros deseos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">27. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. A veces evito tomar posiciones que puedan crear controversia.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Si hace feliz a los demás, puede que les deje mantener sus posturas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">28. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Normalmente me muestro firme en alcanzar mis metas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoBlockText" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify; text-indent: 0cm;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Normalmente busco la ayuda de los demás para buscar una solución.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">29. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Propongo un punto medio.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt -1.45pt; text-align: justify; text-indent: 28.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Creo que no siempre merece la pena preocuparse por las diferencias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 6pt -4.8pt 6pt 27pt; text-align: justify; text-indent: -1cm;">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Helv; font-size: 14pt; line-height: 28px;">30. <span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-style: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></i></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">A. Trato de no herir los sentimientos de los demás.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px; margin: 0cm -5.05pt 6pt 27.35pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">B. Siempre explico el problema a la otra persona para que podamos resolverlo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Total en cada columna</span></i></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">:<o:p></o:p></span></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse;"><tbody>
<tr style="height: 17.3pt;"><td style="height: 17.3pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 76.3pt;" valign="top" width="127"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Competir</span></i></b><b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="height: 17.3pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 107.45pt;" valign="top" width="179"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Colaboración</span></i></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"><o:p></o:p></span></b></div>
</td><td style="height: 17.3pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Compromiso<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="height: 17.3pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Eludir<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="height: 17.3pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Acomodación<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr style="height: 34.65pt;"><td style="height: 34.65pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 76.3pt;" valign="top" width="127"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="height: 34.65pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 107.45pt;" valign="top" width="179"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="height: 34.65pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="height: 34.65pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="height: 34.65pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.6pt;" valign="top" width="144"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin-right: -4.8pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
</tbody></table>
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 14pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span></b>
<br />
<h1>
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Puntuación del Cuestionario de Thomas Killmann<o:p></o:p></span></h1>
<div class="MsoNormal">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Marque las letras que ha marcado usted en el cuestionario.<o:p></o:p></span></i></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse;"><tbody>
<tr><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Competir<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Colaboración<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Compromiso<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Eludir<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">Acomodación<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">( </span></i><b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">forzador</span></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"> )<o:p></o:p></span></i></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">( </span></i><b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">cesión</span></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"> )<o:p></o:p></span></i></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">(</span></i><b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">ne<span style="letter-spacing: 0.05pt;">g</span>ociad<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>r</span></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">)<o:p></o:p></span></i></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">(</span></i><b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">evitador</span></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">)<o:p></o:p></span></i></div>
</td><td style="padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="margin: 6pt -4.8pt 6pt 0cm; text-align: center;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">( </span></i><b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">suavizador</span></b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"> )<o:p></o:p></span></i></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">1</span></i></b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</td><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-style: solid none none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">2</span></i></b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: solid none; border-top-color: windowtext; border-top-width: 1pt; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">3</span></i></b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">4<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">5<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">6<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">7<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">8<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">9<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">10<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">11<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">12<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">13<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">14<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">15<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">16<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">17<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">18<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">19<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">20<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">21<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">22<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">23<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">24<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">25<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">26<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="EN-US" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">27<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">28<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">29<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td></tr>
<tr><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 33.75pt;" valign="top" width="56"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">30<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 78pt;" valign="top" width="130"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 106.3pt;" valign="top" width="177"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">B<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
</td><td style="border-bottom-color: windowtext; border-bottom-width: 1pt; border-style: none none solid; padding: 0cm 5.4pt; width: 86.85pt;" valign="top" width="145"><div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">A<o:p></o:p></span></i></b></div>
</td></tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"> </span></i><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"> </span></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.05pt 0cm 0.0001pt 118.25pt;">
<b><span style="color: #0b5394;"><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 16pt;">CUESTI<span style="letter-spacing: -0.1pt;">O</span>NARIO THOMAS-KILMAN.</span><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 16pt;"><o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 121.85pt;">
<b><span style="color: #0b5394;"><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 14pt;">INTERPRETACION<span style="letter-spacing: -0.9pt;"> </span>DE SUS PUNTAJES</span><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 14pt;"><o:p></o:p></span></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 6pt; margin-top: 0.1pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Habitualmente<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>después<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>recibir<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>resultados<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ualquier<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>test las<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>personas<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>desean<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>saber cuáles <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>eran <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>respuestas <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>correctas. En <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>este <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>caso <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>no <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>existen <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>respuestas <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>universalmente acertadas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.1pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Todas<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>modalidades<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>útiles<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>algunas<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>s<span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>tuaciones;<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>cada<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>rep<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>esenta<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>conjunto<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>de habilidades<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>sociales<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>útiles. <span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>La<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>sab<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>duría<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>popular<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>reconoce<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ejemplo<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span><b>"cuatro<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ojos<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ven<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>más que<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>dos"<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span></b>(colabora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión). También<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>e<span style="letter-spacing: 2.2pt;"> </span>dice<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span><b>"se<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>cazan<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>más<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>moscas<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>miel<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>c<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>n<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>hiel" </b>(conciliador). <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span><b>"Partamos<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>diferencia"<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span></b>(negociador). <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>"Lo mejor<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>enemigo<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>bueno" <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>(evitador). <b>"El<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>poder<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>da<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>derecho"<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span></b>(competitividad). <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>La<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>eficacia<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>de una<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>modalidad<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>dada<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>depende<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>los requisitos de la situación c<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>nflictiva esp<span style="letter-spacing: 0.05pt;">e</span>cífica<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>y de la habilid<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span>d con que se utilice la modalidad.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Cada<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>uno<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>nosotros<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>capaz<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>utilizar<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>l<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span>s<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>nco<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>modalidades<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>enfrentar<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>situaciones conflictivas;<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>nadie<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>cara<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>teriza<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>estilo<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>único<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>rígido<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>anejar<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> c</span>onflic<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>os. <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>Sin<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>embargo,<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>un indi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>duo<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>u<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>a<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>algunas <span style="letter-spacing: -1pt;"> </span>m<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>dali<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>ades<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>m<span style="letter-spacing: 0.05pt;">e</span>jor<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>otras<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>y,<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>tanto,<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>tiende<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>utilizarlas<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>mayor frecuencia, ya sea por su temperamento<span style="letter-spacing: -0.1pt;"> </span>o porque tiene más práctica en su manejo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Las<span style="letter-spacing: 0.65pt;"> </span>conductas<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>enfrentar<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>onflictos<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>usadas<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>indi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>duo<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>on,<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>entonces,<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>resultado tanto<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>predisposi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>personal<span style="letter-spacing: 0.65pt;"> </span>como<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.65pt;"> </span>requerim<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>entos<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>tuación<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>específica<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>e encuentra.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12pt; margin-top: 0.6pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 90.7pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt;">LAS<span style="letter-spacing: -0.55pt;"> </span>CINCO MODALIDADES <span style="letter-spacing: 0.05pt;">P</span>ARA<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> E</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">N</span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">F</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">R</span>EN<span style="letter-spacing: 0.05pt;">T</span>AR<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>CONFLIC<span style="letter-spacing: 0.05pt;">T</span>OS:</span></b><span style="font-family: Arial; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.9pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Este <span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>cuestionario <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>ha <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>dise<span style="letter-spacing: 0.05pt;">ñ</span>ado <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>para <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>identifi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ar <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>conducta <span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>individual <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>frente <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>a <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>situaciones conflictivas. <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>Estas <span style="letter-spacing: -0.95pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>definen<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>como<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>aquellas<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>intere<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>es<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>posi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>iones<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>dos<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>personas aparecen <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">co</span>mo <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>incompatibles. En <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>tales <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>circun<span style="letter-spacing: 0.1pt;">s</span>tancias <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>puede <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>describir <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>conducta <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>una persona de acuerdo a <b>dos dimensiones básicas</b>:<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1)<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>asertividad:<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">definida<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>omo<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>grado<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>indiv<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>duo<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>esfuerza<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>pa<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>a<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>satisfacer<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>sus propios deseos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2)<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>cooperac<span style="letter-spacing: 0.1pt;">i</span>ón</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">:<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>definida<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>omo<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>grado<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>esfuerzos<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>edican<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>atisfacción<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>de los deseos del otro.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 38.15pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Estas <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>dos <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>dimensiones <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>conductuales <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>bási<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>as <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>pueden <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>utilizarse <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>para <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>definir <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>cin<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>o métodos específicos para enfrentar los con<span style="letter-spacing: 0.05pt;">f</span>lictos que se describen a continuación:<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Las<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>personas<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>competitivas<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">son<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>asertivas<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>colaboradora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>,<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>individuos<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>q<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>e<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>persiguen<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>sus propios<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>obje<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>ivos<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>costa<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>otro. <span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>Esta<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>modalidad<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>orientada <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>hacia<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>poder,<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>cual<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>uno utiliza<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>cu<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">l</span>quier medio o<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>toridad de q<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>e dis<span style="letter-spacing: 0.05pt;">p</span>onga<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">p</span>ara<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>alcan<span style="letter-spacing: 0.05pt;">z</span>ar<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>imponer<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> s</span>u<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>propia<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> p</span>osici<span style="letter-spacing: 0.05pt;">ó</span>n,<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>como por<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>ejemplo<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>capa<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>idad<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>discutir,<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>rango<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.1pt;">u</span>toridad<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>uno<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>posee,<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>sanciones<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>económicas, etc.. <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>Así<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>competitividad<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>significar<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>"defender<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>propios <span style="letter-spacing: -1.25pt;"> </span>derecho<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>",<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>defender<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>postura que se considera correcta, o<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>simplemente tratar de ganar.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">El<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><b>conciliador<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span></b>es<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>asertivo<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>colaborador<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.1pt;">p</span>uesto<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>competitivo. <span style="letter-spacing: 0.3pt;"> </span>Estas<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>personas dejan<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>lado<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>sus <span style="letter-spacing: -1.1pt;"> </span>propios<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>intereses<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>satis<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>acer<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>aquellos<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>otro;<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>observa<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>ele<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>ento<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>de auto-sacrificio en esta modalidad.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">La<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>concilia<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>ón<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>tomar<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>forma<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>generos<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>dad<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>caridad<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>altruista;<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>como<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>ejemplo obedecer<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>acatar<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>orden<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>otra<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>persona<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>cuando<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>uno<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>desea<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>hacerlo;<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>eder<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>frente<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>al<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>punto de vista del otro.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.8pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">El<span style="letter-spacing: -0.1pt;"> </span><b>evitador<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span></b>es<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>no-asertivo<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>colaborador<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>busca<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>forma<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>activa<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>propios<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>intereses ni <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>del <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>otro. No <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>enfrenta <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>al <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>conflicto. La <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>evitación <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>puede <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>tomar <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>forma <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>soslayar diplomáti<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>amente<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>problema:<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>po<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ponerlo<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>mejor<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>oportunidad;<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>mplemente<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>retirarse<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>de una situación amenazante.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">El<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span><b>colaborador<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span></b>es<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>al<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>mi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>mo<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>tiempo<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>asertivo<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>co<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>perador<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>-el<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>opuesto<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>evitador. La colabora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión implica un es<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>uerzo para trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>plenamente<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>intereses<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>ambas<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>partes. <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>Implica<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>estud<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>ar<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>situación<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>profundidad para<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>identifi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ar<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>intereses <span style="letter-spacing: -1.2pt;"> </span>sub<span style="letter-spacing: 0.05pt;">y</span>acentes<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>dos indivi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>uos<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>encontrar<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>alternativa<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que cumpla<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>deseos<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>ambos. <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>La<span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>colabora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">ci</span>ón<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>entre<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>dos<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>pe<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>sonas<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>tomar<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>forma<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>la exploración<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>un <span style="letter-spacing: -1.3pt;"> </span>desacuerdo<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>aprender<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>e<span style="letter-spacing: 0.05pt;">x</span>perien<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ia<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>otro; <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>llegar<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>conclusión<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>de resolver<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>situación<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>potencial<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>ente<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>produciría<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>competencia<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>recursos<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>disponibles;<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>o enfrentar y buscar una solución crea<span style="letter-spacing: 0.05pt;">t</span>iva a un problema interpersonal.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">El<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span><b>ne<span style="letter-spacing: 0.05pt;">g</span>ociad<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>r<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span></b>se<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>encuentra<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>rango<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>medio<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>asert<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>vidad<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>olabora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión. <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>Su<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>objetivo<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>es encontrar<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>solución<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>e<span style="letter-spacing: 0.05pt;">x</span>pedita<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>mutuamente<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>acep<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>able<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>satis<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>aga<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>parcial<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>ente<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>ambas<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>partes.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 9.5pt; margin-top: 0.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 9.5pt;"> <o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.5pt 3.15pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"> Se<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>encuentra<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>punto<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>medio<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>entre<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>competiti<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>idad<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ili<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span>ción. <span style="letter-spacing: 1.65pt;"> </span>El<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">n</span>egocia<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>or<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>cede<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>más que<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ompetitivo <span style="letter-spacing: -1.25pt;"> </span>pero<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>menos<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>nego<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>iador. <span style="letter-spacing: 0.3pt;"> </span>También<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>enfrenta<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>situación<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>forma<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>más directa<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>evitador,<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>pe<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>o<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>explora<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>po<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ibilidades<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>tan<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>pro<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>undamente<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>co<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>o<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>colaborado<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>. La negociación<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>llevar<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>dividir<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>partir<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>dife<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>encias;<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>intercambiar<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>concesiones;<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>bu<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>car<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>una posición <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>intermedia rápida.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.8pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.8pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0cm 3.1pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Para<span style="letter-spacing: -0.4pt;"> </span>ayudarlo<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>juzgar<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>adecuación<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>utilización<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>cinco<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>modalidades<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>en su <span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>tuación particular, <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>describen <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>a <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>continua<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>algunos <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>usos <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>para <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>cada <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>modalidad, <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>según <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>listas generadas<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>presidentes<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>compañías. <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>Su<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>puntaje<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: -0.1pt;">l</span>to<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>bajo<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>indi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>a su<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>efectividad<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>propia situación. <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>Sin<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>embargo,<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>existe<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>po<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ibilidad<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>habilidades<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>oc<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>ales<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>lle<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>en<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>utilizar<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>algunas conductas<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>frente<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>conflictos<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>mayor<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>menor<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>frecuencia<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>aconsejable. <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>Para<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>ayudarlo<span style="letter-spacing: 0.5pt;"> </span>a determinar<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>si<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>ese<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>aso,<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>ha<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>hecho<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>listado<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>preguntas<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>diagnó<span style="letter-spacing: 0.1pt;">s</span>ticas <span style="letter-spacing: -0.35pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: -0.35pt;"> </span>identifican señales de <span style="letter-spacing: 0.05pt;">al</span>arma respecto a la utiliza<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>ón excesiva o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>disminuida <span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>e cada modalidad.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0cm 3.1pt 0.0001pt 5.1pt; text-align: justify; text-indent: 28.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 33.45pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><span style="color: #0b5394;">A. COMPETITIVIDAD.</span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 32.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. Cuando es vi<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>al una acción rápida y<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>decidida. Por ejemplo en emergencias.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify; text-indent: -45pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. Cuando<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>e<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>necesita<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>llevar<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>cabo<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>medidas<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>impopulares<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>sobre<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>materias<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>importantes<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>- por<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>ejemplo<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>educción<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>costos,<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>imposición<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>medidas<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>dis<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>iplinarias,<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>reglas impopulares.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify; text-indent: -45pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. Toma<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>isiones<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>sobre<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>materias<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>vitales<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>buen<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>desarrollo<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>pro<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>esos en la organi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">z</span>ación.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.3pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify; text-indent: -45pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. Para <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>protegerse <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>personas <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>q<span style="letter-spacing: 0.1pt;">u</span>e <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>aprovechan <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>del <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">co</span>mportamiento <span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>no competivivo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span>
</div>
<div class="Section2">
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.55pt 0cm 0.0001pt 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es alto:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.8pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -42pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>¿Está<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>usted<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>rodeado<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>personas<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>c<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>ngraciativas? <span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span></b>Si<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>así,<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>tal<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>vez<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>ellos<span style="letter-spacing: 0.8pt;"> </span>hayan aprendido <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: -1.15pt;"> </span>es <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>poco <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>sagaz <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>estar <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>desa<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>uerdo <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>con <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>u<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ted <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>o <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>hayan abandonado<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>esfuerzos<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>por <span style="letter-spacing: -1.15pt;"> </span>tratar<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>influir<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>sobre<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>usted. <span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>Esto<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>ex<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">l</span>uye<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>la información.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 33.45pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>¿Temen<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>subordinados<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>admitir<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>du<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>as o ignorancias enfrente suyo?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15px; margin: 0.05pt 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">En<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>ambientes<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>competitivos<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>debe<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>pelear<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>obtener<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>influen<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ia<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>respeto<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>lo<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>que implica<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>mostrar <span style="letter-spacing: -1.2pt;"> </span>mayor<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>seguridad<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>onfian<span style="letter-spacing: -0.05pt;">z</span>a<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>uno<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>real<span style="letter-spacing: 0.05pt;">m</span>ente<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>siente. <span style="letter-spacing: 0.3pt;"> </span>El resultado<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>per<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>onas <span style="letter-spacing: -1.05pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: -1.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>enten<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>menos<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>dispuestas<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>pedir<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>información<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>y opiniones de los demás ; por lo tanto, <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>les es más difícil aprender.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es bajo:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -42pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Se<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>siente<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>usted<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>habitualmente<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>impotente<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>frente<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>algunas<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>situaciones</b>.<span style="letter-spacing: 1.25pt;"> </span>Puede ser<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>porque<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>u<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ted<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> s</span>e<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>da<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>cuenta<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>poder<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>tiene,<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>siente incómodo al u<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>arlo. Esto puede perjudicar su eficiencia<span style="letter-spacing: -0.05pt;"> </span>al restringir su influencia.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.1pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -42pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>Le <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>es <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>difícil <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>tomar <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>una <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>posición <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>f<span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>rme <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>y <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>decidida <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>aunque <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>recono<span style="letter-spacing: 0.05pt;">z</span>ca <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>la necesidad <span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>e hacerlo.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">A<span style="letter-spacing: 2.5pt;"> </span>veces <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>considera<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>sen<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>imientos <span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>o <span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>preocupa<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>iones <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>demás respecto<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>al<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>uso<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>poder<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>nos<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>hace<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>va<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ilar<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>lo <span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>llevarnos<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>postergar<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>una decisión, aumentando el sufrimiento<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>y/o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>resentimiento<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>otros.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 32px; margin: 0cm 294.1pt 0.0001pt 40.5pt; text-indent: -7pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><span style="color: #0b5394;">B. COLABORACION. Usos:</span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0.05pt 3.25pt 0.0001pt 75.9pt; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. Encontrar<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>solución<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>integrativa<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>cuando<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>temas<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>tal<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>importancia<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>se puede llegar a un compromiso.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. Cuando<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>objetivo<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>aprender. <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>Prime<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>o<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>debe <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>contrastar<span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>s<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>s<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>propias<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>hipótesis;<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.75pt; margin: 0cm 217.65pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">comprender<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>puntos de vistas ajenos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. Cuando<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>necesita<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>integ<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>ar<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>distintas<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>posiciones<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>personas<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ven<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>problema desde perspectivas diferentes.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. Aumentar<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>compromiso<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>mediante<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>incorporación<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>opiniones<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>otros<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>una decisión con<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ensual.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">5. Suavizar resentimientos que entorpezcan alguna relación interper<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>onal.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span>
</div>
<div class="Section3">
<div class="MsoNormal" style="line-height: 9.5pt; margin-top: 0.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.55pt 0cm 0.0001pt 33.45pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es alto:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Pierde <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>tiempo <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 1.4pt;"> </span>discusiones <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>exha<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>stivas <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>sobre <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>temas <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>no <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">p</span>arecen merecerlas.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.8pt; margin: 0.15pt 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">La colaboración requie<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>e tiempo y energía (probablemen<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>e los recursos organiza<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">i</span>onales<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>más<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>asos). Los<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>problemas<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>triviales<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>requieren<span style="letter-spacing: 2pt;"> </span>soluciones<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.5pt; margin: 0cm 3.4pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">óptimas;<span style="letter-spacing: 1.9pt;"> </span>tampoco <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>todas <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>diferencias <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>personales <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>necesitan <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>er <span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>aclaradas. La<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">sobreutili<span style="letter-spacing: 0.05pt;">z</span>ación<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>c<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>l<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span>bo<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>ación<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>toma<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ision<span style="letter-spacing: 0.05pt;">e</span>s<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>fo<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>ma<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>consens<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>al,<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>a veces, <span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>representan <span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>un <span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>deseo <span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>minimizar <span style="letter-spacing: 0.3pt;"> </span>el <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>rie<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>go <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>mediante <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>difusión <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>la responsabilidad o la postergación de la acción.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.1pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>¿Fracasa <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>su <span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>comportamiento <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>colaborador <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>generaci<span style="letter-spacing: 0.05pt;">ó</span>n <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>resp<span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>estas cooperativas de parte de otros?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.1pt 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">La<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>naturaleza<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>exploratoria<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>tentati<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>a<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>algunas<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>conductas<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>colaboradoras<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>pueden facilitar<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>no <span style="letter-spacing: -0.8pt;"> </span>reconocimi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">e</span>nto<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>conductas<span style="letter-spacing: 1.5pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>invitación<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>colaboración;<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>bien<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.6pt; margin: 0cm 6cm 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">puede<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>aprovecharse de la confianza y apertura.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Puede <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>usted <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>esté <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>dejando <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>lado <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>c<span style="letter-spacing: 0.05pt;">l</span>aves <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>indiquen <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>presencia <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de defensividad, impacien<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ia, competiti<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>idad o conflicto de intereses.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es bajo:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Le<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>difícil<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>ver<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>diferencias<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>co<span style="letter-spacing: 0.05pt;">m</span>o<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>oportunidades<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>ganancia<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>conjunta<span style="letter-spacing: 1.7pt;"> </span>- como oportunidades para aprender o resolver problemas.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.8pt; margin: 0.15pt 3.1pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Aunque<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>veces<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>existen<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>aspectos<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>enazantes<span style="letter-spacing: 2.1pt;"> </span>e<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>improducitivos<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>onflic<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>o,<span style="letter-spacing: 2.05pt;"> </span>el pesimismo<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>indiscriminado<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>impedirle<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>ver<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>posibilidades<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>colaboración<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>y,<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>lo<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.5pt; margin: 0cm 3.45pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">tanto,<span style="letter-spacing: 2.7pt;"> </span>privarlo <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>ganancias <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>y <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>atisfacciones <span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>mutuas <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>acompañan <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>a <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>la<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.75pt; margin: 0cm 286.1pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">colabora<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>exitosa.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>Sus subord<span style="letter-spacing: 0.1pt;">i</span>nados no se comprometen con sus decisiones o políticas.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.3pt 3.25pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Tal<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>vez<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>opiniones<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>ellos<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>estén<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>siendo<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>in<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>orporadas<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>di<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>has<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>decisiones<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>o políticas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 32px; margin: 0cm 307.8pt 0.0001pt 40.5pt; text-indent: -7pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><span style="color: #0b5394;">C. NEGOCIADOR. Usos:</span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0.05pt 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. Cuando<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>metas<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>impo<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>tancia<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>mediana<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>vale<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>pena<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>esfuerzo,<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>el potenci<span style="letter-spacing: 0.05pt;">a</span>l enfrentamiento u oposi<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ión al<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> u</span>tilizar modali<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>ades más asertivas.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. Cuando <span style="letter-spacing: 1.5pt;"> </span>dos <span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>oponentes <span style="letter-spacing: 1.5pt;"> </span>con <span style="letter-spacing: 1.5pt;"> </span>igual <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>poder <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>buscan <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>forma <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>decidida <span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>objetivos mutuamente <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>excluyentes; <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>por <span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>ejemplo, negocia<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>iones <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>laborales <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>entre <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>obreros <span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>y gerencia.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. Para alcanzar<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>acuerdos temporales sobre temas complejos.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. Para llegar a soluciones e<span style="letter-spacing: 0.05pt;">x</span>peditas bajo presión de tiempo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">5. Como una modalidad sustituta cuando la colaboración o la competitividad fracasan.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span>
</div>
<div class="Section4">
<div class="MsoNormal" style="line-height: 9.5pt; margin-top: 0.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.55pt 0cm 0.0001pt 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es alto:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Se<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>co<span style="letter-spacing: 0.05pt;">n</span>centra<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>demasiado<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>aspectos<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>prácticos<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>tácticos<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>del<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>compr<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>miso, perdiendo<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>vista<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>ve<span style="letter-spacing: -0.05pt;">c</span>es<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>temas<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>m<span style="letter-spacing: -0.05pt;">á</span>s<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>impo<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>tant<span style="letter-spacing: -0.05pt;">e</span>s:<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>principio<span style="letter-spacing: -0.05pt;">s</span>,<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>valores,<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>metas<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>a largo plazo, bienestar de la compañía.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>Produce<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>énfasis<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>negociac<span style="letter-spacing: 0.1pt;">i</span>ón<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>compromiso<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>clima<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>cínico<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>de competencia<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>deportiva. <span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span></b>Tal<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>lima<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>minar<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>on<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>ianza<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>interpersonal<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 0.65pt;"> </span>desviar la atención de los méritos o benefici<span style="letter-spacing: -0.05pt;">o</span>s del tema que se está discutiendo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es bajo:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>¿Se <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>siente <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>usted <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>demasiado <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>aver<span style="letter-spacing: 0.05pt;">g</span>on<span style="letter-spacing: 0.05pt;">z</span>ado <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>o <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>sensitivo <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>situaciones <span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>de negociación,<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>perdiendo eficiencia?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>¿Le es difícil<span style="letter-spacing: -0.05pt;"> </span>hacer<span style="letter-spacing: -0.05pt;"> </span>concesiones?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.8pt; margin: 0.15pt 3.25pt 0.0001pt 75.45pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Sin esa<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>válvula<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>seguridad,<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>le<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>resultar<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>difícil<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>salirse<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>graciosamen<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>e<span style="letter-spacing: 2.15pt;"> </span>de discusiones<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>mutuamente<span style="letter-spacing: -0.05pt;"> </span>destructivas, conflictos de poder, etc.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 7pt; margin-top: 0.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 32px; margin: 0cm 324.8pt 0.0001pt 40.5pt; text-indent: -7pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><span style="color: #0b5394;">D. EVITADOR. Usos:</span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0.05pt 3.25pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. Cuando<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>problema<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>t<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>i<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>ial,<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>importancia<span style="letter-spacing: 1.35pt;"> </span>pasajera,<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>cuando<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>otros<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>temas<span style="letter-spacing: 1.3pt;"> </span>son más importantes y urgentes.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. Cuando<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>usted<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>percibe<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>hay<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>manera<span style="letter-spacing: 1.65pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>satisfacer<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>deseos,<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>ejemplo cuando<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>tiene <span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>poco<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>poder<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>está<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>frustrado<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>por<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>algo<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>sería<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>muy<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>difícil<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>cambiar (políticas nacionales, la estructura de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>personalidad<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>otra persona, etc.).<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. Cuando<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>peligro<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>potencial<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>enfrentar<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>conflicto<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>sobrepasa<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>beneficios<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.85pt;"> </span>su posible resolución.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. Para <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>permitir <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>se <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>enfríen <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>los <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>áni<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>os <span style="letter-spacing: 0.4pt;"> </span>-para <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>reducir <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>las <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>ten<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>iones <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>a <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>un <span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>nivel productivo, para recobrar <span style="letter-spacing: -0.1pt;">l</span>a perspectiva y la compostura.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 75.45pt; text-align: justify; text-indent: -35.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">5. Cuando<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>búsqueda<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>información<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>adicio<span style="letter-spacing: 0.1pt;">n</span>al<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>supera<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ventajas<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>decisión inmediata.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">6. Cuando otros<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>pueden resolver el conflicto más eficientemente.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">7. Cuando el problema pare<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>e tangencial<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>o sintomático de otro más básico.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es alto:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Sufre<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>mecanismo<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>coordinac<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>ón<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>porque<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>personas<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 1.85pt;"> </span>obtienen<span style="letter-spacing: 1.95pt;"> </span>sus datos u opiniones sobre los problemas.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span>
</div>
<div class="Section5">
<div class="MsoNormal" style="line-height: 9.5pt; margin-top: 0.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.55pt 0cm 0.0001pt 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>Parece a menudo que las personas "caminan sobre huevos".</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.3pt 3.2pt 0.0001pt 75.9pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">A<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>veces<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>cantidad<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>ex<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>esiva<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>ene<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>gía<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 0.75pt;"> </span>dedica<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>e<span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>itaci<span style="letter-spacing: 0.05pt;">ó</span>n<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>problemas,<span style="letter-spacing: 0.7pt;"> </span>lo que es una señal que éstos deben enfrentarse y resolverse.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 32px; margin: 0cm 149.05pt 0.0001pt 40.5pt; text-indent: -0.3pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. <b>Se toman las decisiones importantes por inercia. Si su puntaje es bajo:</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0.05pt 3.25pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. ¿Encuentra<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">u</span>sted<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>hie<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>e<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>sentim<span style="letter-spacing: 0.05pt;">i</span>entos<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>demás<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>ge<span style="letter-spacing: 0.05pt;">n</span>era<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>hostili<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>a<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>es? (Podría<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>serle<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>necesario<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>ejercer<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>más<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>dis<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>reción<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>al<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>con<span style="letter-spacing: 0.1pt;">f</span>rontar<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>problemas<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>mayor<span style="letter-spacing: 0.35pt;"> </span>tacto para<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>enun<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ia<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span><span style="letter-spacing: -0.05pt;">l</span>os<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>forma<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>no<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>amenazante. <span style="letter-spacing: 0.9pt;"> </span>El<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>tacto<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>parcialmen<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>e<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>arte<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>evitar los aspectos potencialmente disruptivos de un problema).<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. ¿Se <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>siente <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>a <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>menudo <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>acosado <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>o <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>agobiado <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>por <span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>mu<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>hos <span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>problemas?. (Puede necesitar<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>dedicar<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>más<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>tiempo<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>estable<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>er<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>prioridades<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span>decidiendo<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>uáles<span style="letter-spacing: 1pt;"> </span>problemas son relativamente sin importancia, de<span style="letter-spacing: 0.05pt;">l</span>egándolos tal vez a otras personas).<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 32px; margin: 0cm 306.1pt 0.0001pt 40.5pt; text-indent: -7pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><span style="color: #0b5394;">E. CONCILIADOR. Usos:</span></span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.3pt 3.1pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. Cuando<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>da<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>cuenta<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>está<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>errado<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>permitir<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>escuche<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>mejor proposición, para aprender de otros,<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>y para mostrarse razonable.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. Cuando<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">si</span>tuación<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>es<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>ucho<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>más<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>i<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>po<span style="letter-spacing: 0.05pt;">r</span>tante<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>el<span style="letter-spacing: 1.55pt;"> </span>otro<span style="letter-spacing: 1.6pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 1.6pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.6pt;"> </span>usted<span style="letter-spacing: 1.6pt;"> </span>-para satisfacer<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>necesidades<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>demás,<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>como<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>un<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>gesto<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.2pt;"> </span>buena<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>voluntad<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>para ayudar en la mantención de una relación de colaboración.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. Para<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>juntar<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>puntos<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>favor<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>contra<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>cuales<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>pueda<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>girar<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>futuro<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>proble<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>as<span style="letter-spacing: 0.15pt;"> </span>que le sean impo<span style="letter-spacing: 0.1pt;">r</span>tantes.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 3.15pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. Cuando<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>una<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>competencia<span style="letter-spacing: 0.6pt;"> </span>continuada<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>dañaría<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>su<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>po<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>ición<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>-<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>cuando<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>esté<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.55pt;"> </span>situación desmendrada y perdiendo.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.2pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">5. Cuando es e<span style="letter-spacing: 0.05pt;">s</span>pecialmente importante mantener la armonía y evitar la confrontación.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.25pt 0.0001pt 75.9pt; text-align: justify; text-indent: -35.7pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">6. Para <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>ayudar <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>en <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>el <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>desarrollo <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>gere<span style="letter-spacing: 0.1pt;">n</span>cial <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>de <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>los subordinados, <span style="letter-spacing: 2.25pt;"> </span>permitiéndoles experimentar y aprender de sus propios errores.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 7pt; margin-top: 0.35pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 10pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 33.45pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es alto:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 14pt; margin-top: 0.05pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0cm 3.2pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify; text-indent: -36pt;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>¿Siente <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>usted <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>que <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>sus <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.1pt;">i</span>deas <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>y <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>pro<span style="letter-spacing: 0.05pt;">p</span>osiciones <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> n</span>o <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>obtienen <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>la <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>atención <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>que merecen?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.1pt 3.2pt 0.0001pt 77.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">El<span style="letter-spacing: 0.45pt;"> </span>ceder<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>mu<span style="letter-spacing: 0.05pt;">c</span>ho<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>las<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>ideas<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>e<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>intereses<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>los<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>demás<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>puede<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>res<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>arle<span style="letter-spacing: 0.95pt;"> </span>eficiencia, <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>y conocimiento. <span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>También priva a la organización de sus<span style="letter-spacing: 0.1pt;"> </span>aportes potenciales.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>¿Está la disciplina rel<span style="letter-spacing: -0.05pt;">a</span>jada?</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" /></span>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 9.5pt; margin-top: 0.4pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 1.55pt 3.25pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Aunque<span style="letter-spacing: 0.65pt;"> </span>la<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>disciplina<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span><b>per<span style="letter-spacing: 1.15pt;"> </span>se<span style="letter-spacing: 1.05pt;"> </span></b>puede<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>ser<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>de<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>escaso<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span><span style="letter-spacing: 0.05pt;">v</span>alor,<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>habitualmente<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>hay<span style="letter-spacing: 1.1pt;"> </span>reglas, procedimien<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>os <span style="letter-spacing: -0.85pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>tareas<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>cuyo<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>seguimiento<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>y<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>ejecución<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>cruciales<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>usted<span style="letter-spacing: 1.45pt;"> </span>o para la organización.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 40.5pt;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Si<span style="letter-spacing: -0.45pt;"> </span>su puntaje es bajo:</span></b><span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;"><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">1. <b>Le es difícil establecer un clima de <span style="letter-spacing: -0.05pt;">b</span>uena voluntad con los demás.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13.7pt; margin: 0.3pt 3.2pt 0.0001pt 77.1pt; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">Ser<span style="letter-spacing: -0.25pt;"> </span>conciliador<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>en<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>proble<span style="letter-spacing: 0.1pt;">m</span>as<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>menores<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>que<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>impor<span style="letter-spacing: 0.1pt;">t</span>antes<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>para<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>otros<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>son<span style="letter-spacing: 0.2pt;"> </span>gestos<span style="letter-spacing: 0.25pt;"> </span>de buena voluntad.<o:p></o:p></span></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.55pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">2. <b>Es considerado por los demás como poco razonable.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">3. <b>Le<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>cuesta<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>a<span style="letter-spacing: 0.05pt;">d</span>mitir<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>sus<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>equivocaciones<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>o<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>errores.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">4. <b>Recon<span style="letter-spacing: 0.05pt;">o</span>ce excepciones l<span style="letter-spacing: 0.05pt;">e</span>gítimas a las reglas.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 13pt; margin-top: 0.75pt;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 41.1pt;">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: 'Arial Narrow'; font-size: 12pt;">5. <b>Sabe cua<span style="letter-spacing: 0.05pt;">n</span>do<span style="letter-spacing: 0.05pt;"> </span>darse por vencido.</b><o:p></o:p></span></div>
</div>
<h1 style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"> </span></h1>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;"><span style="color: #0b5394;">ESTILOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS</span><o:p></o:p></span></b></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;"><span style="color: #0b5394;"><br /></span></span></b></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: Arial;">Estilo de EVITACION:</span></b><span style="font-family: Arial;"> Cuando surge un problema” nos corremos” no expresamos nuestros deseos ni buscamos satisfacer los del otro. </span><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;">No se expresa ni la asertividad ni la cooperación.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;">Estilo de IMPOSICIÓN:</span></b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;"> Predomina la asertividad. Ante una diferencia se busca cualquier medio para imponer la propia posición, los propios deseos, los propios sentimientos. Uno se impone a expensas <st1:place w:st="on"><st1:state w:st="on">del</st1:state></st1:place> otro.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: Arial;">Estilo de CESION:</span></b><span style="font-family: Arial;"> Existe mucha cooperación y muy poca asertividad. Son las personas que siempre ceden, aparecen como positivas y altruistas pero en el fondo no se muestran como son.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span style="font-family: Arial;">Estilo de NEGOCIACION:</span></b><span style="font-family: Arial;"> Consiste en una especie de trato o acuerdo de “convivencia pacífica” entre la asertividad y la cooperación. </span><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;">Ante un problema se llega a una solución rápida, se “negocia” la diferencia, aunque ninguno de los dos quede plenamente satisfecho.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 24px;">
<div style="text-align: left;">
<b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;">Estilo de COLABORACION:</span></b><span lang="EN-US" style="font-family: Arial;"> Es el ideal al que deberíamos aspirar. Se muestra en él una alta asertividad junto a una alta cooperación. Es producto <st1:place w:st="on"><st1:state w:st="on">del</st1:state></st1:place> esfuerzo por resolver la situación en profundidad, identificando cuál es el interés real de la otra persona en esa diferencia, interés real que muchas veces el tú no manifiesta claramente. <o:p></o:p></span></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<h1 style="text-align: left;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial; font-size: 11pt;"><span style="color: #0b5394;">Representación Gráfica de su Perfil de Respuestas</span><o:p></o:p></span></h1>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">Su perfil de respuesta indica el repertorio de habilidades para tratar conflictos que usted, como individuo, utiliza en las situaciones de conflicto a las que se enfrenta. Su perfil puede representarse gráficamente en la página titulada :<o:p></o:p></span></i></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<b><i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">“Su puntuación en el Cuestionario de Thomas Killmann”.<o:p></o:p></span></i></b></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">Los cinco métodos están representados por cinco columnas denominadas “competir, colaborar, etc…”. En cada uno hay una gama de puntuaciones posibles para esa modalidad desde 0 (para un uso muy escaso) a 12 (uso muy intensivo).Marque su propia puntuación para cada modalidad.<o:p></o:p></span></i></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">Cada puntuación posible se muestra en relación a las puntuaciones de directivos que ya han realizado este mismo test. La línea horizontal representa porcentajes : el porcentaje de gente que ha puntuado por encima o por debajo de una cifra dada. Si ha obtenido una puntuación por encima de la línea de “80%” en, por ejemplo, competir, eso significa que ha obtenido una puntuación superior al 80% de la gente que ha estudiado el método de Estilos de Negociación para el tratamiento de conflictos y que usted se encuentra entre el 20% más alto en competir.<o:p></o:p></span></i></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: left;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;">Las líneas dobles (en los porcentajes 25 y 75) separan el 50% medio del 25% de las respuestas superiores y del 25% de las inferiores. Por lo general, si su puntuación cae en la zona media, usted tiene una puntuación cercana a la media. Si su puntuación cae fuera de ese ámbito, entonces su utilización de esa modalidad es en alguna media superior o inferior a las de la mayoría de la gente que ha realizado ese test. Recuerde que las puntuaciones extremas no son necesariamente malas, ya que su situación puede requerir un uso mayor o menor de cada modalidad de resolución de conflictos.<o:p></o:p></span></i></div>
</div>
<div>
<div style="text-align: left;">
<i><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial;"><br /></span></i></div>
</div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-2916274448174359352013-08-17T15:28:00.003-07:002013-08-26T12:19:48.823-07:00La Ley Fundamental<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiHJtznaQ8zOyWadg9WkrELz1tuPGE1KRpRfYAu77f0G6D2aS43J6ALZnsvekF-qxjwwDBnkyo_wDcgpmqquVPza2frcGhfAAUHrTcYdZBKd_occS2y8oGwP18az1SVCs4DMTRkmHpZ4E38/s1600/Guillermo+Bertoldi+-+Negociaci%C3%B3n+mediaci%C3%B3n+de+conflictos.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="271" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiHJtznaQ8zOyWadg9WkrELz1tuPGE1KRpRfYAu77f0G6D2aS43J6ALZnsvekF-qxjwwDBnkyo_wDcgpmqquVPza2frcGhfAAUHrTcYdZBKd_occS2y8oGwP18az1SVCs4DMTRkmHpZ4E38/s400/Guillermo+Bertoldi+-+Negociaci%C3%B3n+mediaci%C3%B3n+de+conflictos.JPG" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> ¿Y si se pudiera abordar a las audiencias, construir discurso, enmarcar una narrativa, negociar exitosamente y persuadir sin que nuestro oponente siquiera se de cuenta de lo que pasa, no ya a partir de lo que perciben de la realidad, sino de lo que los individuos creen de ellos mismos?</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Se denomina <b>Ley Fundamental o mentira personal </b>a la peor creencia que tenemos de nosotros mismos.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Sabemos que el sistema simpático-parasimpático determina nuestra manera de reaccionar ante ciertos estímulos y crea, en gran medida, nuestra personalidad. <b>Posee una influencia extraordinaria en nuestras actitudes</b>, desde las más complejas como nuestro sistema de creencias y valores hasta la forma en que nos sentamos en una silla.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Las impresiones causadas en nuestra primera infancia se vuelven una pauta de conducta para todo lo que nos ocurre después. Aunque el niño no pueda racionalizar sus sensaciones y pensamientos quedarán impresos en su sistema parasimpático. De manera que ante estímulos similares, a lo largo de su vida, su cerebro buscará información complementaria en esos recuerdos que bajo la forma de conclusiones subconscientes le darán basamento para sostener su idea acerca del mundo que lo rodea.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Esas poderosas impresiones, denominadas por la doctora en psicología, <b>Gunnel Minett</b>[1], como<b> “recuerdos pre cerebrales”</b> que existen a nivel celular-corporal y no necesariamente en la mente, <b>dan origen a ideas profundamente enraizadas e intrínsecas de las personas que se denominan Leyes Personales</b>. Como estos pensamientos se programan a nivel celular resulta muy difícil renunciar voluntariamente a esas ideas. Al estar grabado a nivel físico hasta el cuerpo se resistirá a dejarlos ir para adoptar ideas nuevas.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Esos <b>recuerdos vagos pero orgánicos que consolidan creencias muy fuertes</b>, dan sentido y corroboran la manera con que percibimos lo que nos va ocurriendo durante toda la vida. Sin que nadie se lo enseñe, el niño va extrayendo lecciones y conclusiones derivadas de esas primeras impresiones. Desde la perspectiva del sistema simpático-parasimpático para algunos la vida será dura y áspera, una lucha permanente por ser reconocidos, o suave y placentera.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> No solamente los nacimientos perturbadores pueden conducir a desórdenes, depresiones maníacas y neurosis, como lo establece <b>Stanislaw Grof</b>[2], sino que también se encuentran en la raíz de las adicciones y otras predisposiciones sociales menos graves como la contracción o no al trabajo, al nivel de aceptación o resistencia a la autoridad y la ubicación de la persona en un marco social jerárquico.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Si las fobias mezclan emociones e intelecto, el temor a las alturas, el vértigo, el miedo a la oscuridad y otras, pueden tener su origen en decisiones pre verbales. Hay miedos tan irracionales como los derivados de las contra fobias, en las que se manifiestan tendencias compulsivas a la necesidad de probar y probarse cuan valiente se es, o al voyeurismo morboso de, por ejemplo, ser los primeros en observar a víctimas de accidentes, o ciertas perturbaciones sexuales pueden provenir de señales incorrectas del hipotálamo y originadas en traumas bloqueados inconscientemente. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> El estado físico y psicológico de la madre en primera instancia, y de ambos padres luego del nacimiento, se traslada directamente a los hijos. Hay una transferencia psicológica no sólo de esos estados, sino hasta de las interpretaciones que se realizan. Esto, que se vuelve más evidente en las primeras etapas, se mantiene a lo largo de su vida en manifestaciones de participación social y junto a la herencia cultural del ámbito en que se mueve. Estas interpretaciones generan los marcos conceptuales de los que ha explicado <b>George Lakoff</b>.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Los marcos conceptuales afectan nuestra manera de percibir la realidad. Esas estructuras mentales determinan nuestra forma de entender el mundo, de la planificación que hagamos de nuestras vidas, y como consideremos y evaluemos las consecuencias de nuestras decisiones. La buena noticia es que pueden ser modificadas mediante el discurso. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> A su vez, en la medida que la nueva información recibida no se acomode a los marcos que tenemos en nuestras cabezas, los datos no ingresan al sistema, los ignoramos y por lo tanto, no pasan a conformar parte de nuestra realidad personal. Esto se realiza, principalmente, mediante la función de la disonancia cognitiva.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> La narración y la metáfora accionan sobre los marcos porque la construcción de los pensamientos se hace en palabras. Es la lengua, como la que conforma nuestro sistema de pensamiento. Pensamos en función de la lengua. Por cuanto la activación de los marcos conceptuales se realiza a partir del disparador que genere la aplicación correcta de determinadas palabras en función de una historia bien contada. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> En ese sentido, tanto la ideología personal como las acciones y nuesta conducta derivada de esa constelación de ideas, se encuentra enmarcada conceptualmente y cambia y se acomoda en la medida que el marco mental -la identidad y los valores que lo sostienen-, cambien.</span><br />
<br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> A pesar de las buenas intenciones de sus padres, el niño tomará el comportamiento evidente y el subyacente. Estas convicciones se han corroborado en los últimos años a partir de investigaciones que demuestran el poder de la transmisión de emociones es más fuerte respecto de las que no se verbalizan ya que el sistema de detección de mensajes no verbales es más poderoso que el simple procedimiento utilizado para decodificar la información racional.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> El neurólogo<b> William Russell</b>[3], ha demostrado la facilidad con que <b>la información emocional que brindan los padres a sus hijos</b>, principalmente las relacionadas con las expectativas que tienen puestas en ellos, los afectan y acompañan toda su vida. El principal problema del manejo de estas emociones tan dañinas es que no se producen a nivel consciente en los padres y a su vez éstos las arrastran de sus relaciones con los suyos. Es así que hasta que no ocurre la integración de esas emociones, éstas están condenadas a ser repetidas en la relación padre-hijos a lo largo de generaciones. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Estas emociones constituyen el basamento central de la cosmovisión de las personas y según <b>Minett</b>[4] cuando se integró suficiente información en base a recuerdos bloqueados, el cerebro “vuelve reconocible un tema dominante” o recuerdo clave que da consistencia al resto del sistema de recuerdos. Grof los ha clasificado en lo que se denomina sistema COEX[5] que es “una constelación dinámica de recuerdos y material de fantasía asociados, que provienen de diferentes etapas de la vida con el común denominador de una fuerte carga de calidad emocional similar entre unos y otros, y cargas físicas del mismo tipo o del hecho que comparten”. Es decir, que las cargas emocionales que arrastramos y dan color a nuestra forma de ver la vida provienen de la suma de emociones que acompañan los recuerdos del sistema.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Es así como las personas tenemos opiniones de todo. Estas consideraciones se basan en el sistema de <b>COEX</b>, que lamentablemente parten de las peores valoraciones que podamos tener de nosotros mismos. Esa peor creencia personal, también denominada "Pensamiento Promotor" es la que nos guía y nos impulsa. Otra mala noticia es que de los 50 a 80 mil pensamientos que tenemos al día, la mayor parte son sobre nosotros mismos y básicamente negativos: No sirvo, no alcanzo, no valgo lo suficiente, soy estúpido, no puedo hacerlo, hay algo malo en mí, soy dañino, soy feo, soy una decepción, no soy querido, etc.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> Como <b>esa creencia personal se construyó en base a un “malentendido”</b>, que es una mentira que nos creamos para justificarnos, nos hemos pasado la vida, a su vez, intentando demostrar su falsedad. La forma de descubrir nuestra mentira personal es contestar unas simples preguntas que giran en torno a cuál es el peor pensamiento que tenemos de nosotros mismos.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"> La incorporación de la Ley Fundamental como variable en la interacción social tanto en la mediación como en la negociación de conflictos facilita la construcción de una narrativa que tienda a generar atención y escucha atenta y si la retórica es correcta se arriba a las denominadas ‘iniciativas de pendiente resbaladiza’, aquellas que si consiguen provocar algo, desatan otros efectos de forma imparable[6].</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Lic. Guillermo Bertoldi</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Notas</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[1] Gunnel Minett es doctora en psicología de la Universidad de Estocolmo, Suecia, y es cofundadora de la International Breathwork Foundation</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[2] Stanislaw Grof en “The adventure of self-Discovery” de State University of New York Press. 1988</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[3] William Russell en “Explaining the Brain”. Oxford University. 1990.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[4] Gunnel Minett en “Breath and Spirit”. 1994</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[5] Stanislaw Grof en “Beyond the Brain”. 1985.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[6] George Lakoff. “No pienses en un elefante. Lenguaje y debate político”.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[7] Tony Schwartz en “The Responsive Chord” traducido por Roberto Izurieta para la serie de publicaciones de Informe Confidencial que dirige Jaime Durán Barba.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">[8] El término descriptivo “motivados por sus necesidades” pertenece al Sistema VALS de valores y estilos de vida es que es Marca Registrada en los EEUU.</span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/11373935952604502857noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3404273946712949749.post-74666273352056565932013-08-05T08:37:00.002-07:002013-08-26T12:20:09.320-07:00Juegos en que participamos de Eric Berne<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIVGFfOB6gxdGhvckz125aDF2HiTEsvPZywK1VTrPhAPoEpxdUSKh1k4AmJyUALV3MXp8Wp4x113GAIwf0AUMcK8FqAVv5RoXObZoGxiY7oXNXJ-k2qZ6esl8ZyjTGnjCSWVRAjVlLPugY/s1600/grupo-de-personas-1740.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIVGFfOB6gxdGhvckz125aDF2HiTEsvPZywK1VTrPhAPoEpxdUSKh1k4AmJyUALV3MXp8Wp4x113GAIwf0AUMcK8FqAVv5RoXObZoGxiY7oXNXJ-k2qZ6esl8ZyjTGnjCSWVRAjVlLPugY/s400/grupo-de-personas-1740.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Del libro <b>Juegos en que participamos </b>se recomienda la lectura de los siguientes capítulos.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<br />
<ul>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo seis. Los juegos de la Vida. Página 31</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo siete. Juegos maritales. página 40</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo ocho Juegos de reunión. Página 49</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo nueve. Juegos sexuales Página 56</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo diez. Juegos del hampa. Página 61</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Capítulo once. Juegos de consultorio. Página 66</span></li>
</ul>
<br />
<a name='more'></a><br /><br />
<span style="color: red; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;">Links actualizados</span><br />
<br />
<span style="color: #0b5394; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Para descargar en pdf</b></span><br />
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><a href="http://www.ict.edu.mx/acervo_humanidades_psicologia_Juegos%20en%20que%20participamos_Eric%20Berne.pdf">http://www.ict.edu.mx/acervo_humanidades_psicologia_Juegos%20en%20que%20participamos_Eric%20Berne.pdf</a></span><br />
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><a href="http://lp.ezdownloadpro.info/eb2/?q=Eric+Berne+El+Juego+Que+Jugamos+Pdf">http://lp.ezdownloadpro.info/eb2/?q=Eric+Berne+El+Juego+Que+Jugamos+Pdf</a></span><br />
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><a href="http://ebookbrowsee.net/acervo-humanidades-psicologia-juegos-en-que-participamos-eric-berne-pdf-d422458244">http://ebookbrowsee.net/acervo-humanidades-psicologia-juegos-en-que-participamos-eric-berne-pdf-d422458244</a></span><br />
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="color: #0b5394; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Ver en línea y descargar en pdf</b></span><br />
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><a href="http://pdfsdb.com/pdf/juegos-en-que-participamos-44363582.html">http://pdfsdb.com/pdf/juegos-en-que-participamos-44363582.html</a></span><br />
<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>Un poco de historia sobre el tema del análisis transaccional en que se basa</b></span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>el libro y la teoría de Berne</b></span></div>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">El <b>Eric Berne</b> (1910-1970), médico psiquiatra, fue el fundador y creador inicial del Análisis Transaccional. </span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">El Análisis Transaccional (AT) es una escuela de psicología enfocada al mejoramiento personal y social.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Su objetivo era lograr un modelo de abordaje terapéutico accesible y práctico para todos: Que lo pudiera entender un niño". Sus principales enfoques son:</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<br />
<ul>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Destaca los aspectos sociales y de interrelación.</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Desarrolla un lenguaje no técnico y asequible a la comprensión del paciente.</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Mantiene la consideración positiva del otro como perteneciente a la naturaleza humana.</span></li>
<li><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Objetivo de la terapia: ayudar a la persona a restaurar o potenciar la posición existencial original: "yo estoy bien, tú estas bien".</span></li>
</ul>
<br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>Teoría de la Personalidad</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Estados del yo</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En su última obra, Berne define los estados del yo como «sistemas coherentes de pensamiento y sentimiento manifestados por los patrones de conducta correspondientes»; son los componentes de la personalidad y pueden clasificarse en tres tipos llamados Adulto, Padre y Niño. Cada persona durante cada día puede ubicarse en un tipo u otro, variando su modo de sentir, pensar y actuar según el estado del yo en que se encuentre.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Gráficamente, Berne representa este modelo con tres círculos alineados verticalmente rodeados por una línea que los engloba, la cual suele omitirse para simplificar el diagrama, al igual que se utilizan las iniciales P, A y N.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Padre:</b> la persona siente, piensa y actúa de modo similar a la versión que ha interiorizado de una figura relevante de su infancia. Estas figuras son principalmente los padres, y también abuelos, tías y tíos, hermanos y hermanas varios años mayores, cuidadoras, vecinos e incluso personajes de películas. Así, alguien puede comprar fruta pidiéndola con la misma frase que utilizaba su madre reproduciendo su modo de cruzarse de brazos y sostener la cartera, a la vez que piensa que hay que vigilar la balanza del peso pues hay que desconfiar de los tenderos.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Adulto</b>: acorde con las capacidades que se han ido desarrollando a lo largo de la vida, los conocimientos que ha ido adquiriendo y la experiencia que ha venido acumulando, la persona en su momento actual tiene un modo de sentir más estable, un modo de pensar que considera tanto lo específico e inmediato como el contexto general y las consecuencias y puede modular su comportamiento. Quien esté situado en un estado del yo Adulto, además de sentirse muy alegre con el millón de euros ganado en la lotería, sopesa qué hacer con el mismo. Por eso, mantiene el anonimato frente a los representantes de entidades bancarias que se agolpan en la administración donde registró el boleto y que ofrecen vistosos regalos si el afortunado guarda el dinero en su banco.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Niño</b>: el modo de sentir, pensar y actuar es similar al de cómo lo hacía la persona en determinadas épocas de su infancia; la cual se caracteriza en general por la preferente intensidad y volubilidad emocional, pensamiento predominantemente centrado en lo inmediato y comportamiento tendente a ser impulsivo. Una persona de cincuenta años ubicada en este tipo de estado del yo, puede entusiasmarse ante una oferta de calzado de “pague 2 y llévese 3” y comprar cuatro pares de zapatos; sin dar importancia a que los números que quedan son dos tallas superiores a la suya, del mismo modo que quería de pequeño un abrigo por sus colores vistosos, aunque le estuviera muy pequeño.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>En resumen: </b>a cada tipo de estados del yo le corresponden unos modos genéricos de sentir, pensar y actuar y cada persona presentará unas características específicas de cada uno de ellos, así como una tendencia a ubicarse predominantemente en un tipo o en otro. De este modo quien se sitúe preferentemente en un tipo Padre, presentará con frecuencia comportamientos de estilo protector y directivo o incluso sobreprotector y autoritario; expresará pocas inferencias intuitivas y creativas y disfrutará menos de lo inmediato (características de un tipo de estado del yo Niño); también tomará escasas decisiones y acciones adaptadas a las condiciones cambiantes del entorno (aspectos del tipo Adulto). </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Berne denomina exclusión de un tipo de estado del yo, sea Padre, Adulto o Niño, cuando la persona no suele ubicarse en él, pudiendo atañer a uno o a dos de ellos. En otros casos, un estado del yo Adulto puede presentar parcialmente características que corresponden a un estado del yo Padre, como ocurre en el caso de los prejuicios y los tópicos en que una persona o un grupo consideran como hechos las creencias trasmitidas por tradición. Otras veces, un estado del yo Adulto puede en parte mostrar aspectos relativos a un estado del yo Niño, como sucede en las ilusiones, en que alguien toma como certezas las creencias de la infancia. Ambos casos se denominan contaminación, pues el discurrir del pensamiento de estilo adulto tiene por objeto justificar la creencia en vez de averiguar su veracidad. De este modo, alguien puede dar indicios de una contaminación doble, pudiendo combinar el prejuicio de “Hay que desconfiar de los extraños” y la ilusión de “La gente no me tiene en cuenta”. Así es como concluye: “Dice que le interesa mi opinión para ridiculizarme cuando se la dé”.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">También, y con frecuencia, las personas desarrollan diálogos internos al situarse alternativamente en un estado del yo y otro, como es el caso de alguien que se dice a sí mismo “Vamos, adelante, que tú eres capaz de hacerlo” (estado del yo Padre) y replica “A por ello” (estado del yo Niño).</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>Teoría de la Comunicación</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Según Berne, las personas tienen tres “hambres” básicas principales:4 de estímulos, de reconocimiento y de estructura. Para mantener su bienestar requieren estimulación sensorial, tal como mostró Spitz en 1945 tras sus investigaciones con niños, o expusieron los estudios sobre privación sensorial efectuados en la década de los 60. Además necesitan que se les reconozca, «una versión adulta de la necesidad del niño de ser tocado, en la cual el “toque verbal” reemplaza al toque físico».5 Y precisan estructurar el espacio físico, el organizar el ámbito social y programar su tiempo.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Las “hambres” de estimulación sensorial y de reconocimiento se atienden con estímulos táctiles o sociales</b>, que en inglés reciben el nombre de “<i><b>strokes</b></i>”, y en español “<b><i>caricias</i></b>”. «Caricia: la unidad de reconocimiento, ej. “Hola”». Su esencia es que hacen que la persona se sienta viva y que los demás reconozcan su existencia, sea porque la elogian sinceramente (caricias positivas), la adulan para manipularla (carias falsas positivas), o la rechazan (caricias negativas). En este último caso pueden valorarla e incapacitarla (caricias negativas de lástima) o agrediarla con el gesto, con palabras o col golpes (caricias negativas agresivas). </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Una persona puede llegar a preferir recibir caricias negativas a estar sin estimulación y reconocimiento: es lo que sucede dentro de algunos niños a quienes sus padres sólo atienden cuando hacen trastadas o en algunos adultos que concurren a programas televisivos donde los organizadores y el público los degradan.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Hay interacción social cuando alguien da una respuesta a quien previamente le ha estimulado. Berne denomina transacción al par estímulo-respuesta y «Una transacción consistente en un solo estímulo y una sola respuesta, verbal o no verbal, es la unidad de acción social. Es llamada transacción porque cada participante gana algo, y por eso es por lo que se involucra en ello.» Considerando que hay transacciones que las personas pueden establecer en un nivel manifiesto o nivel social y en uno oculto o nivel psicológico,8 al representar a cada participante por medio del diagrama de los estados del yo y a cada elemento de la transacción (estímulo o respuesta) mediante una flecha, podemos representar los tipos de transacciones.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Simple complementaria:</b> establecida en un solo nivel, están implicados dos estados del yo y uno de los participantes responde desde el estado del yo al que el otro participante ha dirigido el estímulo y hacia el estado del yo que lo ha emitido.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Estímulo (E): “¿Me invitas a un café?” Respuesta (R): “Sí”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Simple cruzada:</b> también establecida en un solo nivel, un participante responde desde un estado del yo distinto al que el otro ha dirigido el estímulo y hacia un estado del yo distinto al desde el que lo ha emitido.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Estímulo (E): </b>“Me invitas a un café” Respuesta (R): “¡Qué malos modales!”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Ulterior angular:</b> la persona que emite el estímulo lo hace, en nivel social o manifiesto, hacia un cierto tipo de estado del yo y en el nivel psicológico u oculto hacia otro tipo de estado del yo. Quien lo recibe puede responder de modo complementario desde uno u otro de los estados del yo estimulados hacia el estado emisor.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Estímulo nivel social (Es):</b> “Me gustaría que tomáramos otro café, pero no me queda dinero”. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Estímulo nivel psicológico (Ep):</b> “¿Me invitas a un café?”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Posible Respuesta 1: “Pues te invito yo”. Posible Respuesta 2: “Pues vámonos”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Ulterior doble: </b>quien estimula, lo hace en el nivel social manifiesto, hacia un cierto tipo de estado del yo y en el nivel psicológico u oculto hacia otro tipo de estado del yo. Quien lo recibe también responde en dos niveles, desde los estados del yo estimulados a los estados emisores.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Estímulo nivel social:</b> “¿Subes a casa a tomar un último café?” Estímulo nivel psicológico: “¿Jugamos?”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Respuesta nivel social: “Sí, gracias” Respuesta nivel psicológico “¡Vamos!”.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Además de atender a las “hambres” de estímulo y de reconocimiento, las transacciones atienden al “hambre de estructura” pues su secuencia conlleva la estructuración el tiempo. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Berne estima que las seis formas básicas de estructurar el tiempo a corto plazo son el retraimiento, los rituales, las actividades, los pasatiempos, los juegos y la intimidad.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En el retraimiento la persona está presente pero su atención puede estar centrada en fantasías o en cuestiones profesionales alejadas de la situación social en que se encuentra. </span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Sin embargo, los rituales conllevan una notable interacción, si bien son las costumbres sociales las que estipulan la secuencia de transacciones, como en el caso de “Buenos días”-“Buenos días” Los pasatiempos, aunque parcialmente estipulados por las costumbres, permiten introducir transacciones con un estilo personal. Es lo que sucede cuando se reúnen parejas y debaten sobre las dificultades surgidas con los hijos e hijas adolescentes (pasatiempo llamado “Asociación de Padres de Familia”;10 y así, junto con los tópicos habituales, introducen variantes que subrayan lo especialmente difícil que es el propio caso.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En las actividades, habitualmente la secuencia de transacciones se produce entre estados del yo Adulto de los participantes, del estilo: “¿Temperatura?” – “40º C”, “¿Soluciones?” – “Antitérmicos y antibióticos”</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>Teoría de Los Juegos</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En el análisis transaccional, Berne presentó <b>los juegos como «series de transacciones ulteriores, de naturaleza repetitiva, con un saldo bien definido</b>. Dado que una transacción ulterior significa que el agente pretende estar haciendo algo, mientras realmente está haciendo algo distinto, todos los juegos implican un timo». El saldo suele ser complacerse en sentimientos de culpa, incompetencia, pena, miedo o rencor que se denominan “rackets”. término del argot estadounidense que se refiere a negocios ilegales. Un racket, como por ejemplo el rencor, se puede ir incrementado en sucesivos juegos, como si se acumulasen cupones, hasta un punto en el cual la persona se cree suficientemente justificada para actuar; por ejemplo, agrediendo.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>En su best-seller Games People Play (Juegos en que participamos)</b>, Eric Berne expone múltiples pasatiempos y juegos, así como las antítesis de ellos, que son modos de neutralizarlos.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En What do you say after you say hello? (¿Qué dice usted después de decir “hola”?), menciona el triángulo dramático, elaborado por Stephen Karpman, y según el cual, a lo largo del juego, los jugadores ocupan una de tres posibles papeles: Perseguidor, Salvador y Víctima, pudiendo pasar de uno a cualquier otro según la fase del juego.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Por último, está la intimidad; Berne la define como «una relación libre de juegos, sincera, con un mutuo dar y recibir sin explotación»</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="color: #0b5394; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: large;"><b>Teoría del Guión</b></span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">En la estructuración del tiempo a largo plazo (meses, años) la persona puede estar siguiendo un guion, que Eric Berne define como «un programa en curso, desarrollado en la primera infancia bajo la influencia parental, que dirige la conducta del individuo en los aspectos más importantes de su vida».</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Desde la temprana infancia, el niño irá fraguando su propio guion, ya que interioriza versiones de mensajes de las figuras relevantes: órdenes, prohibiciones, permisos, atribuciones o procedimientos, hayan sido emitidos intencionadamente de modo verbal o no verbal, o mostrados sin intención como modelo de comportamiento. Aceptará interiorizarlos por la insistente repetición de los mismos o por el modo impactante, incluso traumático, en que él los ha percibido. Los mensajes interiorizados y las experiencias vividas contribuyen a que la persona, ya desde la infancia, se adscriba con preferencia a una de las siguientes posiciones de autovaloración y valoración de los demás, también llamadas posiciones existenciales:</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Yo estoy bien-soy bueno/a / Tú estás bien-eres buena/o, lo cual supone que se valora y estima favorablemente a sí mismo y que valora favorablemente a ese “otro”: específicamente, a una persona concreta y genéricamente, a una persona cualquiera. Yo estoy bien-soy bueno/a / Tú estás mal-eres mala/o implica una autoestima favorable y una valoración desfavorable de los demás, ante los que puede tomar una actitud perseguidora (“Hay que eliminarles”) o salvadora (“Hay que rescatarles de su situación”).</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Yo estoy mal-soy malo/a / Tú estás bien-eres buena/o conlleva una desfavorable autoestima frente a una favorable valoración de los demás, con estado emocional triste, se tiene como incapaz e indefenso/a e irradia pesimismo, desgana hacia la actividad (abulia), marcada dificultad de disfrute (anhedonía) y desinterés por la situación emocional de los demás (apatía). Sin embargo, esta posición con marcados aspectos depresivos, permite a quien en ella se ubica suponer que es posible no estar así, pues se atribuye que los demás están de otra manera.</span><br />
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Yo estoy mal-soy malo/a / Tú estás mal-eres mala/o fomenta la desesperación, pues la persona se valora desfavorablemente, al igual que hace con los demás, quedando la esperanza de poder estar bien muy remota, o tal vez inexistente. La posición preferida y los mensajes interiorizados condicionarán las características del guion que propiciará elegir las personas con quienes relacionarse, que han de estar en sintonía con dicho guion y que la persona irá desarrollando mediante retraimiento, rituales, pasatiempos y juegos y que irá adaptándolo sucesivamente para adecuarlo a las circunstancias cambiantes.</span><br />
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<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">La persona elige el argumento del guion a una edad temprana, en la cual sus capacidades están poco desarrolladas, tiene pocos conocimientos adquiridos y acumula pocas experiencias vitales. Por ello, el programa elegido dista bastante de ser el adecuado para las circunstancias que irán surgiendo en la vida, de modo que los logros y las satisfacciones que se obtienen con él, están considerablemente alejadas de las que la persona podría alcanzar. </span><br />
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<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;">Además, al no tener plena consciencia del guion, tenderá a repetir decisiones y acciones equivocadas, atesorar “rackets” y anquilosarse en posiciones existenciales dañinas para sí y para otros.</span><br />
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<span style="color: #073763; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>EL JUEGO QUE JUGAMOS</b></span><br />
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<span style="color: #073763; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span></div>
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<span style="color: #073763; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><br /></b></span></div>
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<span style="color: #073763; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>Guillermo Bertoldi</b></span></div>
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