Principios fundamentales de la negociación

En resumen:

Conscientes de los factores que gravitan sobre el proceso negociador, tendremos que asimilar que la conducta de los negociadores deberá perfilarse según los parámetros o “principios fundamentales” que aconsejan desde hace tiempo los expertos en la materia y que podremos resumir en síntesis a continuación.

Si no es necesario y si no se anticipa un logro, no negociar: si negociamos en estas condiciones estaremos provocando un desgaste estéril y arriesgando peligrosamente nuestra posición.

Preparados: el que primero llega, gana. Se trata de posicionarse con ventaja para llevar adelante la negociación, realizando un adecuado análisis y una preparación a conciencia con la debida anticipación. De esta manera se logrará un posicionamiento ventajoso en los primeros minutos, lo que se considera crucial para el proceso.

Hacer que los otros se sientan satisfechos: los otros negociadores no deben sentirse hostigados o estimulados a pelear, sino que deben percibir un interés nuestro por ayudarlos a satisfacer sus necesidades e intereses en la negociación.

Actuar con prudencia al presionar: no llegar a extremos de incomodar o exasperar a las otras partes cuando se les aplica presión para lograr avances en la negociación.

Estimular la competencia de los otros: tratar de lograr que quieran trabajar para obtener lo que desean, combatiendo nuestra ansiedad por avanzar aprisa y lograr los resultados que buscamos. Es más conveniente no mostrarse desesperados y dejar que las otras partes traten de interesarnos por negociar y que no nos perciban demasiado ansiosos.

Reservarse un margen para maniobrar: tener la prudencia de no llegar a los límites de sus posibilidades, conservando siempre la  posibilidad de ceder si fuere necesario, aunque sin demostrarlo ante las otras partes.

Respetar a los otros en su dignidad: los negociadores son, ante todo, personas dignas de nuestro respeto y debemos hacerles sentir esto sin vapulearlos siquiera cuando llevamos las de ganar en el proceso. Hay que estar dispuesto a colaborar y mostrarse de esa manera.

Dominar el proceso mediante preguntas y silencios: tratar de actuar de manera Socrática, conduciendo los avances con interrogaciones sucesivas en lugar de afirmaciones contundentes y siendo pacientes con los silencios a la espera de las reacciones y respuestas de las otras partes. Nunca más cierto aquello de usar dos orejas el doble que una sola boca que tenemos.

No dejar de ver la expectativa de los otros: tener siempre presente lo que las otras partes presuntamente desean, para no malograr inadvertidamente sus pretensiones si se puede evitar.

Estar atento a las reacciones de los otros (feedback) y no dejar de tratar de obtener el máximo de nuestra expectativa: mantener una actitud de observación sobre las reacciones de todo tipo en las otras partes, a fin de percibir el efecto de nuestra gestión. De esta manera podremos maniobrar para tratar de obtener lo que pretendemos, sin resignar de antemano ningún margen.